一、房地产销售培训深度解析

随着改革开放的步伐，人民的生活条件日益改善，尤其在住房条件上体现得尤为明显。近年来，房地产市场逐渐升温，特别是在加入WTO后，中国房地产市场即将迎来新的一轮发展机遇。如何在这一轮行情中盈利并发展壮大，是众多房地产开发商关注的焦点。房地产销售不同于一般商品，其目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着独特的规律。

谭小芳老师对房地产销售培训的课程比例较大，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开讨论。房地产市场的快速膨胀导致营销人员严重短缺，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门都希望能吸引并留住人才。现实中人员流动频繁，主要原因是很少有公司能提供一套完善的学习体系。加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植于公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的*源泉。

Judy Rosenblum，这位曾担任过可口可乐公司副总裁兼学习总临的专家指出：“只要看看顾客和竞争环境的变化，就会明白学习对企业的重要性。”面对客户与市场，是销售部门*的特点。客户的感知能力、审美能力、维权意识等都在不断提高，市场的变化更是日新月异。要想在变化中游刃有余，就必须不断学习，绝不能迷恋于旧有的模式。

房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每位员工都有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐。这样的学习才是有效的学习。现阶段的商业社会竞争激烈，节奏快捷，靠过去的单打独斗很难适应现在的发展步伐，团队协作和配合才是关键。房地产项目的销售也是基于团队的有效协作和顺畅配合。

提起房地产项目的销售，我们自然会想到售楼处大厅的俊男美女，他们口若悬河地给客户解说。诚然，这是房地产销售的主要形式，但为了实现项目的更快速良性销售，还需要扩展外场的销售，建立起一整套外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系。内场销售是每个项目的基本功，在此不再赘述，下面重点和大家分析交流外场销售的主要形式。外场销售主要包括几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。

谭小芳老师分享了“房地产销售十一要素”，包括楼盘、售楼人员、客户、推销自己、推销开发商、推销楼盘、现场讲解、带给客户高附加值、制造紧迫感、销售建议和结单等。在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不佳主要原因是心态问题。在她的房地产销售课堂上，她会加大力度解决这一问题。日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。对于售楼部人员来说，这里的报酬不仅仅是金钱方面的，销售所能带来的回报是全方位的。

二、电销人员职前培训流程详解

58培训为电话销售精英提供的实练营涵盖了以下几个方面：

1. 熟练掌握电话营销流程和基本原则。

2. 学会在电话营销过程中的沟通技巧。

3. 掌握有效说服客户的策略，实现快速成交。

在电话销售中，“会者不难，难者不会”。每天打电话时，要清楚自己销售的究竟是什么；面对拒绝时，要思考客户真正需要的是什么；让客户感到占了便宜比单纯的便宜更重要；学会拨打成功的电话是关键。第二讲则是关于电话销售人员的自我修炼篇和提升目标意识的重要性。此外还介绍了成功电话营销的十三大思考点等核心要素。在实际操作中还有许多辅助技能如赞美营销的运用以及通过赞美进行产品包装的技巧等需要学习和掌握。电话销售人员在与客户沟通的过程中需要建立亲和力与信赖感来营造轻松愉快的沟通氛围以促成成交的开始建立和提升客户对销售人员的信赖感是非常重要的一个环节在整个培训流程中还特别注重有效倾听的培养通过观察客户言行发现真实的想法进而作出更准确的判断和业务推广从而达到成功交易的目的以上即为电销人员职前培训的主要内容流程和环节。通过这些培训和训练不仅能让电销人员掌握基本的技能和知识还能帮助他们更好地适应市场需求提高销售业绩和市场竞争力从而为企业的长期发展奠定坚实的基础这也是企业赢得市场竞争的重要一环希望所有电销人员都能够珍惜这些培训机会努力学习提高自己的专业能力为公司创造更大的价值同时也要让客户感受到更好的服务体验从而实现双赢的局面真正实现双方的合作共赢为企业和客户的共同发展创造更大的价值打下坚实的基础也希望企业在电销人员的培养上加大投入力度为企业的长远发展注入更多的活力和动力让企业在市场竞争中立于不败之地为企业创造更大的商业价值和社会价值！", "\n\n一、深度解读房地产销售培训\n\n随着社会的持续发展和改革开放的深入，人民的生活水平得到了显著提升，特别是在住房条件上更是有了显著的改善。房地产市场近年来持续火热，尤其是在中国加入WTO之后，更是掀起了一波新的房地产开发浪潮。在这样的大背景下，如何进行房地产销售以及相关的培训工作成为了众多开发商关注的焦点。\n\n房地产销售的特殊性在于其目标顾客群、营销策略和推销技巧都有其独特的规律。谭小芳老师作为房地产行业内的知名专家，对房地产销售培训有着深入的研究和丰富的经验。在她的第五讲：如何巧妙提问以获得你想要的答案——销售不同阶段的提问策略解析

一、探讨提问的重要性：为何我们需要学习提问

1. 勇敢地提问，永不放弃探寻，哪怕面对困境！

2. 精心设计的问题能够引导客户，而答案则在你的掌控之中。

3. 通过提问，我们可以了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。

二、如何巧妙提问：提问的七大要点

阻止客户犹豫或拒绝的问题要点（包含现场演练、案例解析等）

第六讲：苹果理论——如何通过创造客户需求推动销售

（现场演练、案例解析等）

第一讲：电话营销人员的智慧之源

2. 客户的心态可能与你预想的不同。

3. 遇到的问题，他人未必能遇到。电话营销人员需要具备独特的解决问题的能力。

5. 客户更看重专业的知识，而非傲慢的态度。我们应展现专业素养而非姿态。

第三讲：应对客户抗拒与异议的技巧——让客户满意并付款的理由和技巧讲解与案例分析 实练营目的与训练课程涵盖内容：提高电话营销人员的成交技能，增强他们对电话营销的信心等。解决以下问题：如何使电话营销人员在遭到拒绝后仍旧保持信心；如何与客户建立信任并抓住其需求，迅速成交意向客户等。课程内容囊括以下几点：坚定营销人员的信念，增强抗压能力等技巧，迅速了解客户需求促成成交意向以及把公司的产品高效宣传给客户同时巧妙应对客户的一些常见借口转化客户的拒绝为接受。通过课程的学习让电话营销人员的成交率得到显著的提升。同时课程也强调营造一个良好的销售氛围，维护好客户关系为企业培养忠诚客户的重要性。此外还介绍了林翰芳老师丰富的实战经验以及首创的“问话式”营销技巧的独特价值，强调了内外训结合的重要性及其必要性并指出被业内人士的赞誉背景等。关于营销培训讲师行业的现状和发展趋势以及未来方向等也进行了简要介绍。同时介绍了一些知名的营销培训讲师及其成就和特点等。最后探讨了培训师的职业发展方向和未来的发展趋势以及当下培训师的实际情况并结合自身情况给出了一些建议和思考方向等。