业务员培训班学习总结

通过今天的学习，

学习了要对客户信息进行收集，研究。通过个人利益，部门利益，组织利益的分析，提高对客户的了解。
在开发客户的过程中要学习，给客户定位，考察客户的情况，分析客户的价值。客户不下单的原因有很多，我们需要找出问题，并且研究怎么能抓住客户的心里变化，分析众多可能性，进行系统分析整理，抓住客户分析变化。同时抓住决策的关键人及关键点。通过案例分析，小组讨论，我们了解了不同的情况，决策人不同，角色不同，关注点也不同。我们要抓住决策人的特点，在不同的时机，通过不同的手段，最终达成我们的目的。

下午课程王老师讲到的关于与客户谈判，从站在客户的角度上去分析他会用什么方式来压低价格。这样就能明白客户压价的方式种类有哪些，老师也帮助我们归纳了多个压价的方式，这些压价方式使得我受益匪浅。第一点是画饼，就是客户在与我们沟通的过程中会给我们一些虚假的信息。第二点用竞品压价，客户会给我们其他公司的报价然后让我们自己减价。第三点是找内行，客户会找内行来与我们沟通，然后让我们减价。第四点是客户会跟我们讲道理，然后通过讲道理来让我们信服。第五点是客户会声东击西，明明不需要买某产品，但是却一直提问和某产品有关的问题，然后再提一些我司根本不可能达到的要求，使得我们不得不步步退让，最后在价格上让步。第六点是自抬身价，客户会把自己的身价抬得很高，然后让我们看到自己的弱小，使得我们在谈价的过程中变成弱势，被动的一方。以上的六点让我印象深刻，老师还讲了很多客户压价的方法，我觉得这使得我们可以更好地了解客户的想法，从而不被客户所制。

20日下午总结
时光如水，岁月如俊，转眼间三天的疯狂营销培训就告一段落了，在王越老师不辞辛苦的耐心讲解之下，众多销售精英积极参与，分享宝贵经验与心得，使得这次培训得以圆满落幕。
此次培训对我的生活和工作产生了极大的启发，既是对之前错误观念的颠覆，也是对一次对行业的思考和总结。我们一共八组人员通过对一系列销售中遇到的问题进行归纳，不断分析和完善自己的不足之处，寻找获取*效益的方式方案，从而达成既定的销售目标。
销售技能需要进行标准化总结分析，大致包含客户定位，时间分配，电话与陌生拜访，建立信任，成交提案，考察与体验顺序，商务谈判，技术谈判，后续跟进，以及售后，货款催收等。
再今后的工作和生活中，需要戒骄戒躁，把培训上学到的方法应用到实际中来，加强客户分析和发散思维，争取不断超越自我！

经过今天下午的培训，收获颇多，先列举三项：
1， 在对影响最终决策的可能人员，如采购、使用部门、技术部门和财务部门在项目不同阶段的话语权，从个人利益、组织利益和企业利益的角度，分别制定相对应的策略，来使得最终订单被我们拿下。
2， 在分析客户价值中，通过分析客户的历史记录、目前的生产运营状态，挖掘其潜在的和隐性的价值，了解其资金的来源，经营的风险和产品品质、行业口碑等来判断其最终需要我们投入多少资源，和可能得到的收益。站在买方的角度考虑其压力和决策的方式和方法，了解一般的标准操作流程，配合买方的需求，并制定合适的策略，最终达到一个买卖双方都有利的结果。
3， 通过对*打小鸟的案例，充分了解到没有调查和分析，没有充分了解事情的真相情况下不可以贸然出击。

8月20号培训总结：经过培训感受到1.在客户沟通中在保持礼节的前提下与客户当朋友，理解体谅客户、有效沟通、知己知彼.当然也需要有一定的霸气.2.自身要不断总结学习.提高各项技能3.团队的力量是无穷的俗话说三个臭皮匠胜过诸葛亮，在交流讨论过程中我们组各司其职提出了多方面的答案.及相关措施有效解决相关问题.4.对于我们客户的技术洽谈、售后服务、客户分析及客户价值都有了深刻的了解5.换位思考客户的立场来开展对销售人员的各种套路。

为期三天的培训已经结束，非常感谢公司给予的这次机会，感谢培训讲师王老师的辛勤付出。
下午的课程，我印象最深刻的就是老师所讲解的一个客户需求分析，确定性半确定，不确定以及潜在性，这一点说的非常好，平时我们在面对客户时候，有个盲区，更多的是在向确定性的客户进行公关推销，而老师说的确定性的客户并不是最好的选择，要学会挖掘客户的需求或者说潜在需求，引发客户的需求欲望，从而达到自己的目的，因为客户如果是确定性需求，肯定竞争力非常的强大，我们要公关下来的话所言要耗费的时间精力将非常的巨大，而采取后面的方式相对的来说投入与回报更大，这个也是呼应了老师在前两天所说的两点之间直线并不是最短的那个观点，要学会逆向思维。

本次培训总结
听了王老师三天的培训，我学习到了很多知识，内容比较系统，理论和实战相结合，十分好。
我印象最深的有五点：1，穷尽可能：做为销售人员，思路一定要打开，穷尽可能，不要受资源等外在条件所限制，相信一切皆有可能；2，销售是讲结果的，要去量化，用数据说话，可以按照“8，6，3，2，1，365”理论去做，去细分到每一天，每天都要给自己定目标，并且想尽办法去达成，这样我们才能完成最迟定的大目标。3，挖掘客户的真实需求：客户往往会给我们设置障碍，长时间不签合同，这时我们就应该立即想办法弄清实际情况，为什么客户不签单，然后再进行分析判断，做出结论；4，在与客户交谈前，我们要事先打好腹稿，把见面时可能会出现的一切情况都想好对策，并且要简明扼要的表述自己的亮点。5，每个人的精力时间是有限的，要把精力放在20%的重点客户身上，因为利润、业绩是由这些20%的客户贡献的。
本次学习受益良多，期待公司多举办这些培训。
第四组 徐茂慧