最近比较火的新零售，以及去年重新升温的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品。互联网对零售业的改造，好像也更愿意拿快速消费品说事儿，“快闪店”里即来即走的消费特征，B2B里的多拉快跑、统仓统配的构想，也是基于快消品的消费模型。而在耐用消费品的专卖店里，针对“一逛、二比、三购买”的消费特点，互联网工具的应用和升级，总感觉慢了那么半拍，不！是整整一拍！

耐用消费品的门店，对互联网工具的需求，是不是真不如快消品那么迫切？敢下这种结论的人，显然是胡说八道习惯了，被打得还没到长记性的时候。耐用消费品的经销商们，对互联网的期盼，可是个个箪食壶浆以迎王师的状态，可劲儿地盼着解放军早日进城，打土豪分田地了。

因为，快消品的痛点，耐消品也有；耐消品的痛点，快消品不一定有：

耐消品在准备消费前，闲逛搜集的阶段比较长，很多消费者来了又走，走了又来，互联网这种无孔不入的能力，能不能帮我们把来过的消费者死死地锁定？

在比较选择的阶段，互联网的信息包罗万象，而且触手可及。互联网能不能帮助消费者建立有利于我方的产品标准，而不是迷失在信息的垃圾堆里面？

当消费者终于决定要掏钱买单的时候，对于客单价大，购买频次低的商品，互联网能不能成为促成消费者“最后一哆嗦”的推手，而不是旁生枝节的程咬金？

问题归问题，生意归生意。在耐消品门店互联网工具化氛围不够的大环境下，专卖店的经销商们，也只能摸着石头过河，甚至把互联网的皮毛当成了毛皮。在经历了对互联网认识的“看不见、看不起、看不懂、来不及”四个阶段后，专卖店的互联网工具化的趋势，走得越来越诡谲莫测。

比如，有的经销商把门店的互联网化，理解成配上电脑，开通WIFI，但电脑只是用来玩玩空当接龙，WIFI网络也只是用来刷刷微信、看看微博；管理经验再丰富一点的经销商，能够在门店里完善进销存系统和扫码设备，注册微信公众号吸粉，在当地的流量网站和自媒体大号上做做广告、搞搞推广；当然，还有进化得更彻底的经销商，干脆转型在网上做微商，终于从“务实”走向完全“务虚”。

在门店里开通WIFI信号，美其名曰给消费者更好的消费环境体验，但由于这个动作并不直接产生经济效益，加上这个动作的输出，也缺乏规范和指引，很多门店对消费者连接WIFI的密码，也是不问不说。有些用点小心思的老板，将WIFI密码设置成门店的热线，认为能加深消费者记忆。其实这种一次性消费的密码连接，除了增加第一次输入的难度，经销商若还有其他的想法，都是想得有点太多啊！

毕竟，互联网工具如果不能为人民币服务，经销商们就会丧失为人民服务的热情。

用微信、微博吸粉，说得一派春光灿烂猪八戒的样子，很多门店运营过后才明白，不是穿个马甲，或者注册个ID，就能登高振臂一呼，应者风起云集。要推广公号的渠道，没有！原创自愿转发的内容，没有！甚至发现弄个排版、搞个美工，都是不是自己擅长和消化得了的。

是啊！互联网工具如果不能即插即用、用完即走，这就是赤裸裸的“知识歧视”！这就好像你书读得很好！但是……但是这个跟我有毛线关系？！

还有那些从实体店转向微商的经销商更可怕。自从被彻底洗脑以后，哎呦喂……腰也不酸了，腿也不疼了，一口气也能刷个几十条的微商广告霸屏了。最后，曾经的经销商，终于成功地蜕变成朋友圈里最容易被屏蔽的那类人。“错过了电商，不能再错过微商” ！多么激动人心的口号！是啊，这一下，他们连经销商都错过了。

互联网工具如果不是帮助经销商改善经营，而是未予先取，这样的野路子就容易练得经脉逆行。

在专卖店里面，电商、微信、低价平台这些无处不在、唾手可得的工具应该如何用，才能物尽其才，即让这些隐形的竞争对手成为门店生意的帮手，又不至于请神容易送神难，让这些互联网工具成为消费者比价的托词，同时还能为经销商的实体门店转型升级探索一条行之有效的路子，用嬛嬛的话说：这才是极好的呀！

在互联网刚刚兴起时，专卖店是极力排斥互联网信息的。看到消费者记货号、扫编码、拍价格，是要“面斥不雅”的。还有奇葩的经销商，在门店里装上无线信号屏蔽器，让消费者在店内搜不到网络。作为千万经销商的一份子，你这么有才，咋不上天了？！

