一、建立针对销售型公司的培训体系之道

在竞争激烈的市场环境中，对于销售型公司而言，如何建立一套完善的培训体系是提升核心竞争力的关键。

1. 自上而下构建全面的营销培训体系

中国的中小企业文化深受老板个人文化的影响。培训不仅要涵盖营销人员，更重要的是要包括企业的“首脑”——老板或营销高管。老板或高管的培训思路需要理顺，让他们站在营销前沿，深刻认识到培训的重要性、指导性、前瞻性及实效性。为此，中小企业需要将培训作为一项系统工程来抓，甚至由老板或高管亲自推动。只有这样，才能形成培训的“优良传统”，使企业的培训成为常态，制度化、流程化。

2. 不同阶段实施不同的培训规划

中小企业的培训需要因时而异，针对企业所处的不同阶段，采用不同的培训方式和内容。对于初创期的企业，培训应侧重于企业前景展望、个人发展憧憬、激励机制的构筑以及公司优秀文化的宣扬等方面。而对于已度过创业期进入发展阶段的中小企业，培训的重点则在于规范流程与制度、开展职业化的生涯规划培训、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合等。而对于快速发展的中小企业，则需要建立系统的营销培训体系，促进信息流的及时传递，加强企业内部外部的深度沟通，让企业的管理与发展同步进行。此时的培训目的在于打造营销团队的威慑力、爆发力，促使企业良性、互动、快速发展。

二、如何构建销售培训体系

1. 需求调查与规划

针对公司的销售培训需求进行调查，明确培训的主题和课程。这需要团队提供初步规划草案，并与人力资源总监、培训主管、销售总监等关键人员共同讨论，确定最终方案。

2. 制定自我学习计划并采集信息

为销售部制定自我学习计划，根据销售代表所需的核心技能设计研讨会和自学教材。年初下发时间表给每位销售代表，让他们有时间准备和参与。研讨会由销售管理者主持，讨论实际问题，产出技巧和方法。全程记录并整理成文字资料。

3. 课程开发与整合

结合自学教材理论和研讨会上的案例、策略等，进行课程开发，创建考核系统。利用内部讲师资源讲解课程并制作课程录像。结束后，协助产品经理完善产品培训课程，整合产品和技巧课程。

一年之后，所有课程开发工作圆满完成。团队与人力资源部紧密合作，共同完善了培训管理制度，并对培训主管进行了全面培训。接下来，我们将详细介绍大企业如何建立销售培训体系。

小阳在此阶段充分利用区域培训的机会，召集了各区域的培训助理，共同编写培训教材。经过一个月的封闭工作，他与几位助理共同完成了教材系列的编写。领导对此给予了高度评价，并对他所提出的销售培训方向和教材表示赞同。这使他深感自己的努力得到了肯定。

在此基础上，小阳趁热打铁，与下属区域公司进行了充分讨论。根据培训方向和教材，他们制定了销售培训的三年初步计划和当年具体计划。这些计划涵盖了集团总部安排的组织培训以及针对区域公司自身情况的培训安排。

随着业务的急剧扩展，区域公司对培训的需求日益强烈。为了满足这些需求，小阳强调人员培养与培训的内外结合。他抽调了一个有潜力的区域公司销售经理作为自己的副手，共同成立销售培训部。在成立初期，他们便积极寻找有潜力的内部人员进行培训和交流。小阳不失时机地提出了建立整个集团销售培训体系的构想，并得到了领导的支持。

随后，小阳积极筹措经费，找到了一家有经验的培训公司，为销售培训体系的员工们进行了一次专业的TTT培训。有了部门机构的建立、自己编写的针对性教材以及逐渐专业的培训师团队，小阳的销售培训体系已经初具规模。

为了进一步提升培训师的实力，小阳安排了一系列的试讲活动，让培训师们到各个区域公司进行实战演练。这不仅锻炼了他们的胆量，也让他们积累了一定的培训经验。随着这些工作的推进，小阳对于销售培训体系的建设充满信心，期待着未来能够在这个领域取得更大的成就。

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