面对客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”，作为一名导购员听到这样的异议时，第一反应是什么？逆反！很多店员马上就说“先生，您说得不对，象我们这么优惠的活动一年才做这么一次，是公司直接补贴的真的很划算。”之所以大多数销售人员都会做出这么过激的反应，首先是因为人性使然，逆反是人的天性，我们总是试图向别人证明你是错的，而我是对的，关于逆反原则相信很多学员在我两天一夜《门店销售动作分解》的课堂上都有听过，做销售没听说过逆反原则，简直就是作死，你开口说的每一句话基本都是错的。其次因为现在促销活动频率太高，大家都做得很辛苦，真心实意地做了个活动，却遭到了客户这样的质疑，心里面很委屈，自然要跟客户争个高下。

不管你的理由是什么，只要你试图用理性的方式去说服客户，客户的心理都会很不爽，因为客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”这句话的时，每个人也各有各的理由。

1潜台词在告诉你“我是聪明人”

原因分析：

这是大部分客户的真正目的，当你在跟他介绍促销活动的时候，你介绍的越起劲客户的逆反也会也强烈，他真正的意思并不是说你们家的促销活动不好，而是在告诉你自己很懂行，知道“羊毛出在羊身上”的道理，所以你别忽悠我了，你也忽悠不了我，不要试图用促销活动来诱导我购买。

所以，这种情况下，客户的这句话并非是异议，而是他的一种逆反情绪。

2对促销活动的真实性有所质疑

原因分析：

当我们在跟客户介绍促销活动的时候，火候的把握非常重要，过犹不及。在培训的课堂上我经常说“促销活动不是客户购买的核心驱动力，产品方案才是。促销活动只是加速客户购买的一种手段而已。”

当客户对我们的促销抱有质疑态度时，一定是我们的店员介绍活动内容太多了，造成了本末倒置，客户明明因为是喜欢产品才想买的，而你偏偏告诉他我们的活动很好，这么好的活动是你要买的重要原因，客户当然会怀疑，既然你们家愿意这么大力度的做活动，是不是你们的产品不够好呢？

3客户只是为离开寻找一个借口

原因分析：

当我们销售人员喋喋不休地跟客户在讲解促销活动的时候，我们犯了一个致命的错误，那就是我们和客户的沟通很可能并不是在一个频道上。

怎么证明你是一名专业的销售人员呢？在《门店销售动作分解》的课堂上，我曾经讲过专业销售人员有黄金三问，而了解客户的购买预算是排在第三位的，当客户的欲望没有被激发出来，客户的需求没有被满足的时候，你就算把产品白送给客户，客户也不一定要。如果所有的客户都可以用低价、用促销活动搞定的话，那我们的销售就变得简单了销售人员也就变得毫无价值。

当客户说“促销还不是羊毛出在羊身上”这句话的时候，客户的潜台词可能是想要离开了，不管是你们的产品还是活动对我们来说都没有吸引力，别试图用促销活动说服我，因为“羊毛出在羊身上”，所以你们家也并没有你说的那么便宜，那么有吸引力。

结 束 语：

既然每位顾客说出“促销活动还不是羊毛出在羊身上：这句话的时候，他的原因是各不一样的，那么作为销售人员该怎么办呢？

老李认为：

1、首先我们要对客户的这种说辞表示认同，而不是跟客户辩论。而如果你是一位厉害的销售高手的话，还可以趁机赞美一下客户。”对，先生您说得太对了，促销活动一般来说都是羊毛出在羊身上。所以说你才是会买东西的主儿，咱不能先看活动，得先看看东西是不是您喜欢的，这才是最重要的。“

2、其次，在认同了客户观点以后，要快速地判断出客户说这句话的真正动机到底是什么？

如果客户是逆反的话，那么我们就不必再跟客户纠结这个问题了，而直接把客户引导到产品上面来。

如果客户是对活动有所质疑的话，我们可以找机会把咱们的活动与别人的差异化详细地讲给客户听。

如果客户想要离开的话，我们就可以询问客户到底是哪方面不太满意？