企业必须意识到一个高效的销售体系对企业的发展至关重要。销售管理无小事，针对目前制约企业销售工作的各种问题，建立一套完善的销售管理体系显得尤为重要。那么，如何建立这样的销售体系呢？以下是我的一些建议。

一、销售计划管理

销售计划的制定是销售工作的起点，其核心在于合理分解销售目标到各个重要方面，如品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等。分解过程既是目标落实也是说服过程，通过这种方式可以检验目标的合理性与挑战性，并发现问题及时调整。制定合理的、实事求是的销售计划，既能反映市场危机，也能反映市场机会，更是严格管理、确保销售工作效率和力度的关键。

二、业务员行动过程管理

管理业务员行动过程的核心是围绕销售工作的主要任务，对业务员的行动进行管理和监控，使业务员的工作集中在有价值项目上。这包括制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告等。

三、客户管理

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理。调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景，而市场风险管理则在于客户的信用、能力和市场价格控制。对客户的管理手段和方法包括卡、客户策略卡、客户月评卡等。

四、结果管理

结果管理包括两个方面：业绩评价和市场信息研究。业绩评价涉及销售量和回款情况、销售报告系统执行情况等。信息研究则包括公司表现、竞争对手信息、客户反馈等。结果管理有助于企业了解销售业绩，评估销售策略和计划的成效，并从中总结经验教训。

除此之外，销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，包括确定销售部门的人员数量、销售经费的预算、销售人员的招聘办法和资历要求等。在销售计划的制定和执行过程中，如何组织销售部门、如何划分销售地区、如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务也是非常重要的工作。

企业销售工作出现问题并不可怕，关键在于能否及时发现并解决。江南布衣品牌的李琳对此有着独到的见解。在销售过程中，企业应对营销活动的各个环节进行严格监控，一旦发现问题，应立即在管理上作出反馈并快速解决，以免给企业带来重大损失。许多企业在销售工作中并没有做到这一点。它们没有对销售业绩进行定期考核，如销售访问的次数、时间、收入、费用等关键指标，也没有对销售人员进行综合素质的考核，如合作精神、工作热情、忠诚度等。这不仅影响了销售人员的积极性，也无法对销售策略进行调整和改进。对于服装品牌而言，对销售工作人员进行考核是非常重要的。这不仅是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，而且通过分析和检讨销售人员的业绩，还可以帮助他们提升自我能力。销售管理的一个重要任务就是通过培训和督导来提高销售人员的销售能力，因为如果他们不进步，销售业绩也无法得到提升。

针对销售部的工作表现，公司需要对市场营销策略进行反思和调整。根据销售人员的工作表现和业绩评估结果，发现需要改善的环节并对原定的策略和计划进行修订。也需要对公司的销售组织机构和销售人员的培训和督导安排进行检讨和改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售效率。公司还需要构建市场经营型的财务管理体系，并重视知识的积累和管理。例如施乐公司的知识管理体系建设是一个值得参考的范例。

关于如何建立有效的培训体系及制定年度培训计划，建立一个完善的培训体系是一项复杂而系统的工程。在没有得到足够重视或者资源支持不足的情况下，建议不要过于急功近利地全面推进。要逐步建立起培训体系，首先需要进行系统的调研和盘点，了解公司的实际情况和培训资源状况。在此基础上建立起培训管理体系，并逐步完善培训资源体系。最重要的是要理解公司领导和员工的需求，设计出符合实际的培训计划。年度培训计划应该围绕一个核心主题展开，培训形式应该多样化，例如考察学习、案例讨论、分享会、读书会等。同时需要注重培训效果的评估和考核机制的建立。

针对公司销售部的培训体系搭建，首先要明确销售目标，并与老板和销售部主管进行沟通确认。同时评估当前销售团队的业绩情况和能力水平，找到差距并制定培训方向。还需要关注销售团队的士气，通过深入员工层面了解他们的想法，纠正偏激的想法，并找到积极的员工来带动团队氛围。需要通过搜集和分析销售数据以及业务流程等信息，给老板一个关于现状与提升可能性的汇报。在这个过程中，有效的沟通是至关重要的，以确保培训体系的搭建能够真正满足公司和销售部的需求，从而达到提升销售业绩的目的。