早教企业如何高效招商

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早教行业因为有其自身的特殊性，因此招商也有不同之处。其特殊性表现在：

1. 早教提供的不仅仅是服务，更是一种预期。早教服务或者产品在消费者使用的时候短期内是看不到效果的。因此其市场启动要比一般的市场慢。

2. 早教行业需要积累口碑，因此工作细节特别多。依赖口碑存活的行业一个最明显的特征就是市场滚雪球特性。故此，耐不住寂寞的人做不了早教。

3. 早教的投入很大，虽然收费较高，但其回收业慢。赚快钱的人没法做早教。

4. 早教的消费和消费决策是“分裂”的，父母决策，婴儿消费。因此，其市场运作与一般的服务产品完全不同。

5. 早教市场的受众面狭窄。市场规模小。因此想在一个区域内依靠早教暴富几乎不可能。

这几个特点，决定了早教企业在招商之前，一定要对招商目标有一个非常清晰的判断：什么样的人适合于做早期教育行业？

其一，富有爱心，有耐心的人。早教提供的产品人性化特征非常强，感情的力量大于产品和服务的力量。如果投资人没有爱心和耐心，则加盟以后也没有办法持续运营。

其二，经济实力不错。早教投资非常大。单就店面而言，一个平面法的装修费用在2000元左右，而且其内部关于儿童安全和环境方面的要求非常之多。一个早教的店面至少需要300平方米，大的要几千平方米。这么多的投入，不是一般创业人员能够承担的。

其三，有相关知识，教育程度高。至少要专科或者本科及其以上学历的人，才能对早教行业有深刻的认识和了解。最后本人有医学、卫生、保育、教育、护理等等行业的知识背景。否则无法面对儿童的世界。在这一点上，有钱没有用。

符合这三点的人，可以作为早教行业加盟商的备选人。

那么，早教企业在招商之前，必须要思考好如下问题：

1．招商的目的是什么？是圈钱，还是要持续长久地把早教事业做好做大做强。现实中很多企业没有明确的规划，找了加盟或者代理商也无法持续支持其发展，结果就是收点加盟费和管理费一走了之。从赚钱的角度这当然无可厚非，而从企业发展角度来看，必须要弄清楚，自己的企业要走什么样的路。

2．如果企业是要做大做强的，那么就要考虑好：定位是什么？也就是说，自己的课程体系核心竞争力是什么？能够给孩子或者家长带来什么？基本定价什么什么？适合于什么样的家庭来消费？等等。这些问题没有考虑清楚，优秀的潜在加盟商也不会上自己的船，上船的加盟商也走不远。现实当中，这样的例子比比皆是。

3．企业的长远发展目标是什么？自己应该向哪些地区扩展？很多早教企业，只要有人提出加盟，来者不拒。可是因为中国太大，不同地区的人差别很大，市场环境差异很大，教育水平差别就更大。目前没有几家早教企业有实力向全国扩张。因此，一定要明白，自己企业近期、中长期的目标都什么。懂得放弃，才会更好地索取。

这三个问题思考清楚之后，就可以详细规划招商策略了。

一个完整的招商策略包括如下内容：

其一，加盟方式。这是早教企业与加盟商之间的根本关系，就如同国家的宪法。如果这方面考虑不清楚，后患无穷。加盟方式中必须弄清如下问题：

1. 总部与加盟商的关系。是合作经营，还是加盟经营，还是股份制。合作经营，双方共同投入，对产出进行协议式的分配。这种经营模式属于人合公司的经营模式，容易在人事、财务方面产生纠纷。加盟经营即采取连锁加盟的方式，总部负责产品与服务规范的输出，加盟商负责硬件投入。总部收取加盟费、管理费和其他增值服务的费用。总部在加盟商处没有股权。这样的形式，总部的控制力相对较弱，离心力强；同时，总部收益和现金流量较小，不利于进一步发展。最后，总部和加盟商可以按照股份制的方式组成股份公司，财务纳入总部财务体系，按照会计制度来计算每个店面的投入、产出和收益。这种方式有利于总部对加盟商的控制，也有利于企业的长远发展和融资。

2. 股权分配。总部与加盟商的关系不同，会导致股权分配的比例不同。一般来说，总部实力较强或者想长远发展，总部股份占比应该较高，至少在40%以上，最后是处于控股地位。管理、课程体系以及人员培养所占股份比例不得低于30%。否则没有控制能力。

3. 人事权。早教店面店长或者学校校长人选的任命权，以及加盟商组织架构与工作流程的权力，必须由总部控制。否则，加盟商会因为人事问题而将整个生意搞砸。人事权是管理的先决条件。因为早教是靠体系来获得核心竞争力的，和其他产品与服务的加盟不一样，对体系的控制能力决定经营水平。

