黄珏7月25日培训课程总结
通过上午半天的学习，我深刻反思了自己的工作方法和思路，结合自己目前遇到的业务瓶颈，总结有如下几点感悟：

1、 首先解决，自己的目标和方向在哪里？不分行业、不分条线，漫无目的地去抓取新客户，未必能见成效。结合目前的客户结构，在行业内进行精耕或许会有更即时性的收获。
2、 其次，挖掘自己的潜能。这个潜能来自于自己，也同样来自于公司平台，要懂得利用和整合公司资源，
3、 再者，要合理分配自己的时间和精力，把工作的节奏、重点要列举详细，细化再细化。人的精力和时间都非常有限。老客户与新客户的时间分配要科学，要保障老客户的时间的情况下，再分配时间开拓新客户。
4、 关于老客户深挖，我需要精耕老客户，让老客户变成自己的渠道，去争取新的客户和市场。
5、 关于新客户拓展，不要把目光只放在目前的客户类型上面，要勇于打破框框去开发一些未知的客户。
6、 主体意识，把自己设定为所有营销活动的主体，而不仅仅是一名一线业务员，不要等待市场的信息，而是主动去探测市场的信息，一切行动围绕着达成业绩，没有条件，也要创造条件去达成。

二组学员 梁芸培训心得
今天能参加公司组织的销售培训，感触很大，收获很多。
在此次培训的过程中，老师对我们广告行业的销售策略、以及如何营销进行了具体讲解和分析，让我了解作为销售，应该如何发挥个人所长和方法去开拓客户。
我的目标是如何让自己的销量提升。对于老客户的深挖，维护与客户之间的关系同时，如何通过老客户能开发新客户。对于新客户的开发，我们要通过任何有可能性的渠道，穷尽可能去找我们的客户，然后对客户再进行精准的区分，抓住容易有产出的客户，要做大概率的事件，而不是小概率事件，做事半功倍的事。

张洁-培训课程总结
新时代 新事物 新思维
1、我们要与时俱进 学习新的销售思维 技巧 并保持一如既然的销售激情，继续开疆拓土，突破自我
2、学到很多新思路，转变自己角色 ，处理问题，面对业绩指标，我们应该以始为终，无限细分，穷尽可能，全员营销，全源渠道，发现盲区 岗位总裁的思路处理问题.
3、我们的客户在竞争对手那里，怎么找精准客户，不能所有客户都抓，到最后啥客户都抓不到，要做大概率事件，选择大于努力，找匹配度高，竞争力小的客户.
4、对客户要分级管理，细分化、精准化处理客户，做事情要有节奏感，孰轻孰重，得到的效果也会不一样.
5、新客户开发策略，学习销售的技能的标准化 工具化，武器化 习惯化、加油！

通过今天的培训学习，本人切实的感觉到了自身的不足，还需要很多的提高，在此感谢katirna和朱朱安排的此次学习活动，感谢王老师精彩授课。
参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获：
一、通过培训，是我深刻的认识到如何调整自我高度，在客户那我就是代表公司，而不是所谓的业务员，能够更好的去完善这个角色，会更加的督促我去不断的学习，不断地提高自己。
二、通过上午的培训，让我认识到销售不只是个人的单打独斗，要整合身边的，公司的资源，一个公司，每个部门，每个人去实现全员、全源销售。
三、通过学习培训，使我清楚地体会到要不断学习创新。我们一直在提深挖客户。简简单单一句话就可以有10多种的方式方法。
四、我们一个月工作有22天，154个小时。工作的时间是有限的，怎样在这个时间范围内完成我们的工作内容，就需要我把工作内容去无限细分。
2017/7/25上午培训总结
上午的培训内容，按我的理解分几个内容，1.销售开拓思路要点归纳2.客户细分及影响客户的相关要素3.如何找到客户的需求点并加以突破和延伸。
第一点内容分为8项要诀，其实从多年的销售经验来讲，多数团队成员都在有意无意的在自己的工作当中已经在运用这些技巧和能力，但在实际解决问题的时候为什么又为觉得束手无策，是因为大家慢慢在自足自大的过程中，忘了一个道理，就是最简单的事情大家都会做，自己认为达到成功最短的路其实大家都在走，而没有主动的去寻找和发现一些别的路径，有时成功往往只比别人多想一些办法，多做一些别人没有做的事情。经过培训，又让我回归到了销售的本质，通过教师的总结，可以更加清晰的总结多年来的一些好的经验，专业高效的运用到后面对客户开发的过程中。
后面的二点内容在实际的做题过程中也让我们发散了自己的思维，在碰到工作瓶颈的时候，如何找办法找出路，并付出行动。而不是还没有在做的时候就自我否定。
希望在下午和明天的培训过程中老师能具体化更细化的案例和大家一起分享接下来的培训内容。
谢谢！
二组学员：许欣