也有霸气的经销商，虽不玩阴谋诡计，但修练的硬气功也常怼得消费者一身内伤。“便宜没好货，好货不便宜，你看重价格，就去网上买，你看重品质，就到我这来！”一句话，看似将实体店伟光正的形象普照大地，臊得消费者没脸没皮。好，好，好！你说啥都对，你高兴就好！消费者拍拍屁股上的脚印，口服心不服地走了。

还有经销商门店一辈子没能用上互联网，终于在门店关张的时候蹭上了互联网的红利：门店拉上横幅“某宝所害，全场甩卖，老板娘除外！”引得一众人等拍照发朋友圈、微博转发@某宝，洗货倒是洗得一干二净。老板和老板娘执手相看泪眼，感慨万千：咱们终于抓住了互联网的小尾巴啊！

互联网这点事，有人做得孬，自然也有人做得好！在耐用消费品的专卖店里，眼光好，脑子活的经销商，不是把互联网当作对手，而是帮手。尤其是针对耐用消费品的特点，从消费者信息搜集阶段，就开始玩转互联网。

耐用消费品有两类重度消费人群：一类是到店消费者，一类是社区家庭。到店消费者都有明确需求，没事，谁去瞎逛建材、家电的专卖店啊！？耐消品更倾向于家庭群体决策，社区家庭永远是需求的源头。社区拓展属于推广的内容，我们今天着重谈店内行为的管理。对于有明确需求的店内消费者，如何利用互联网和消费者进行沟通？

一、耐消品需要大量地收集信息，很多到店的消费者就是过来看看。怎么帮助消费者收集信息呢？

过去的做法是给消费者递上一本产品图册或者活动单页，今天你再递上一本厚厚的图册，消费者多是随手翻翻，临出门时又丢弃在了店内。所以，将产品信息塞进消费者脑袋里的正确做法是：

1、让那些一言不发的消费者自己静静地看，当他停留在某个产品面前，拿取、探寻产品时，适时地递上一本产品图册：您看的这款产品，更详细的参数指标这上面都有！

2、当消费者接过翻阅图册时，及时提醒消费者：图册这种东西拿在手上挺重，也不方便。你不如关注公众号或者扫码店内这个二维码，要了解这个产品或者店内其他产品，您只要回复“产品”两个字，都有电子版的文字内容给您呈现，买耐消品一时半会儿也做不了决定，还是需要足够多的信息比较比较。

3、当消费者表现出兴趣时，引导消费者将产品图册，翻到贴有二维码和公号信息的封面，拿出自己的手机引导示范给消费者，引导消费者进行关注。

二、消费者对某个产品已经表现出了足够多的兴趣，但是消费者还是表示希望再看看，和其他品牌比较比较，怎么办？

消费者一旦离开门店，行为就无法控制。他希望和哪个品牌比，这个品牌的销售人员会如何引导和影响这个消费者，都将成为购买的变数。对于有购买兴趣的消费者，只有将他设置在自己可控的范围内，才能提高购买概率。可以参考的做法是：

1、选定自己品牌的对标品牌3-5个，将自家的每个产品都在对标的品牌中选定对应的竞品。锁定对应的竞品后，再在网络上筛选出最适合的竞品页面，将这些页面进行编号、分类、收藏；

2、这些竞品页面作为标准的培训内容，培训导购如何利用这些页面与自家产品进行分解、比较、提炼，当然，最后的结果是要通过比较，形成有利于我方的选择标准；

3、每当消费者表示要再去看看的时候，导购员应该主动引导消费者来到电脑前，根据消费者选定的产品，进行标准化的分解、比较、提炼卖点，形成标准化的导购话术。

三、当消费者既不愿意关注公众号，也不愿意在店内比较产品时，我们如何才能留下消费者的联系方式，以便二次跟踪？

传统的留下消费者电话的方式，由于越来越多的消费者已经知道了这个套路，不少消费者已经有了免疫能力，不到迫不得已，绝不留电话。利用互联网留下联系方式的方法，参考如下：

1、在企业号后台用小程序或者第三方程序，设置一下关注就能返回一个随机数字的功能；

2、当消费者要离开时，请消费者关注公众号：因为我们近期有一个抽奖免单的活动，只要关注公众号，每个人都能获得一个抽奖编码，凭这个抽奖编码，在指定时间能免费抽奖，奖品有免单、现金抵用券，以及其他赠品。您反正也是要买，为什么不试试手气呢？

3、消费者多少会贪点小便宜，而且一定要现场督促消费者关注企业号：您最好现在关注一下，您再把那个返回的编码给我，我帮您登记一下，做一个双重备案。您还可以留个电话，等到抽奖的时候，我再电话提醒一下您。消费者一旦关注企业号，联系方式就基本都有了。