#### 一、如何建立销售型公司的培训体系

1. 自上而下的全面营销培训体系

在中国的中小企业文化中，老板文化是一大特色。不同的企业、不同的老板、不同的文化交织在一起，形成了千姿百态的企业生态。为何同样的企业交给不同的人运作结果大相径庭？这背后是老板或高管经营思想的差异。对于销售型公司而言，建立培训体系首先要从“首脑”开始，即老板或营销高管。除了对营销人员进行培训，还要让老板或高管经常接受各种形式的培训，形成接受新思想的氛围。这应被视为一项系统工程，甚至由老板或高管亲自推动。只有老板或高管的思路理顺了，能够站在营销的最前沿，意识到培训的重要性、指导性、前瞻性及实效性，培训才不致于在中小企业中流于形式。也才能形成培训的优良传统，随时随地进行，使企业的培训成为制度化、流程化的活动。

2. 不同阶段的差异化培训规划

企业的培训要能够“因时制宜”，针对所处的不同阶段，施以不同的培训内容和方式。对于处于创业阶段的企业，培训应侧重于以下方面：企业前景展望、个人发展憧憬、富有竞争力的激励机制、公司文化的宣扬，以及“贴身式”的培训方式等，使培训内容更好地落地。成熟阶段的企业则需要构建更为系统的培训体系，侧重规范流程与制度、营销职业化生涯规划、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合等。对于快速发展的企业，培训应促进信息流的及时传递和内外部的深度沟通，打造营销团队的威慑力和爆发力。无论哪个阶段，培训的核心目的都是提升团队的战斗力，为企业创造更大价值。

#### 二、培训体系的内容构成

1. 培训目的

明确员工培训的目的，是确定培训目标、范围、对象和内容的前提。培训目的应说明员工为何要进行培训，从根本上决定培训规划的资源投入规模。

2. 培训目标

培训目标是基于培训目的，结合培训资源配置情况，将培训目的具体化、量化、指标化和标准化。它为培训者和受训者提供了衡量培训效果的尺度和标准。

3. 培训范围与对象

企业培训的覆盖范围通常包括个人、基层、部门和整个企业四个层次。根据不同的范围和目的，可以确定特定的培训对象和相应的培训内容。如新员工培训、岗位技能培训、管理技能培训等。

4. 培训内容

培训内容通常分为三个层次：知识培训、技能培训和素质培训。知识培训帮助员工理解新概念，适应新环境；技能培训则针对具体操作进行，确保员工能够胜任岗位；而素质培训则更注重员工的团队协作、创新思维等能力的培养。

8. 素质培训是企业培训中的高级层次。高素质员工即便在短期内缺乏知识和技能，也会为实现目标主动学习。

9. 培训相关费用，包括场地费、教材费、人员成本等，应提前进行估算并制作报表，与领导和财务部门充分沟通。

10. 培训资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括企业领导和具备特殊知识技能的员工，外部资源则包括专业培训人员、公开研讨会等。应根据培训需求和内容来确定使用哪种资源。

11. 企业培训方法多种多样，如讲授法、演示法、案例分析法等。为提高培训质量和效率，可采用网络培训法，灵活使用，节省集中培训的时间和费用。

三、销售部培训计划及课程详解

销售是一个需要多方面能力的职位，许多公司都有销售岗位。那么如何制定销售部培训计划呢？接下来我们详细解读销售部培训计划及课程。

1. 增长知识：销售员需与客户沟通产品信息、搜集市场情报等，因此必须具备一定知识水平，这是培训的主要目标。

2. 提高技能：技能是运用知识进行实际操作的能力。销售员不仅需要掌握产品介绍、演示、洽谈等技能，还需要提高市场调查与分析能力、对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通情报的能力等。

3. 强化态度：企业的文化观念应渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人及讲师可由经验丰富的培训师或内部经验丰富、业绩高的销售人员担任。

培训对象应为对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

培训内容涵盖以下几个方面：

（1）销售技能和推销技巧的培训，包括谈判技巧、客户异议处理等。

（2）产品知识是销售人员培训中的重要内容，尤其是对自己所销售的产品要有深入了解。

（3）市场与产业知识，了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策等。

（4）竞争知识，通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。

（5）企业知识，增强销售人员对企业的忠诚和融合在企业文化之中。

（6）时间和销售区域管理知识，教授销售人员如何有效规划时间、减少时间浪费和提高工作效率等。

培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。

培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，配备音响系统、白板等教学设施。

培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

（一）关于目标市场分析

1. 确定目标市场地位，是核心市场还是辅助市场，主要经营何种材料。

2. 识别市场类型，是批发还是零售，哪种类型占比*。了解客户构成，是以工程销售商为主，还是市场覆盖广泛。

（二）市场竞争及策略

1. 精准定位我们的市场，明确核心市场和目标市场。

2. 开展竞争对手调研，了解市场销售价格、营销模式，从而确定我们的方向。

3. 走访大型商户，挖掘潜在客户，树立稳定的客户关系。

（三）渠道开发与营销支持

1. 助力下游分销渠道的开发，构建二级营销网络。

2. 精心策划广告投放，提供免费门头广告制作与产品展示支持。

3. 提供资料与产品样板的支持。

4. 打造产品推荐体系，根据市场调查，推广全面且畅销的产品。

5. 优化产品陈列，突出产品形象与质量。

6. 落实市场操作方案，实现销售目标。

（四）销售部门培训计划范文

1. 深入掌握酒店员工手册内容，理解酒店文化与仪表规范。

2. 全面了解酒店产品知识，包括客房、餐厅及设施的参观学习。

3. 遵守销售部的规章制度，作为日常工作准则。

4. 熟悉销售部组织结构及办公室管理知识。

5. 深入理解价格体系，特别是房间价格与会议室租金等细节。

6. 熟练掌握酒店各房型的配置及布局特点。

7. 学习与同事合作及与其他部门沟通的技巧。

8. 深入理解销售部的主要任务与销售理念，提升与客户沟通的能力（包括电话沟通语言技巧）。

9. 掌握相关电脑知识，利用终端掌握、生日信息、VIP客户等。

10. 掌握合同制定、会议书面报价等商务技能。

（五）餐饮销售培训重点

1. 熟知各类宴会菜单及价格。

2. 掌握不同类型会议的餐桌布置方式。

3. 了解餐饮菜式随时间的变化及促销活动动态。

4. 关注市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 与客户保持良好沟通，反馈储存信息。

6. 学习与其他部门的沟通与协调技巧。

（六）客户服务与沟通技巧培训

1. 学习电话预约及自我介绍技巧。

2. 设定明确的工作使命及目标，保持良好工作状态和自我形象。

3. 与资深销售员共同拜访客户，学习销售语言和技巧。

4. 掌握如何管理现有客户和开发新客户的策略。

5. 了解承接会议的必备条件、操作程序及步骤。

6. 异地客户服务的特殊技巧，包括拜访计划、出差费用管理、初次拜访策略、长期联系维护等。