2组尚庆权学习感悟：
通过一上午的销售课程学习过程，从指标的梳理、客户的分析到客户的痛点等等，在出去约访客户之前，其实是已经把客户的需求和能打动客户的资源已经是了然于胸了。这就要求我们在去谈客户之前，把客户的项目情况及竞争对手的媒体情况了解的十分清楚，做到十足的准备。以往去谈客户之前都是先去推荐最近靠近客户项目的媒体和感觉客户会投放的媒体，并没有具体从客户的需求出发，分析客户的项目需求。另外从指标分解方面，如何把业绩合理有效的细分，哪些是产出高得，立刻马上近期能产出的，哪些是放在第二部去抓取的客户，这就需要统筹全部指标和客户，合理去细分好，表格化。第三个方面自己目前没有突破的“攻城先攻人”，客户项目的需求满足后，培养“*”业务员的素质，投入时间和精力做好关系。

安泰营销培训总结
上午的课程学习感悟：首先从提升销量的方式方法进行归纳总结，发现可以找出渠道拓展，新客户开发及对现有客户深挖等8个方式，结合现有的工作进行细分，发现还有很大的客户跟进方式和空间，其次很重要的是对于精准客户的找寻和把控，要学会最短时间内找到*概率以及消费匹配度最高的客户，要对自己的现有客户以及即将开发的新客户进行细化和分级，找到他们开发量和优先级，理清开发主次后进行逐一攻破，再者在攻破客户期间要做到在短时间让客户从*到提起兴趣再到击中客户内心，必须了解客户的基本需求并以最直白的数据以及口语聚焦住客户的兴趣点。由此可见，通过细分从而能精准选择到竞争力小匹配度高的客户，再逐一击破便会事半功倍。

今天上午的课程，老师给我们讲了细分客户、精准定位客户、以及分级管理客户的重要性，因为百分之八十的业绩确实来自于百分之二十的客户，这一点在我个人以往的销售过程中深有体会。老客户的深度挖掘比新客户开发要更容易出业绩。
在销售的过程中，有时候选择比努力更重要，找到匹配度高的客户进行精准营销会事半功倍。
在新客户的开发策略上，老师给我们讲了销售的技能要标准化，工具化、在销售的过程中，语言表述要有聚焦，要突出产品的差异化，要数字化，要让客户感受到产品的价值，击中客户的内心，引发客户的兴趣和思考。（1组汤文希）

一组-张洁-课程培训总结（上午）
第二天培训学习了客户分析，老师结合了案例分析，更加生动，方便理解.
1、我们在找到客户后，需要客户信息充分的细化，无死角挖掘，对客户价值分析，与公司产品不匹配 ，购买力不足的客户不必花过多时间.支付能力差、信誉不好的公司谨慎合作.
2、对一个公司了解，不单单要与自己直接对接的部门联系，相关部门也要充分理解，找对关键人，不要过多主观意识判断，沟通中不要问结论性的问题.
3、与客户成交，约谈见面时间很重要，关键时间点谈关键事情，可能会事半功倍
4、竞争对手分析，了解对手尽可能多的信息，在谈判中尽可能占有主动性

一组汤文希 26日上午培训个人总结
今天上午的培训课，老师给我们提供了一系列精准的分析表格帮助我们去分析客户、洞察客户。
1、 找到关键人的要素.通过职位的高低、专业的程度、企业的性质、企业的文化、项目阶段、个人年龄等去判断.
2、 客户的价值分析。通过了解客户的当前价值、潜在价值、隐性价值可以帮助我们去判断这个客户值得我们去投入多少精力。
3、 决策人的分析和洞察。决策人的意见和态度最终直接影响事件的结果，所以找对决策人是最关键的要素.
4、 日程与时间分析。要在合适的时机做营销，不要盲目的去营销.
谢谢老师