其二，进入条件。在安排完上述问题之后，就可以详细安排进入条件。其一就是加盟商可以提供的教学场所在哪里、什么样。第二是所在城市是否符合本企业的发展方向，管理成本是否能够控制。第三，对方思路、性格、修养等是否符合本企业的要求。这些条件符合了，就可以深入考察了。

其三，初期接触与资格审查。在初期和潜在加盟商接触的时候，要避免泛泛而谈，一定要将核心问题直接托出。真正有眼光、有魄力和有能力的人是不会绕圈子浪费时间的。该问的问题一定要问，而且要明确告诉对方，一定要诚实。否则无法深入合作。很多早教企业在寻找加盟商的时候，带有侥幸心理，带有“忽悠”的心态，会对后来的工作造成不利影响。其次，初期接触的时候，一定要正式。尤其是对方来总部考察的时候，要安排一套完整的流程。这套完整的流程有如下目的：体现企业的正规程度，体现企业的管理能力，系统介绍企业情况，给来访者以强大的思想和精神上的冲击。这套流程包括：与来访者详细的前期沟通，对来访者细致的接待，专人带领来访者参观工作现场的每个环节并详尽介绍。并且，最好是不同的环节安排不同的人，这样就把企业分工协作的能力表现得十分充分。只要对方是一个有眼光的人，对细致的流程就会很在意。

其四，现场考察。为了保证加盟商的质量，总部一定要派人到加盟商所在城市详细考察。至少包括如下内容：

1. 加盟商在当地的实际地位和人脉情况。

2. 加盟商的实际资金能力和备选店面的现场情况。

3. 所在城市的消费能力与产业构成。

4. 所在城市的早教行业的发展情况。

5. 走访潜在竞争对手，参观当地最好的幼儿园并与教师交流。

这些层面考察完毕，基本可以判断是否符合加盟的条件。

其五，政策宣讲与思想沟通。在双方达成一致之前，总部必须将所有的管理要求、政策与加盟商讲述清楚。这些内容包括：

1. 总部对加盟商的管理架构的控制。

2. 总部对加盟商教育主管的培养与管理。

3. 总部对加盟商财务的知情权与审核方法。

4. 总部对加盟商教师的培养、教材的定价方式、教材更新的方式、教师交流的方式、教具的定价、教具的更新方式等方面的详细规定和要求。

5. 对装修的预算、施工要求、用材要求以及工艺要求。因为服务对象是婴儿，对环保、安全性的要求非常特殊，每个细节都不能遗漏。

6. 为加盟商制定具体的商业计划，这是对加盟商*的扶持。不过，该商业计划一定要有实效，确保在规定的盈利周期内能够实现目标。否则加盟商的信心会随着时间推移而呈几何级数递减。

最后，要使招商有非常好的效果，需要有很好的招商道具。招商道具包括：

1. 一份漂亮的招商手册。招商手册往往流于形式。好的招商手册一定是能够反映如下内容的：企业的宗旨、历史、企业故事、企业的发展方向、核心竞争力、目前发展状态、课程构成与课程优势、教学开放发机制、加盟条件、审查过程、总部对加盟商的支持体系、加盟商的组织架构、管理规范、4S系统的简单说明、市场预测、投入产出分析、投资回报周期。这些内容一方面可以体现企业的高度，另一方面又是企业核心能力的展示，只要对方有心，就可以起到前期过滤的作用，把不合适的潜在加盟商筛选掉。

2. CIS、6S手册。早教企业的核心竞争力有两个，一个是教育理论和施教体系，一个是管理能力。因此，VI、SI、6S是三个核心内容。VI/SI体系解决教学环境和现场成交能力的问题，4S解决安全性、舒适性和家长满意度的问题。因此CIS和6S手册以及其实施方法是核心能力的展示，必须有专人讲解，条件具备的话要开专卖的讲解会议，才能达到合理的效果。

3. 正在使用的工作流程、图表。流程、图表的有效性、细致程度体现了企业管控能力。因此，此类图表的丰富程度、使用比率及其展示的水平决定了投资者的信任程度。

4. 内部教案。内部教案一定要整理成册，详尽罗列。并要让教研人员逐一讲解其中的核心观念、操作方法。这些不用担心企业机密外泄的问题，因为这些是需要人来理解、执行的，看到一些内容没有用，核心能力拿不走的。

5. 教具。教具的用途、种类、安全性、精致程度、管理水平也从测评体现了企业的竞争能力和后续发展能力。因此，要对教具作完整的展示，以求得潜在加盟商的信任和理解。

上述五个方面都是加盟商内心实际判断的标准，也是早教企业总部必须要输出的内容。其展示的水平决定所能吸引的加盟商的水平。

所有的问题都解决完了，还差一件事情就圆满了：盈利模式和盈利周期。毕竟这是个生意，明确的盈利模式和盈利周期能够使加盟商在盈亏平衡之前保持很好的心态和配合程度，进而使后续的管理非常方便。

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