一、培训工作的组织架构

1. 总体框架设定：构建清晰的培训工作内部组织结构，明确各部门职责与权限。

2. 领导小组成立：设立培训工作领导小组，包括组长（总经理）和副组长（副总经理），并明确各部门长、执行秘书（培训主管）等职位。

3. 各部门培训职责

- 领导小组工作职责：负责审议年度培训工作总体规划、审核营销网络培训课程开发规划等。

- 综合管理部工作职责：作为公司培训管理的归口部门，负责制定年度培训工作总体规划等。

- 各部门及大区培训负责人职责：负责制定并组织实施本部门/区域的培训计划等。

- 各部门培训员工作职责：负责编制部门培训计划、跟踪计划落实等。

- 销售代表、服务代表职责：负责转训相关培训课程，支持经销商、服务商的内部培训工作等。

二、培训方式的选择

公司采取内外结合的培训方式，具体包括：

1. 内部培训：课堂培训（通过内部讲师授课）、实习培训（指定导师指导）、工作指导（通过领导修正工作方法）、内部交流（同事之间分享经验）、竞赛活动（提升技能掌握）。

2. 外委培训：委托社会培训咨询机构进行课程开发及课堂培训实施。对于特殊专业需求的人员，可参加外部培训机构的专业性培训班。

三、培训管理与考核措施

1. 分级管理原则：综合管理部负责公司统一安排的培训，各部门负责组织自己职能范围内的培训。

2. 建立例会制度：每季度召开一次培训例会，总结和部署培训工作。

3. 员工培训考核：采用学分制+考核考试成绩相结合的方式，记录学习内容及学分成绩，并定期进行书面考试。

4. 计划外内部培训申请：各部门或个人应提前至少两周提出申请，并填写《培训需求申请表》。

5. 特殊专业外委培训申请：需提前一个月提出申请，经审批后送至综合管理部，可参加外部培训机构课程，费用先行垫付后报销。

四、培训工作流程

1. 需求调查：综合管理部组织各部门培训员进行需求调查，制定《培训需求调查表》。

2. 计划制定：综合管理部根据调查结果制定年度培训计划，并预算相关费用。各部门制定年度和月度培训计划。

3. 课程开发：综合管理部组织相关部门或机构进行课程开发，形成模块化课程设置。

4. 师资选聘：以内部讲师为主，外部讲师为辅，对讲师进行权威认可和淘汰筛选。

5. 资料制作与课程实施：制作详细的培训资料，并按照计划实施各项培训计划。

6. 效果评估与档案整理：综合管理部对整个培训过程进行效果评估，并整理归档相关资料及学员的《个人培训档案卡》。

培训工作作为公司内部重要的服务性质工作，需要系统、完善、实效的培训和良好的组织安排，以实现公司的销售目标。各部门需协同一致，竭尽全力为内外营销服务人员提供优质培训和组织安排。二、销售经理：如何培养销售新人

最近，我参与了一项关于中小企业销售团队管理的调研，其中特别引起我注意的是“销售新人培养”的问题。众多销售经理都反映，尽管公司投入了大量精力和资源进行招聘和培训，但新人的流失率依然居高不下。企业人力资源管理的“二三二”现象，即在入职后的两个星期、三个月、两年都是新人流失的危险期，这在市场竞争激烈的行业如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业尤为明显。

这一现象与我国中小企业普遍缺乏系统化的销售管理体系有着密切的关系。除了薪酬制度、培训无效、注重短期利益等常见因素外，销售组织的岗位组织设计、销售管理制度、团队文化以及销售领导力等方面的问题也涉及到其中。为了解决这一问题，提升销售经理/业务主管的综合素质成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。

作为一位有着丰富销售管理经验的领导者，我认为培养新人是团队建设的关键一环。在我看来，新人的培养不仅仅关注他们的技能和知识，更重要的是心态的调整与平衡。以下是我与大家分享的一些心得和策略。

正确引导新人的职业认知。在面试过程中，我会询问新人选择销售这个职业的初衷，以及他们对于销售理念的理解。帮助他们认识到，销售不仅仅是产品或服务的卖出，更是一个沟通与解决问题的过程。在这个过程中，新人可能会遇到各种挑战和困难，但关键是要以稳定的情绪和正确的态度去面对和解决。

培养新人的感恩心态。新人初入职场，往往抱着试用的心态，缺乏责任感和归属感。我们需要让他们明白，公司为他们提供了一个展示才华的舞台，他们应该感谢公司为他们创造的机会和付出的成本。我们要帮助他们树立起一个目标，然后通过系统的培训和不断的实践，让他们能够感受到成功的喜悦和挑战的乐趣。

关注新人的适应周期。新人进入一个新的领域，学习新的技能，需要经历四个阶段：一无所知、认识不足、墨守成规、游刃有余。作为销售经理，我们需要正视这个客观规律，制定出科学有效的培训计划和管理制度，帮助他们尽快度过预热期，提高业绩。

预防新人流失。为了预防新人流失，我们需要做好新人的离职预防工作。这包括帮助新人规划他们的职业道路，说明晋升的路径以及如何才能达到目标。我们也要管理好新人的期望值，让他们明白前途是光明的，但道路是曲折的。我们要关注新人的日常表现和异常动向，及时发现并解决问题。我们还要以情留人，关心新人的生活和困难，帮助他们解决实际问题。

培养销售新人是一个系统而复杂的过程，需要我们用心去关注和引导。只有真正关心和帮助新人，才能让他们成为我们团队中不可或缺的一员。三、企业应构建怎样的培训体系

入职培训：让员工初步认识公司文化、了解公司制度，快速融入团队；培训课程简洁，方式简便，周期短，助力员工迅速适应。

基础技能培训：旨在让员工掌握所在岗位的基本知识、经验和技能。培训形式包括学习岗位说明和流程制度、部门内部培训以及老带新等方式。这项培训的主要责任在职能部门经理，人力资源部门在监督和管理上需要加大力度。

素质提升培训：依据素质模型为各职族职等设计相应的课程，以促进员工的成长。难点在于建立科学的素质模型和有针对性的课程开发。由于课程差异大、培训方式多元、周期长且费用高，人力资源部门应担负起主要责任，并建立一个科学规范的培训开发和管理体系来实现目标。

个人成长培训：结合员工的职业生涯规划及综合素质测评，针对个人进行教育和开发，助力员工个人发展。这项培训需要有针对性的课程开发和选择合适的培训方式，培养周期长、费用高。人力资源部门和部门负责人需共同承担责任，这也是人才提拔和储备的关键环节。

年度培训计划：包括培训路径图设计、培训需求调查、临时安排、课程执行以及定期评估。企业需要系统地规划每年的培训活动，确保培训目标的实现。

企业还需重视内部培训讲师队伍的建设和外部培训讲师资源的整合，形成内外结合的培训力量。建立有效的培训管理机制、规范的培训制度和积极的培训文化，为企业的长远发展提供有力支持。最终，基于素质模型构建人才培训路径图，为员工的成长和企业的持续发展奠定坚实基础。