营销策划培训具有一定的复杂性。培训销售人员相对容易，但培训营销策划人员则更具挑战。针对营销策划人员的培训，我提供以下提纲，希望能给您一些启示。

一、研究调查培训

1. 销售市场：深入了解销售目标的区域、特征、年龄组合、职业、文化背景、资金实力状况、消费偏好及购买选择。若针对服务行业，还需了解目标客户的活动范围和常接触的媒体。

2. 产品市场：全面掌握竞争对手的优缺点、销售覆盖范围、目标消费群、推广渠道及费用等。

二、指导创新

1. 分析市场情况，提出生产、销售、推广、服务等建议，并预测市场未来走势。

2. 收集售后信息，尤其是消费者对价格、便利、服务等的反馈意见，并针对不满意见制定应对策略。

3. 指导销售、服务等部门的工作方向，并明确需重点解决的问题。

4. 向生产部门提出产品改进意见，推动产品升级。

5. 结合生产成本，向公司决策层提出产品创新的建议，为市场创新提供策略支持。

三、培训提升途径

1. 阶段性考察国内或国外先进地区，吸收先进经验，致力于实现区域领先，考察后需提交考察报告。

2. 鼓励阅读行业相关资料，结合自身环境和产品特性，进行经验总结和理论深化。

对于培训师而言，心态至关重要。不应害怕成为营销策划的“黄埔军校”，而应努力争取做到。人才培养需要一定的合约制约，以降低培训成本。

二、如何做好企业销售培训

一、关于培训需求问题

销售培训是人力资源管理的重要组成部分。人具有学习的需求，即使没有现成的培训，也能通过多种方式获取知识。但如果没有学习的渴望，培训可能只是烧钱而无实际效益。培训的成功与否取决于企业的大环境，包括是否正确的人力资源理念和战略，是否承认个人与企业的共同成长，并真心支持员工的个人发展。像IBM这样的公司，关心并帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业发展紧密结合，是其成功的关键之一。

二、关于培训方法问题——课程的开发与讲师的选用

销售培训的核心在于技巧提升与行为养成。技巧不仅是工作中的行为方式，更是通过长时间实践形成的自然流露的习惯行为。培训的重点应放在对行为的反复练习上，使销售人员形成自然反应。现在的培训往往过于注重理论传授，忽视了实操演练的重要性。仅仅知道理论却未能实践，对公司的培训费用来说是一种巨大的浪费。

培训的效果达成除了教学内容之外，更重要的是对培训后的监督与跟进。中层干部在此过程中的作用不容忽视，他们需要督促员工固化在培训中学到的技巧。如果企业内部的员工都认为培训无用，互相不服，那么无论何种培训都会流于形式。销售培训的内容应涵盖公司文化、产品、销售政策、销售技巧等方面，这些内容需由市场、培训和人力资源部门共同制定。

在选择培训讲师时，企业通常倾向于邀请两类人员：一是专家或学者，他们擅长课堂教学，以学科为中心；二是企业高管，他们倾向于分享自己的成功经历。这两类人在培训中往往以自我为中心，很少关注学员的实际需求。培训师则不同，他们不仅精通某一领域，还具备专业的培训技巧。一个好的培训师能敏锐捕捉学员的观点，并加以梳理和引导。企业在选择培训讲师时，应重视其实战经验、理论素养、表达能力及授课技巧。

长远来看，企业自己培养培训师更为实际。企业内部的培训师更了解公司的内部环境、管理风格和业务需求。他们认可公司的企业文化和价值观，并能针对性地制定培训内容。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧上有所欠缺，但性价比更高。

销售是一个充满挑战的职业，也是企业发展的重要支柱。销售人员的职业发展方向有多种，包括成为高级销售经理、转换到其他管理岗位、自主创业或从事销售领域的管理咨询和培训。销售人员要不断提升自己的能力和思维方式，从战略高度出发，进行智慧加工，为高层决策提供参考意见。他们的成长路径可以是不断提升技能成为职业选手，也可以是逐步提升到更高层次的管理岗位或战略角色。在这个过程中，他们需要不断适应市场变化，增强自己的竞争力。

有效的销售培训是企业管理的关键部分。为了培养更有针对性的销售人员，企业应结合发展目标、人力资源战略和员工职业规划，充分利用内部讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法。企业也要为销售人员规划多元化的职业发展方向，并为他们的成长提供支持和机会。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！职业发展路径的多维探索

第八步，上行发展之路。若你在大公司或集团的分支机构、片区或分公司有销售经验，并积累了一定的职场阅历后，卓越的销售人才可以捕捉良机，实现上行流动，即晋升至更高级别的公司总部销售部门工作，或带领更大的销售团队、管理大区市场。在快速成长的快速消费品行业中，许多销售人员正是通过上行流动开辟了职业发展的新篇章。

第九步，下行拓展之机。如果你已在公司总部的销售部门工作过，并积累了一定的经验，可以根据市场发展的规模和节奏，审时度势，选择合适的时机下行流动至下一级或多级的分支机构工作。通常你会负责带领销售团队、管理省/大区市场，或是在某个细分市场开辟新的业务领域。这样的销售人员能够将总公司的先进销售管理理念与实际操作相结合，经过一段时间的历练后，往往能成为众多企业的未来领军人物或高级经理人。

第十步，横向的职业跳跃。出色的销售人员通常是公司的中流砥柱，能直接为公司带来丰厚的营业收入和现金流。如果公司的薪酬福利或绩效考核政策未能有效激励他们，那么转行或跳槽的可能性就增加了。从公司的角度来看，为了吸引优秀人才，许多公司不惜重金从竞争对手处挖角。对于个人而言，流动是人之常情。只要不违反职业道德、劳动合同及相关法律法规，当销售人员发展到一定阶段后，换一个工作环境和空间也是一条明智的路径。

第十一步，轮岗与职能转换。当销售人员积累到一定程度时，可以根据个人兴趣和组织需求进行轮岗，即横向流动，转向相关的专业化职能管理岗位。

第十二步，相关岗位的横向选择。如果仍对销售业务或相关领域保持兴趣，且公司人力资源安排允许，可以选择如市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等横向相关岗位。

第十三步，管理方向的选择。如果你有管理专业的背景或对管理感兴趣，可以往管理方向发展，如市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

第十四步，技术型岗位的转换。如果你在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研发等技术方面有优势，可以转向技术含量较高的岗位如运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

第十五步，创业之路的开启。拥有销售背景的人创业具有得天独厚的优势。企业要发展首先要有市场，许多成功者都是由销售人员开始做起，通过积累资金、经验和资源后进行独立创业并最终成功。

第十六步，创业者的独特优势。销售人员进行创业*的优势在于他们的经验和资源。他们对于行业的理解、企业的运作以及市场变化的感知能力都远超其他创业者。同时他们可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际关系资源，甚至能够合理合法地把握稳定的客户关系资源。

第十七步，跨行业的新选择。离开本行业并开始新的事业空间也是一种新的职业方向选择。有经验的销售人员转行做管理咨询和培训也是不错的选择。许多管理咨询公司的顾问和培训师都是从营销实践中转行而来，因为他们的丰富销售经验和行业背景使他们在做相关行业的营销管理咨询和培训时显得特别有优势。