####公寓销售基本要点：

1. 熟悉公寓所有户型的详细信息。当客户询问时，迅速提供包括房间数量、客厅方向、共用面积等关键信息。

2. 在推荐户型时，先倾听客户的需求，如是否偏好错层设计、是否需要靠近街道等，然后根据这些需求推荐最符合的户型。

3. 介绍公寓时，突出其优势，如低层公寓适合老年人、高层公寓空气清新等。不回避房屋的明显缺陷，诚实态度能赢得客户信任。

4. 面对客户考虑时间，销售人员应保持耐心，提供详细的户型资料，鼓励客户回家仔细研究，并提供个人联系方式以便随时咨询。

5. 不以客户的穿着打扮来判断其购买能力，对每位客户都应提供专业的讲解和尊重的态度。

###二、房产营销策略及爆销模式

1. 书面演讲性质的策划书可根据实际情况修改。

2. 引入爆销模式如佑商爆销模式，主要针对房地产项目，包括车位、商铺、住宅和公寓。

3. 爆销模式优惠力度大，客户感觉自己得到了远超付出的优惠，开发商能实现资金回笼，供货商能清空库存，是一个多方共赢的营销模式。

###三、房地产销售话术技巧

####话术在销售中的重要性：

话术是中国悠久文化的一部分，以察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩著称。在房地产销售中，话术是销售工作的要点，好的话术能贯穿与客户交流的整个过程，让客户更信任销售人员。

####房地产销售的九大话术：

1. 首次接触的喜好话术：关联与赞美。消除客户的戒备心理，建立对自己的信任和喜好。建立喜好的两大方法是赞美和找关联。

2. 成熟的销售人员会运用赞美话术化解客户的戒备心理，再通过找关联来建立与客户之间的亲近感。赞美分为三层，最外圈的赞美外表，中间的赞美成就与性格，最里面的则赞美潜力。

3. 除了赞美，找关联也是建立喜好的常用方法，如找到同学、同乡、同事等相同点。有时为了寻找关联，编故事也是常用的话术。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中提到了绿松石的例子，老板试图通过调整价格策略来销售产品，结果因为店员误解指令，成功卖出所有产品。这种情况反映出消费者对价格和产品价值的普遍认知：高价常常被视为高质量。

在房地产销售过程中，初次接触产品时，客户的感知主要受到右脑驱动，因此初期的报价策略变得尤为重要。许多房地产销售人员误以为客户询价意味着立即购买，却忽略了客户寻找价值的初步过程，并快速将其归类为昂贵或廉价。

简单的回答“我们的均价是12000元”可能会让客户立刻觉得“太贵了！”这时，房地产销售人员需要运用一种“制约”策略，通过引导客户思维，使销售过程有利于自己。这种“制约”策略包括称赞客户的眼光，强调产品的独特性，如稀缺、独特等，并称赞产品的高价值，但避免提及具体价格。

例如，当客户询问房价时，销售人员可以回答：“您选择的户型是我们*的设计之一，您的眼光真好。这个户型享有河景和*球场的视野，是我们长白岛上*的此类产品，目前仅剩一套。”

当客户追问价格时，销售人员可以回应：“这个户型的价格与万科城的价位相当，单价为6000元。”客户会有两种思考趋势：一是将其归类为昂贵区并展示实力；另一种是对价格产生疑虑。在第二种情况下，销售人员可以详细介绍产品的特点，因为客户的思维处于接收状态。

“制约”报价手法还包括利用原价与促销价的对比，强调产品的稀缺性。例如，“这个户型原价为10000元/平米，但现在正值五一黄金周促销，仅剩五套，享受七折优惠。”这里，销售人员首先抬高出原价，利用客户对高价的普遍认知反应，然后强调产品的稀缺性，对客户心理产生影响。

在房地产销售中，“制约”话术的核心是强调“短缺”。人们往往对稀缺的东西怀有无限渴望。《影响力》中提到的“短缺原理”是其中的重要武器。FAB（Feature, Advantage, Benefits）话术公式在面对潜在客户对产品特点有限了解的情况下非常有效。关键在于强调针对客户需求的产品特点和优势，尤其是针对有小孩和老人的家庭。

