共计六天培训时间，根据具体情况可灵活调整。

一、培训环境

专业的培训基地，配备正规培训室，拥有先进的音响系统、白板及白板笔。

二、培训方法与内容

1. 讲授法：应用广泛，特别适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。但学员缺乏练习和反馈机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例供学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境让其演练，从中修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。但需注意安全问题和培训费用。

三、培训目标

1. 提高销售人员的个人绩效，达成企业销售业绩。

2. 使销售人员掌握产品优势、竞争对手情况、专业知识和销售技巧，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成积极态度和服务精神，学会分析事物的科学方法，确立目标和业绩考核。

四、企业文化与品质方针

1. 秉承“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的企业文化。

2. 遵循“*品质*服务科学管理持续改进”的品质方针。

3. 秉持“根深，方能叶茂”的品牌理念。

五、市场运作与协作

1. 积极的市场协作，派驻专业人员标准化协助，开发渠道分销商，规划市场，制定准确的产品价格体系等。

2. 保证产品样板和资料满足需要。

3. 针对由公司原因产生的质量问题，提供满意的更换服务。

六、团队打造与分工

1. 因人而异进行工作分工，使员潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。

2. 设定业绩目标，进行量化，促进员工竞争与自我提升。

3. 设定会议制度，包括晨会、周会和月度会议，汇报工作情况，总结问题与收获。

4. 设定奖罚制度，表彰优秀，警示不足。

七、市场定位与调查

1. 准备样品板和资料（需量化）。

2. 明确目标市场位置，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 清楚自身任务和目标，量化拜访客户目标。

八、销售部门具体任务与操作方案

1. 了解目标市场的地位及经营材料类型。

2. 甄别市场类型，了解客户类型及市场覆盖情况。

3. 找准核心市场和目标市场，调查竞争对手和市场价格。

4. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

5. 提供合适的广告投放支持，加强产品展示形象。

6. 提供有效的资料和产品样板支持。

7、如何与同事协作并与其他部门顺畅沟通

8、深入了解销售部的主要职责和销售理念，掌握与客户沟通的技巧，包括电话交流的语言运用。

9、掌握相关的电脑知识，熟练运用终端系统以便更好地管理入住客人信息，如客人生日、VIP客户等。

10、掌握制定公司合同及会议书面报价的格式和要求。

11、熟悉客户档案管理，学会如何填写每日工作汇报、每周工作总结，并制定下周的拜访计划。

12、明确销售拜访的目的，提前预约客户，并介绍自己和酒店。

13、熟悉每日客房报表和每日公司销售分析报表。

14、熟悉并制定不同价格体系的商务合同及各种类型的长住合同（含中英文版本）。

15、提升与客户洽谈业务的沟通能力。

16、强化销售员的销售意识，学习如何管理现有客户并开发新客户。

17、了解承接会议的必备条件，熟悉会议操作程序和步骤。

18、在客房满员时，探讨如何*限度地增加收入。

还需了解：

1、各类会议的摆台方式。

2、餐饮不同时期的菜式变化和促销活动。

3、市场变化和竞争对手酒店宴会信息。

4、及时与客户沟通并储存相关反馈信息。

也要注意与不同部门的沟通和协调，如：

1、了解个人工作使命和目标，保持好的工作状态和自我形象。

2、与资深销售员一同拜访客户，学习销售语言和技巧。

3、制定异地客户拜访计划和出差费用管理。

4、首次拜访异地客户的策略。

5、与异地客户建立长期稳定的联系。

入职后的一周内，对于销售新人来说，核心工作是企业管理的培训。新人需要全面了解公司情况，包括历史、经营目标、企业文化、制度、组织机构、主要负责人、财务状况以及主要车型与销售量等。还需特别了解销售精英的业绩情况。接下来是详细的产品情况培训，特别是所售产品的详细情况，这是销售技巧的最基本培训，也是非常重要的核心要点。在培训前后都会有相关的考核。其中，所售车型产品是培训的重点。第三步是了解客户类型，根据产品培训引出客户类型，了解各类客户的特征以及应对策略，还需了解他们的购买动机和购买习惯。第四步是了解竞争对手，在了解产品和客户类型后，还需培训如何了解竞争对手的产品优缺点和策略。第五步是销售流程培训，也是培训的重点之一，属于销售技巧中的工作流程。

为了提高销售技能，新人需要用一周左右的时间来了解车型，特别是主要车型的参数和配置。接下来，进行价格、不同车型的不同配置等培训。第二周开始跟随师傅学习接待、话术等，观看师傅接待客户的过程，了解接待的基本流程和交谈方式。第三周进行绕车演练，真正接待客户，如果有车展，新人也可以去锻炼。第二个月进行复检，检查基本车辆信息，并至少接四次客户，总结自己的不足后再学习。最后一周跟随老客户学习交车挂牌、过户保险等新车交付事项。在每天接客户的时间里，坚持打回访电话，力争让客户二次或多次来店。身体是革命的本钱，销售工作的挑战性强，需要锻炼身体素质。同时销售人员也要不断学习产品知识提高销售技巧。可以通过多种途径学习如讲师讲课相关书籍等并掌握处理销售中突发情况的能力通过搜索各方方面面信息找出产品优势发挥独特优势做到知己知彼百战百胜。实地培训，眼见为实，市场即为最好的教室。地区经理与销售人员并肩工作，一同出差，深入市场一线。现场观察销售人员的客户沟通技巧，评估其产品知识、销售技巧及竞争策略等实际运用能力。销售成果即是最好的答卷。现场指导是地区销售经理的核心职责，因为业绩的取得是全体销售人员共同努力的结果。地区经理的价值不在于个人才华，而在于是否能领导出一支优秀的团队。地区经理应每月至少与销售人员共同工作3至5天，通过现场指导推动销售培训，激励销售人员，发现其优点与不足，并巩固强化其技能知识，以确保真正的培训效果。

每年一度的销售人员聚会意义重大，这对平时难得一见的销售团队来说，既是互相帮助、学习的机会，也是交流工作经验、沟通的桥梁。聚会之初，由老板总结过去一年的销售情况，并分享明年的销售计划。每位销售人员都可分享他们一年内最精彩、最难忘、*挑战或最有成就的销售故事。*故事可获得企业精心准备的礼品或奖金，以激励销售人员的努力。大多数企业都会在年底组织一次聚餐，这不仅是对销售人员一年来辛勤工作的关心，也是团队凝聚力的体现。

关于产品培训，包括产品使用的硬件及网络环境要求、产品功能详解、产品价格与同类产品的比较，以及网络营销方式的对比。演示光盘的使用培训和配合讲解教学也是培训的重要组成部分。

销售人员的综合素质培训也不可忽视。他们需要掌握专业知识，了解公司软件产品的功能及特点；在人际沟通方面，他们需要掌握一定的技巧，如气质的展现、品行的修养、敬业精神的培养，以及挑战和创造极限的能力。对销售人员的要求包括：铜头——坚韧不拔；铁嘴——*善辩；橡皮肚子——耐挫能力强；飞毛腿——勤奋努力。他们应具备终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足并不断提升自己。销售模式、个人发展、能力素质、心理素质、礼仪和仪表等方面的培训也是必不可少的。

对于新入职的销售人员，20XX年将继续强化公司的企业文化、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神以及质量意识的培训。每项培训不得少于8个学时。通过师傅带徒弟的方式，对新员工进行专业技能的培训。新员工的合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核来评定成绩，对于考核不合格的予以辞退，对考核优秀的给予表彰和奖励。