通过今天的培训学习，学到了很多东西，通过每一个知识点的互通，能够很容易接收及吸收。
参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获：
一、通过培训，初次接触客户的时候，首先要判断客户以往的采购经历，支付能力和信誉度。通过这些可以有效的判断客户合作诚意度。
二、客户有采购需求，首先会发起2采购流程，公司立项，公司各相关部门的讨论方案，最后给出决策。
三、了解到人的欲望有15种之多。首先是生存欲，性欲，食欲，优势欲，求知欲，工巧欲，破坏欲，占有欲，亲情欲，爱情欲，友情欲，同情欲，繁殖欲，表现欲，成就欲。每个人都有这么多欲望，看一个平时的表现就可以判断他的哪种欲望占主导地位，通过这么欲望先后顺序，可以有效的和这个人沟通交流。

二组学员 梁芸培训心得
培训的第二天，老师给我们进行了案例分析。
1. 在我们接触客户的时候，我们要做的第一步是进行客户分析，了解客户价值，挖掘客户的潜在价值和隐性价值。
2. 决策信息及内部关系的深入了解，以了解客户的个人及公司利益出发，了解客户的决策流程，在对方客户人员关系及职务复杂的情况下，先要找对人。深入了解决策人的特点，只有决策人代表企业采购的态度及最终达到的效果，没有关系支持的项目就是盲人摸象。
3. 日程与时机分析，在合适的时机提供合适的媒体推荐给客户，不抓对时机，只能陪标。
4. 了解客户采购的需求标准，需求定位。不同立场，导致观点要么被忽略，要么被压抑。

二组学员 梁芸培训心得
老师对我们进行了为期一天的培训，虽然还只有短短一天时间，但是对于我们销售技能和技巧了解更进一步。
在给客户推荐媒体方案之前，首先先从客户的角度出发，了解客户目前存在的问题和痛点、投放需求和受众群众，不光光只是推销自己的产品。
在与客户交往的过程中，以攻城先攻人为出发点，先了解客户的个人喜好，做到粘人先粘心，先与客户之间进行一个友谊的建定，对后期推荐媒体进行一个很好的铺垫。
在攻克一个客户的期间，没有传递价值，就不要和客户联系。
让客户认可不光光是我们媒体的自身，而是通过不同的销售道具，展示我们个人及公司的社会认可和可信任度。所以我们不仅仅要对我们的媒体进行美化包装，更要通过不同渠道和方式借助不同的外力，达到和客户之间的合作共赢。
一组汤文希 25日下午培训个人总结
今天下午的培训课，老师给我们提供了一系列精准的营销表格帮助我们去细分和思考。谈一下以下几点感受：
1、 开拓客户之前，一定要做好充分的准备，首先要对客户的需求，客户的痛点、客户的弱点，我们的竞争对手，和我们自身产品的分析，人性的洞察要足够到位。
2、 销售的说辞，一定要有价值，要在最开始的时候就能打动客户，吸引客户，要能直击客户的内心，让客户在最短的时间内对你产生兴趣。
3、 在如何跟客户建立黏性的问题上，老师很有洞察的指出了“粘人其实就是粘心的”的观点。永远不要指望客户会相信你，但是要向客户证实你是可信的。
4、 关于销售道具的重要性，一直以来都是我们忽略的问题，今后会重视起来，提高客户对我们的认同感。
5、 在客户的传播的途径上，以往只会想到上门一对一的进行传播，今天开拓了思路，以后会联动起一切的有可能的传播方式，创造无限的可能。
谢谢老师

培训小结～首先对新客户进行了客户群体，数量产值优先级别的分析，了解到我们新客户细分的种类以及近一个季度的需求，从中能最快程度的去找到匹配客户，其次从客户角度出发了解客户所面临的问题，并且分析影响客户做决定的因素从而找到突破口。另外一方面对于我们用于成交的提案也应该以突显我们的核心价值及卖点运用，通过成本计算体系和媒体紧迫感和稀缺感的引导加强提报材料的说服力，有利于成交。和客户增加粘性方面做到粘人先粘心，通过对客户的了解进行关怀和帮助，最后在和客户的交流中善于利用道具进行我司品牌影响力的体现，提高和客户的粘性同时传达更全面的媒体价值，实现和客户的共赢！

