一、顾问式销售的内涵

顾问式销售，也称为*销售法，源于辉瑞普公司的实战销售技术。经过对35,000个销售对话与案例的深度研究，该方法被证实能显著提升销售额，经过培训的销售顾问的业绩平均提高了17%。*销售法的核心在于通过提问引导，提高销售转化率。它主要包括四个关键问题类型：探询现状、困难问题、引出潜在后果和价值问题。

顾问式销售的核心是解决*切入点、各层关联、问题导向和如何将需求与客户需求相关联的问题。在医疗行业中，医生通过询问患者情况，使用*销售法逐步深入探查问题，最终提出解决方案，是顾问式销售在实际场景中的生动体现。

二、顾问式营销的优势与劣势

顾问式营销的优势主要体现在成交率和成交金额的显著提高。其出发点在于顾客的需求，终结点在于对顾客信息的研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商起到桥梁作用，实现信息流的有效传递。顾问式营销给顾客带来的好处是减少购买支出和带来情感收入。它也能*程度地引起消费需求，增加企业销售机会，创造好的购后反应。

顾问式营销的缺点是对销售人员的能力和素质要求较高。新人需要一定的训练和学习才能上手。在实际应用中，要求销售人员始终贯彻以顾客利益为中心的原则，坚持感情投入，适当让利于顾客，才能达到双赢效果，使公司得到良性循环发展。

三、销售培训的重要性及实施建议

销售培训对于提升销售人员技能、激发销售欲望、探索营销培训新模式以及分析销售员营销素质具有重要意义。针对某公司的销售培训需求，我们提出了以下建议：

提升营销技能是关键。通过培训提高销售人员的人际交往能力和客户心理分析能力，让他们在与客户的沟通中更加*和自信，同时及时准确地把握客户现时的需求和意愿。

激发销售员的销售欲望也很重要。在与客户交往过程中，销售人员可能存在心理压力和行为桎梏，导致无法积极面对客户。需要针对性地进行突破自我的训练，解决销售人员遇到的各种问题，如不敢开发新客户、不敢挑战现状等。

本次培训还旨在探索公司的营销培训模式，为建立公司的培训体系提供宝贵的素材和有益的模式。通过分析销售人员的营销素质，为现有人员的定位和未来销售人员的招聘提供依据。

根据培训诉求，本次培训课程结构包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。在培训实务中，我们注重技能与意愿并重，解决技术问题与解决思想问题并行。

重视理论与实践相结合的销售培训

在销售培训中，我们不仅强调理论知识的传授，还着重于实践能力的提升。教授销售员理论知识的针对其实际销售情况，提升其实践能力，实现理论与实践并重。

培训过程中，除了以知识灌输为主的培训外，还有以技能磨练为主的训练，将培训与训练相结合。这种课程结构旨在全面提升销售人员的专业技能和知识水平。

我们注重课程与操班的平衡发展。除了严谨的课程设计和规范的操作流程外，整个班务操作也是培训的重要组成部分。这包括培训文化与纪律、团队意识和合作精神、晨练与夜习、模拟演练等各个方面。

该课程面向各类销售人员，如销售人员、关键客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售、营销主管和总经理等。

培训内容和方法包括：

1. 以故事和案例讲解课程内容，使学员易于理解和掌握。

2. 采用激励方式，增强学员对销售工作的信心与热情。

3. 通过剖析方式，让学员了解并解决销售中的问题。

4. 体验式培训，使学员深入领会销售的真谛。

5. 感悟式培训，让学员理解销售沟通的核心。

6. 组织讨论，提高学员的沟通、协作和表达能力。

7. 互动式教学，拓展学员的销售思维，促进知识的快速吸收和运用。

具体培训形式包括讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛等。

在培训开始前，我们需要完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。还需要完成《管理者自我鉴定》的测试。

训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的重要步骤。其主要内容包括班务建设、培训文化与纪律的展示，以及使学员达到空杯心态。通过这一环节，为培训建立一个高的起点。

在课程内容方面，我们注重展示公司文化，让业务员了解公司的文化氛围与魅力，自觉融入到公司的大事业中。还包括营销基础概论、营销的基本观念、营销员应具备的素质与品质等内容，让销售人员科学地规划自己的业务行为，树立清晰的目标并付诸实施。

通过一系列课程的目的是帮助营销员对营销具备较为系统的认知，检查自身作为专业营销员的不足，明确下一步学习的方向和课题。我们还注重提升营销员的专业销售技能，搭建专业平台，指导营销员提升自己的专业化水平。

课程还涉及人际交往技能、产品与服务说明、客户心理分析等内容。营销的最高境界在于与客户心理的共鸣，我们通过客户心理分析的培训，科学地引导销售人员认知客户的心理活动规律，让客户在心理上对销售人员产生依赖。

突破成长训练是国际上*的营销训练之一，针对业务人员在业务行为中的心理压力和行为桎梏进行科学矫正。通过专业的成长训练，让营销员快速成长并挑战个人销售沟通潜能。

在服务制胜的CRM管理方面，我们强调经营销售的核心在于客户的经营。让营销员正确认知的重要性并掌握科学的客户管理技术，以在激烈竞争中保持主动。这也是激发业务员的源动力所在。

我们强调行动的重要性。千言万语不如实际行动，快速、高效的行动才能展现销售英雄的本色。我们还制定了明确的标准来衡量行动的效果、效率和快乐程度。

在团队营销与营销团队方面，我们强调创造团结精神和管理层战略性思考的重要性。通过培训，使团队更加团结合作，让管理层有更多的时间进行战略性思考，以推动公司的持续发展。