实战中，置业顾问如果碰到孕妇，可以针对项目对孕妇及未来宝宝的卖点进行介绍，如环保建材、空气清新、园区开阔等，这些都能深深打动未来的妈妈们。

在看房过程中，话术也非常关键。客户往往会带上朋友一同看房，置业顾问要主动结识所有人，并要求客户介绍。主动递出名片，并赞美客户的眼光和其朋友的成功。控制看房环节的要诀是主动、多说好话、请求指点。随身携带笔记本记录重要信息，并在回访时加以利用。

我作为长期从事房地产营销工作的人士，强烈推荐《豪宅营销的66个细节》这本书。它系统地总结了豪宅营销的实战细节，具有完全的实战性。这是一本房地产营销的培训教材，对于高端住宅的定位、策划、营销有很强的实用性。中国房地产经理人联盟秘书长、华业地产副总裁也对其高度认同。作为中国房地产经理人联盟的轮值主席，我强烈推荐唐安蔚先生所著的《豪宅营销的66个细节》一书。这本书在细节描写上十分出色，内容既专业又细致入微，同时还非常实战和有条理。我对这本书的评价非常高，认为它极具价值。我要求万科营销系统深入学习这本书，将产品和营销细节做得更好！

本书由创客工场创始人、原万科集团执行副总裁和万科北京总经理推荐。它是中国房地产研究系列丛书之一，出版于2011年，是第46卷。全书内容涵盖了当前中国楼市形势的分析、城市化与房地产市场的交互影响、住房公积金监管模式的比较，以及欧美发达国家住房租赁市场的管理经验等。本书旨在为相关专业人员提供阅读参考。

我还推荐《把脉地产营销——二三线城市100个难题100个办法》这本书。它是国内第一部研究二、三线城市房地产营销的作品，涉及房地产开发的整个过程。作者唐安蔚高屋建瓴，通过对房地产转型方向的预测和分析，提出了房地产营销模式的转型和发展趋势。本书的特色在于其实战性极强，针对操盘过程中遇到的难题进行解答，适合房地产营销策划领域的专业人士阅读。

《商业地产运营管理》一书由大连万达商业地产股份有限公司所著，总结了万达集团十余年的商业地产运作经验。该书介绍了实操经验并提供成功案例，着重描述万达商业地产管理全流程的实操和理论创新。希望本书能为商业地产从业者提供有益的参考，推动商业地产行业向专业化发展。

接下来，我要推荐的是《房地产企业战略突围的N种模式》。这本书聚焦了地产企业中的战略转型标杆，深入采访了13家标杆房企的战略转型掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。该书全面解读了这些企业的战略转型之外，还介绍了这些企业的典型项目、利润率趋势等关键数据。

《超级大盘营销策划》一书强调了无论一个楼盘的前期研究和项目定位做得如何出色，通过营销策划将房子卖出去才是关键。本书重点讲述了如何了解广告渠道及效果、建设使用各种销售媒介、分析并获取异地客源、设计媒体投放组合、管理协同作战的销售团队等。

再来说说《商业地产招商运营——范本·案例·策划·工具》一书，它以商业地产招商运营策划为主，涵盖了商业地产项目招商、模式、营销推广、招商现场管理等内容。书中还提供了大量实用表格、工具，可供商业地产从业人员借鉴参考。

最后推荐的是《商业地产策划与投资运营（修订版）》，本书以价值链分析为主线，讲述了商业地产开发商和运营商如何创造价值、实现商业地产的价值等主题。书中还增加了存量商业地产运营的研究论述，并以典型的商业地产策划运营案例为背景整合知识，让读者有融会贯通的感觉。这本书不仅是理论性强，还可以指导营销实践，适合商业地产开发商、营销策划研究人员以及高校教师、学生作为学习和参考用书。

以上所推荐的书籍都与房地产领域紧密相关，对于从事房地产工作的人来说具有很高的参考价值。它们不仅提供了丰富的理论知识和实践经验，还能够帮助读者更好地了解市场动态和行业趋势。