2组尚庆权培训总结：
经过下午的培训收货很多，从接到一个客户盲目下手的情况下转而按照下午培训的思路一步一步的分析客户，抓住问题的关键所在，促成成交。
第一：想抓住所有客户，最后什么客户都抓不到，在不能了解客户的真实问题时，不能盲目的四面出击，多角度的了解客户的需求，客户组织部门的利益关系，影响客户采购媒体的因素，分析原因，了解客户的真实需求。
第二：展现自己产品核心在和客户约访之前，深入的了解我们自己媒体的核心竞争力，客户为什么会选择我们的户外，我们和竞争对手的差异性，为什么我们的媒体值这么多钱，全方位的阐述价值所在，以及零风险的把控、附加值的服务，从而让客户信赖我们的产品。
第三：如何把我们的公司品牌及产品的优势精准的传播到客户哪里，从前期宣传材料的制作方面，让客户拿到我们的宣传资料就像迫切的了解；朋友圈、邮件等各种方式的运用，把准确的信息传送到客户手里，在服务客户的过程中，站在客户的角度考虑问题，解决客户的问题，让客户相信对接的业务人员是靠谱的，值得长期合作的，从而把业务员个人塑造成公司的一个名片。

一组黄珏 个人总结
经过25日下午的培训，老师把实战的营销策略教授给我们。谈一下以下几点感受：
1、 谈客户好比谈恋爱，拿下客户，要获得客户的“心”，所有的套路、步骤、办法，都是围绕着获取客户的“心”来开展。
2、 销售的话术，是一门精深的学问。而我们把话能说到客户心坎里，是需要对客户有深入了了解和*的把握，然后再展开所谓的话术。这就需要我们提前做大量的功课，而不是贸贸然行动，一旦行动，就要给客户以价值，而不是做一个可有可无的户外广告的供应商或者替代品
3、 今天通过方案的制作，这一实战案例的分析，让我们深入挖掘自己公司媒体的优点和潜力，教会我们去包装产品，让产品真正有机会走到客户心里。其中，老师，深刻洞察了人性的贪婪、多疑、求稳定、求安全的各种心理，让销售能够超越产品本身，去赋予产品以一种无形的价值和客户关爱，让客户能够感受到，产品背后，有一个优秀的团队、一个强大的企业，一个把客户自己放在第一位置，差异化对待的供应商/服务商。
4、 销售道具的重要性。销售的道具，历来，我个人不是非常重视，认为：只要产品好，其他都不是问题。通过今天的学习，我会注意给客户的方案和各种材料的美化，以及对我公司以及对我个人的包装，让客户除了对我们的产品感兴趣之外，有更多的渠道和侧面来了解我们安泰的企业文化、安泰的做事风格、安泰如何与其他的品牌客户共同成长。
综上，今天的学习和实战分析，让我们开拓了公司思路，找到了提升业绩的路径和方法，感谢老师的分享！希望老师能从人性的弱点方面切入，指导我们如果搞定各种不同类型、性格、职位的客户。今天“粘人粘心”这个段落有点意犹未尽！

张洁-课程培训总结（下午）
下午的培训受益匪浅，之前开发新客户无法进展而苦恼，老师详细讲解了新客户的开发策略，顿悟了
1、发现客户
优先分级客户群体，精准发现目标客户在哪里，借助杠杆找客户，事半功倍
2、吸引客户
精心设计3句话让客户无法拒绝你，罗列出客户目前存在的8个问题，7条客户的痛苦点，直击内心，完成签单，列出影响客户的7个障碍点，找出问题，解决问题
3、粘住客户
涂胶水式的跟踪 要循序渐进，抓客户的心，让客户主动提出需求，顺势完成签单
4、成交客户
客户成交步骤，做会讲话的方案，列出竞争对手5个优势，知己知彼.解除客户的顾虑，给出8条零风险承诺，跟我们合作，后顾无忧.列出12种道具，提高客户的认同感，
5、客户传播
想尽所有可能的传播途径，提高客户对自己 对公司的信任，促进客户的成交
6、让客户做每个动作
客户抛出问题，我们及时给出反馈，给出解决方案，及时成交