1. 自上而下的系统营销培训体系

中国中小企业的文化深受老板文化的影响。不同企业、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百态的企业生态。为何同样的企业交给不同的人运作，结果却大相径庭？这其实是老板或高管的经营思想差异所致。中小企业的营销培训不仅要针对营销人员，更要针对“首脑”，即老板或营销高管。

老板或高管的培训思路应站在营销的最前沿，深刻意识到培训的重要性、指导性、前瞻性及实效性。为此，需要建立自上而下的系统培训体系，确保培训的组织实施、跟踪、考核与调整，避免培训成为形式主义。只有这样，才能形成培训的“优良传统”，随时随地进行，使企业的培训成为制度化、流程化的活动。

2. 不同阶段的培训规划

中小企业的培训需要“因时制宜”，针对所处不同阶段，采用不同的培训方式和内容。

对于创业阶段的企业，培训应侧重于以下方面：企业前景展望、个人发展憧憬、富有竞争力的激励机制、公司优秀文化的宣扬，以及“贴身式”的培训方式等。

对于已度过创业期、开始产品推销阶段的企业，培训的重点是规范流程与制度、开展营销职业化生涯规划的教育、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合。这一阶段的培训目的是提升营销团队的战斗力。

对于快速发展甚至快速崛起的行业“黑马”，如蒙牛乳业等，培训需注重系统性、资源性、外包性、多样性和激励性，促使企业与管理同步发展。

###二、市场部销售管理培训课程落地的具体方式

1. 销售管理技能提升培训项目

为提高销售管理职位工作人员的综合性管理工作能力，结合B角培养计划，华北大区启动了销售管理技能提升培训项目。该项目面向销售主管和销售主管B角，课程内容包括销售流程管理、财务报表分析、业绩考核管理等。

2. 销售流程管理课程内容

由大区推广部销售高级主管陈健授课，课程内容以汽车制造业的销售步骤为主线，融合品牌和销售管理规定进行了提升。通过讨论的方式，引导销售主管理解并掌握销售流程管理的基础要求和动作。

3. 财务报表分析与成本费控制

回顾了三大表分析的关键点和案例，分享了现行成本费及花费控制的做法，并解读了日常工作中销售、售后、费用的要求和流程。还分享了门店销售预测制作的逻辑和体验。

4. 业绩考核鼓励与绩效考评课程内容

通过“猎狗的故事”引入业绩考核鼓励和绩效考评的内容，包括业绩考核指标值的设计、现行绩效考评鼓励分析以及绩效考评过程中的常见问题等。强调在业绩考核管理过程中应关注理念更新、过程监控、指标反馈及实效性评估。

5. 培训课程总结

作为大区推广部销售条线的责任人，对培训课程进行了参与培训的人员不仅获得了专业知识，更重要的是更新了理念，扩展了思维。只有课后积极吸收课堂知识并在实际工作中应用，才能有效提高管理工作能力。还包括具体的培训课程如销售技巧提升课程、市场分析与竞争策略课程等。这些课程旨在提高销售人员的专业技能和知识水平，使其更好地适应市场需求和公司发展。根据近期的培训经历，对销售管理有了更加深入、系统的理解与领悟，大家都积极表达了自己的见解。

“过去我以为自己在汽车制造行业十年的经验，对销售流程应该了如指掌。培训前的考核让我意识到自己仍存在不少盲点。这次培训中，销售管理课程内容让我深刻认识到，作为销售管理岗位的人员，真正的管理并不仅仅是按照个人意愿或过去企业的做法简单执行。而是需要站在更高的角度，从实际效果和效率出发，去发现并解决问题。管理需要多方面的能力，如会计逻辑、大区业绩考核引导等，都需要我们掌握并搭建起一套完整、系统的逻辑框架。有效的业绩考核是引导盈利方向和减少人才流失的关键。制定业绩考核时，需根据门店的实际情况来定，并且要注重绩效考评的整个过程。”

陈列共和的轻松管理方式在企业管理中具有重要作用。建议大家去了解和学习。

“培训前，我对管理的理解相对肤浅，只是简单地认为按照自己的想法或过去的经验稍加完善后执行即可。但经过这次培训，我明白了第一点就是要站在更高的视角去看待问题，从管理的角度去发现和解决问题，注重实际效果和效率。第二点则是管理需要全面性，不仅需要掌握会计逻辑，还需要对大区的业绩考核有清晰的引导。第三点则是制定合理的业绩考核至关重要，不仅要在制定过程中考虑到各种因素，更要在实施过程中不断调整和完善，使其更加合理。这次培训让我意识到自己还有很多需要学习和提升的地方。”

三、构建完善的销售体系的策略

一、销售团队行动过程管理。优秀的销售人员应该对团队成员进行全面过程管理，确保他们的工作集中在高价值项目上。这包括制定月销售计划、行动计划、每日销售报告等，以监控业务员的行动并确保他们的工作效率。

二、销售计划合理分解。销售目标的合理分解是销售计划管理的核心，这需要我们在品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等方面进行合理分配。这不仅可以帮助我们达成目标，还可以在分解过程中发现问题并及时调整。

三、客户管理与风险控制。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理。我们需要调动客户的积极性和热情，关注他们的信用能力、市场价格控制等关键因素。我们还需要通过卡、策略卡等管理手段来加强客户管理。

四、结果管理与信息研究。对业务员行动结果的管理包括业绩评价和市场信息研究两个方面。我们需要对业务员的业绩、市场报告系统执行情况、市场信息等进行全面分析和研究，以便更好地指导业务工作。

在构建市场营销管理体系时，还需注意以下几个方面：

首先是要加强市场营销审计，包括费用、赢利能力、环境等方面的审计，并逐步实现从投资看效果的审计模式。其次是要加强管理控制，从年度计划、效率、成本等方面进行控制。还要重视培训提高，不断提高市场营销人员的素质和能力。还要建立健全市场营销信息处理机制，便于收集和查询市场信息。市场营销管理是企业为了实现组织目标而进行的一系列分析、计划、实施和控制的活动。建立健全的市场营销管理体系对于企业发挥人的积极因素、搞好营销核算单位以获得*利润具有重要作用。”

正如俗语所说，“胜人先胜已”，企业只要能够战胜自己，练好内功，打好基础，就一定能够提升企业的市场竞争力。