一、顾问式销售的概述

顾问式销售，也称为*销售法，源自辉瑞普公司的实战销售技术。通过深入研究大量销售对话与案例，该方法已被证实能显著提升销售额，受过培训的销售顾问的业绩平均提高了17%。顾问式销售的核心在于通过提问引导，提高销售转化率。它主要包括四个关键问题类型：了解现状、挖掘困难、探讨潜在后果和价值问题。

二、顾问式销售的核心问题

顾问式销售解决的核心问题包括：*切入点在哪里？各层级如何关联？问题导向是什么？如何将需求和客户需求相关联？在医疗行业中，顾问式销售法体现得淋漓尽致，医生通过询问患者情况，逐步深入探查问题，最终提出解决方案，这就是顾问式销售法在医疗场景中的生动体现。

三、顾问式销售法的应用与实践

顾问式销售法包括四个关键问题类型：情况性问题、难题性问题、暗示性问题和需求-收益性问题。销售代表在销售过程中，会根据客户反馈灵活调整问题顺序。在购买决策中，消费者的需求和欲望共同驱动购买行为。需要通过*提问，激发客户的购买动机。*提问的关键在于从需要转化为欲望，通过现状问题、影响性问题、思考性问题引导客户想象未来状况，从而产生强烈的购买欲望。

四、顾问式销售的定义与特点

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，起源于20世纪90年代。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

五、顾问式销售与传统销售的区别

顾问式销售与传统销售理论存在显著区别。传统销售理论强调商品的性能和价格，而顾问式销售则把顾客当作朋友和存在共同利益的群体。它关注的是顾客的需求，并努力提供与顾客需求相匹配的产品和服务。顾问式销售将销售者定位为客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，如何扮演好这三种角色是实现顾问式销售的关键。

六、实施顾问式销售的挑战与收益

实施顾问式销售面临诸多挑战。转变观念困难重重，许多企业和销售人员难以改变以卖出产品为目的的模式。销售人员的能力普遍不符合要求，他们需要具备足够的专业知识和了解竞争对手的信息。顾问式销售对销售人员也提出了更高的要求，他们需要有力量、灵活性及耐力等方面的素质。尽管面临这些挑战，但顾问式销售的优点也十分突出。顾客忠诚度很高，回头客多且会带来新客源，对市场有很好的帮助。通过有效的开场、询问、聆听、简报和谈判等技巧的运用，以及心理小技巧的掌握，销售人员可以更好地实现顾问式销售。但关键是要建立信任感并消除顾客的抵触情绪。这也是开展顾问式营销的关键所在。

​销售的核心在于满足客户的需求。当客户没有需求时，我们需要创造性地激发其潜在的需求，这是一项具有挑战性的任务。当客户有明确的需求时，我们的首要任务是深入了解并挖掘这些需求。通过一系列的沟通和问答，我们要引导客户表达内心的想法和喜好，以便根据他们的兴趣、需求和爱好进行有针对性的推销。了解和挖掘客户需求是第一步。

​一旦掌握了客户的需求，我们就要针对性地介绍产品。我们要关注客户喜欢的产品优点，并将这些优点作为我们推销的重点，这些优点就是所谓的卖点。作为销售人员，我们必须对产品的各种优点了如指掌，无论大小都要熟记于心。然后，我们要对比客户的关注点，阐述符合他们需求的卖点。

​面对客户的异议是很正常的情况。往往那些提出产品不足的客户才是真正有需求的。对于客户的异议，我们有两种处理方式。一种是有能力的异议处理，即销售人员有能力解决的；另一种是无能力的异议处理，需要依靠厂家或公司总部解决。无论哪种方式，处理的关键在于真诚的态度和认真努力解决问题的决心。我们要站在客户的立场上考虑问题，换位思考在销售过程中非常重要。

​有些销售人员非常出色，他们不会在销售过程中直接谈及购买事宜。在店铺销售中，我们要时刻关注客户的反应。例如，当客户陷入沉思，不再说话时，这可能是购买的信号。这时，我们可以适当地提醒客户是否要购买产品，或者办理相关手续。这些都是促成销售的有效方法。

​在销售过程中，我们要注意察言观色。客户通过语言、肢体语言、动作等方式发出各种信号，甚至询问产品质量保证情况，这些都是即将成交的信号。当我们观察到这些信号时，就可以建议客户成交。例如，客户沉默不语、只专注产品、拿着产品与同伴交流等都是可能的购买信号。我们可以通过这些信号来推动销售进程。