身着职业装、携带精致皮包，步伐矫健，或乘公交，或享快餐，或居于星级酒店……这些都是营销人员群体的典型特征。他们每日忙碌于向人们提供便利、信息和服务，为的就是让消费者在便利的地点挑选到各式各样的商品并得到满意的服务。可以说，在我们生活的每个角落，每时每刻都能遇到这样的营销人员，其中80%为销售人员。

当前，从事营销或销售相关工作的人员已形成一个庞大的社会群体，据统计，人数已接近5000万，即每20个人中便有1名营销员。而在这庞大的群体中，又以推销员为主力。那么，如何做好一个优秀的推销员，便成为了一个共同关注的话题。

当前国内市场，推销员市场呈现出供过于求但质量供不应求的局面。具体表现在：

1. 劳动力或人才供给量大，每年有大量的大中专院校毕业生及下岗年轻人进入市场，但相应的工作岗位却供不应求；

2. 以往国家未对营销人员进行资格论证，即此行业的进入壁垒较低，导致人员素质参差不齐；

3. 每个推销员平均实现的交易额相对较低，国内有超过85%的推销员年成交额在50万以下；

4. 每个推销员代理、交易的业务相对单一，多数只代理或推销一种产品；

5. 随着市场竞争加剧，优秀推销员的重要性愈发凸显。企业需通过不断培训、优化、淘汰来寻找和培养优秀的销售人才。

在此背景下，企业对推销员的选择与要求发生了变化。企业更倾向于“先凑数量，再造质量”的策略。在人才选拔上，重视德才兼备，将品德放在首位。在德性为首的前提下，企业还要求推销员具有经验、能吃苦耐劳、经得起磨练、多培训、共同进步。

推销不仅仅是推销企业、产品、个人，更是推销观念或理念。我主张推销的核心是贯穿一条主线——关心客户利益。真心实意地帮助客户，让客户获得更大利益。实际上，在推销过程中，人们常常研究分析客户和消费者的心理，却较少研究分析推销员自身的心理。

推销成功的第一步是推销员心理角色的转换与定位。推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。摆正心态是树立自信心的关键。当你意识到自己的职责是真诚为用户服务时，你就会充满自信。这种自信来源于你的职责心和使命感。

自信心的建立还源于对产品的深刻理解和信任、对市场的熟悉程度以及个人的不断学习和提升。只有当你自己真正相信你所推销的产品和服务时，你才能更有说服力地向客户推荐和介绍。

总结来说，新环境下企业对推销员的要求已发生变化。推销员需要不断学习、提升自己，以更好地满足市场和客户的需求。你也开始变化了吗？推销并非一种卑微的职业，反而，它是一门高尚、有意义的职业。推销是光荣的，因为它为消费者带来福利和便利。推销是国民经济发展的重要环节，正是广大推销员的辛勤工作，消费者才能在最近的地方购买到想要的产品。既然我们选择了推销，就应该对它充满信心并正确认识这一职业。

自信是成功的先决条件。缺乏自信的人往往难以成就任何事情。只有对自己充满信心，才能在客户面前表现得落落大方、胸有成竹。你的自信会感染并征服消费者，让他们对你推销的产品充满信心。

为了在工作中体味成就感，我们可以学会分解目标并管理时间。将每天的工作分解到每个事项、每个时段，及时办理、检查、总结。每完成一件事，就是一项成就。只有积累这些小成就，才能最终达成大的成就。

自信并不等于自傲。自信源于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。我们要相信公司是一家有前途、长远发展的公司，时刻为客户和用户提供最好的产品和服务。

在推销过程中，当听到公司产品存在一点点不足或用户反映产品存在小毛病时，一些推销员往往容易抱怨公司产品质量低下。但实际上，在高度同质化的今天，同类产品在功能方面并没有大的区别。只要公司产品符合国标、行业标准或企业标准，就是合格产品。在整个推销过程中，我们应该对自己推销的产品充满信心，而不是怀疑。能否达成交易，更多取决于你的认真与技巧。

现实中一些业绩不好的推销员将原因归咎于产品方面。但实际上，任何公司都有业绩优秀的推销员。产品有问题，他们为什么能成功推销并让消费者满意？关键在于主观条件而非客观条件。我们要始终对自己推销的产品充满信心。

推销员对产品知识的充分了解与掌握是推销成功的第一步。即使有再好的心态与自信心，如果对产品知识一无所知，客户咨询时一问三不知，交易就无法达成。了解产品知识不仅仅是掌握产品的用量、使用方法、特点、性能等技巧参数，还要清楚产品能带给用户的利益。优秀的推销员会罗列产品给经销商、用户和普通消费者的利益点，面对不同类型的客户说出相应的利益，这样才能有的放矢。

推销员还需要掌握一些推销技巧与方法。比如第一次见面在一笔交易中尤为重要，因此我们需要学习一些见面技巧，如见面前要了解客户、写清楚见面的目的和内容、着装得体等。在说明来意时要学会引起客户的注意。避免向客户说“可以给我一张您的名片吗？”这种尴尬的情况也很重要。我们要学会营造交谈氛围并根据推销对象确定介绍的侧重点。成功的推销员会先谈论客户感兴趣的问题和嗜好以营造良好氛围然后根据客户利益关注点介绍产品。关键点在于该产品如何实现客户多赚钱长久地赚钱因此向经销商介绍产品时要围绕其能获得多大的价差展开包括直接价差和间接价差。在实际销售过程中，很多销售人员面临着与经销商或客户沟通的难题。其中关键的一点是，他们往往没有掌握好与对方交流的技巧和方法。以下是一些销售技巧的详细解析和实例：

