你为何总被客户劝酒？

曾经陪一兄弟部门的同事指导性的随访客户，拜访结果很满意，中午他很热情的请我和他的部门经理吃饭。当天是我自己开的车去，他们俩先进饭店，等我找到车位停好车后进去时，三个坐位上各有一瓶开了的啤酒，旁边还倒上了满满的一杯，小伙子说：今天太谢谢你了王经理，搞定了客户还教了我很多东西，必须请你喝酒(那时还尚未施行禁酒驾)。我婉拒，他找了N多理由劝我喝，小到天热解暑，大到销售人员必酒精考验，兄弟之情，还讲了他在部队里酒战沙场的经典……

喝酒本身也是一种文化，中国酒文化的底蕴之深难以用语言和文字来表达。当然文化的本身也有优劣两个方面，古今中外众多千古绝传的诗词歌赋和书画佳作都来自酒后，也有不少祸起杜康的经典事故。酒通常承载着情感，尊重与关爱，褒奖与敬仰。酒逢知己千杯少，久别重逢当不醉不归，表达的是厚重的情谊，但并非是真的要喝趴下爬着或是被抬着回家，而讲究的是一个尽兴。

销售人员，十之八九胃不好，高频率的酒肉穿肠是首因，竖着进去横着出来在商务应酬中也是屡见不鲜。大家都知道，酒多伤身，宿醉更是危害之大，完美人生止步于佳肴美酒时的案例也不胜枚举，那客户为何还要坚持劝你酒甚至是灌你酒呢？你又为何非要喝或说是不得不喝呢？

究其理由，客户劝酒大致有以下几个方面的原因：

1、源于中国酒文化和传统惯性，以酒表达情感，这方面本文不做累述。

2、霸权主义下的服从性测试。有些善于权术的领导，习惯了指挥甚至是控制他人，为了体现出他的霸主地位，经常指令式的要求其他人喝酒，不喝就是对他权威的挑衅，不会有好结果。“来，小李，把这杯干了”，通过你喝酒的态度来看你是否愿意臣服于他。相信不少销售都干过喝酒拿订单的事情，明码标价，一杯多少钱。我的第一份工作中就经历过，淡季时候去县级经销商那收来年的预收货款（第二年的业绩基本上能达到预收款的两倍多），有的老板会在我们吃喝得差不多了，突然倒上一杯，问你还能不能喝，回答说喝不下了，老板就会非常霸气的说“来，再喝一杯，我明天的打款加十万”。我一同学他们公司更厉害，基本上是一百万一杯，他们公司的销售几乎都有喝到胃出血的历史，他们的基本原则就是“只要人没倒下，就必须接着喝”。

3、诚意测试。我就有一个客户，好烟酒，酒量很大，极少见到有人能和他拼得上的，他就有一个习惯，要进入他的朋友圈，必须在他面前醉一次，必须陪他抽一次烟（指平时不抽烟的人）。醉一次，一是体现诚意（把底露给他看），二是让他知道你酒量，以后他就知道让你喝多少（但不让喝醉）。常言说“酒品看人品”，通常有这样的说法，一个人喝酒都不爽快，那估计做事儿也好不到哪去，跟他合作要谨慎。曾听很多做销售的朋友讲过同一句话，“陪客户喝酒啊，反正都是个醉，与其让客户把你灌醉，还不如自己主动找客户喝，自己把自己灌醉，这样反而让客户觉得你比较豪爽，有诚意”，听起来还是很有道理的，有时候看着小鲜肉们被酒虐成狗的样子还真是心疼。

4、情报收集。大家都知道，酒后吐真言，喝得越多就越放松，防范意识就越低，在微醉的状态下是比较容易泄露商业机密的。很多公司专门有公关经理，胜任能力中，能喝酒是基本要求，他们的主要任务除了陪领导们喝高兴以外，更重要的是商业信息的收集。

5、报复性（幸灾乐祸）劝酒 。曾经陪同一世界50强企业的KAM请一世界100强企业的客户吃饭，那个KAM被几个客户用车轮战术围攻，喝得晕头转向丑态百出，后来又和收银员吵了起来，客户看不下去了就要自己买单，最后大家给面子由我买了。那几个客户素质都比较高，按理说他们是不会那样做的，事后我问他们原因，客户告诉我“那个家伙，太不作为了，有问题找他总是和我们打官腔，不喜欢他，那天出来吃饭都是看你的面子”。这就是典型的报复性劝酒，目的就是为了让你喝多了难受，出洋相。

除了第一种以外（那种原因下通常也不会喝得烂醉的），若因为其它四个方面的原因被客户劝酒，基本上都反应出销售人员自身存在工作方面的问题。我也有过几次醉酒的经历，不过那都是和朋友一起高兴而喝的，基本没有陪客户喝醉的。以前做销售请客吃饭，我最喜欢带他们去比较幽静一点的茶餐厅或西餐厅，喝茶喝咖啡吃营养套餐，费用低环境好便于聊天，客户还喜欢。对于喜欢喝酒的客户，请吃饭前我都会先了解到他们平时最喜欢哪些人一起喝酒，然后邀请他们一起，我就不用再陪着他们喝，基本上是随我自己的意。

客户要在酒桌上去测试你的服从性，那说明你平时的接触中对其尊重不够，客户还有不满意的地方，通常来说，大多数霸权主义者，同时对其掌控的世界也有较强的保护欲，也就是说，如果我们平时的工作接触中，让客户感觉到了我们对他的尊重，那么在喝酒的时候反而会得到保护。

如果客户需要在饭桌上通过喝酒来看你的诚意，那么说明平时工作中你没有诚意，或者说你的诚意没让客户感觉到，需要反思；如果客户需要通过酒桌上来收集他需要的信息，说明你平时的工作中不仅仅是“缺乏诚意”，在信息交流方面做得还远远不够；如果让客户报复性的劝酒了，那说明你的问题就相当严重，已经病入膏肓了。

一个优秀的销售人员，会懂得如何尊重客户，想顾客之所想急顾客之所急，真诚而踏实的做好工作，绝不是靠通过请吃陪喝去获得订单。客户缺的不是喝酒，客户劝的也不是酒，更是一种需求或不满的表达。

小伙伴儿们，喝酒路上套路多，且喝且珍惜！