销售人员需要明确使用产品能带给客户的实际好处，以及这些好处是否正符合客户当前的需求。这是向用户介绍产品的基础。例如，当介绍一款新型电子产品时，应着重强调其功能优势和如何帮助客户提高工作效率或节省成本。

向用户介绍产品的步骤一般包括：先总体介绍产品的功能，再详细阐述产品特点，然后将产品特点与消费者关注的利益点相联系，最后解答可能的技术和售后服务问题。比如，当介绍一款智能手机时，可以先讲其基本功能如通话、上网等，再详述其高性能处理器、高清屏幕等特点，并强调这些特点如何帮助用户工作或娱乐，最后解答关于操作系统、售后服务等问题。

一个优秀的销售人员应借鉴医疗领域的“望、闻、问、切”方法来与客户交流。这包括观察客户的层次、素质、需求和喜好；倾听客户的叙述，了解他们的真实需求和问题；提出问题，为客户提供全面的策划方案；实地考察，了解真实情况。比如，在与客户商谈合作时，先通过观察和倾听了解客户的真实想法和需求，然后提出问题，与客户共同寻找解决方案，最后通过实地考察确保方案的可行性。

在与客户交流时，开场白至关重要。一个好的开场白可以先提出一些让对方同意的问题，让对方形成有利于销售的思维模式。例如，可以先问客户是否遇到某方面的难题，然后提出自己的产品或服务正是解决这一难题的方案。

在谈判过程中，需要讲究策略和技巧。谈判要有步骤、按步骤进行，不能快进快出。要有计划地策划谈判步骤和要解决的问题。比如在与经销商谈判时，可以先谈合作的大方向和目标，再谈具体的合作细节和条件。要注意尊重客户，有礼有节地进行谈判，既要表达出自己的立场和原则，又要保持冷静和客观。

销售过程中也要注意与客户的情感交流。可以通过赞美客户的观念、精力、成绩等来让客户产生满足感和成就感，从而更容易达成交易。比如在与客户交流时，适时地表达对客户成功的敬佩和对客户所做努力的肯定。

销售并非只是一味的推销产品，更多的是与客户建立良好的沟通和信任关系。通过观察、倾听、提问和实地考察等方法，更好地了解客户需求，提供全面的解决方案。要注重情感交流和尊重客户，以达成互利共赢的合作关系。以上所述的二十个字概括了销售技巧的精髓：“步步为营，逐渐引诱；有礼有节，不卑不亢；及时出手”。希望这些技巧能帮助您在销售过程中取得更好的成绩。在商务谈判过程中，往往存在着情感与原则的矛盾点。许多推销员与客户建立了良好的关系，但在面对制度化和标准化的规定时，他们往往不敢直接向客户讲解，担心破坏彼此的交情。在一些政策性问题上，他们给客户的解释可能不够清晰，导致客户误解。到了结算期，矛盾可能会激化，甚至导致双方不欢而散。针对这种情况，我有几点重要强调：

关于原则性的问题，我们必须明确且不能模糊，要认真细致地向客户讲解。

要善于识别和把握成交机会。例如，当客户询问产品的性能、特点、质量后，接着询问价格，并没有表示疑虑，并开始讨论售后服务问题时，这就是一个明显的成交机会。推销员需要清晰解答客户的所有疑问，尤其是关于物有所值、物超所值的解释，以打消客户的价格疑虑。或者在多轮讨价还价后，可以适当让利并明确这是底线，鼓励客户抓住机遇。

在零售学中，统计显示20%的顾客是有计划地购买某种产品，而80%的顾客则是临时产生购买欲望。可以说，大多数顾客的购买决策受到推销员的影响较大，其中推销员的介绍和服务是一个重要依据。推销员主要通过语言、交谈和问话来影响顾客的决策。通过分析未成交的案例，我们可以发现，很多时候是因为没有识别出成交机会，或者没有利用好谈话技巧来促成交易。有时候我们也可以说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

对于茶叶销售，首先要做好推销准备。这包括了解客户群的特点，如老年人、中年人、白领、普通大众等，并针对这些群体进行宣传策划和推广。要有一个好的推广方式，比如与茶庄、超市合作，将茶叶包装成品牌，前期需要做好铺货工作。

在进行茶叶产品线规划时，我们应该考虑市场的接受度和认可度，而不是强加一些陈旧的分类。我们要挖掘茶叶本身的亮点，这才是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的地方。如果企业想要扩大茶叶销售规模并树立良好的品牌形象，就需要放弃散茶销售，实行专业化包装，并通过品质、新颖包装、独特广告和优质服务来树立企业品牌和产品品牌的形象，以此打动消费者，促进销售并拉动市场。

在销售茶叶时，我们还需要注意以下几点。一是要通过市场调查了解客户群的需求和特点；二是要采用多种推广方式，如与茶庄、超市合作；三是要挖掘茶叶的亮点和特色，以满足消费者的需求；专业化包装和优质服务也是树立品牌形象的关键。