如果对于差异化很小的产品，甲方不愿帮任何一家往前推进，项目的成交点在于是否能垫资的话，那项目是否只能听天由命了？

因为现在同质化的产品的确越来越严重，所以我个人的建议来，首先，面临的第一个问题是公司垫资的话，这个不是一种很好的模式，因为对有些项目这个是下策，实在没有办法才做垫资，垫资是对公司现金流是一个巨大的问题。

那这种问题究竟该怎么办呢？

那我个人的建议，我们可不可以做两件事？

第一件事情

如果项目里面没有人愿意帮你。那么说明的问题是你的关系没有到位，如果关系真的做到位，因为对客户而言，它总归要采购议价的，不要你的，也会要别人的；如果关系搞好一点，他可能采购你的可能性不就起来了吗？

工程项目，我们常说的关系放在第一位啊，这是我想表述的第一件事情。

第二件事情

我想表述的，在这种项目当中，我们肯定要在思考一件事情，有没有可能你的这个产品没有卖点呢？

这话怎么理解？看上去产品同质化，我可能把这个卖点进行适当的塑造，举个例子，客户说咱们都差不多，我就选择*价。

好，他要选择*价，但是我会告诉她，你难道不在乎服务，万一服务出了问题，难道你一点不担心？

我的意思我们可以引导对方，如果对方说也不重要啊，我就是要低价，那我肯定告诉他，如果你完全在乎低价，价格比我低的还有！地摊货，你敢要吗？

我个人的感觉是，重要的关键是什么呢？就是如何有效塑造的问题。

总结一下，首先你要想办法把关系搞好，因为如果搞好关系，他同样买东西，选择你的空间就会更大；适当塑造一下卖点，如果真的跟卖白菜一样，产品已经烂得一塌糊涂，前期的你也没有运作这个项目，那到最后只能靠低价；

那如果是这种情况，有没有可能我价格走低，但是争取不垫资？公司在不亏本的情况下，我宁可价格低，但也不要垫资，因为垫资在工程里面有很多风险，那我的可以采取这种方法，实在没有办法那只能垫资。

做政府项目工程的，如何接触决策者

这个事情来怎么搞？老实讲这个问题比较难回答，你很难接触到政府里面的人，因为政府就跟国企一样，一般的领导比较谨慎，就算你找到他，他跟你关系不熟，他也不敢跟你互动，我给你两个思路：

第一，政府里面通常有关系的那些中间人，找些中间人，能帮忙，因为这个中间的哪怕经常给政府。

做生意里面，我们经常说做熟是不做生，中间人跟政府的关系不是一天两天的关系了，所以某种意义上来讲，透过他可以进有效的互动，也就找到中间人帮忙接触到客户的过程，这是我的第一个思路。

第二个思路：不要指望一下子找到高层，你找政府关系，从经办人开始，一步一步由下往上，慢慢做，因为现在政府里面，有些领导人也比较敏感，如果你的质量又差，服务也不到位的话，价格还高高的，人家也不敢用啊，但是如果下面的人能够搞好，他在领导面前稍微帮你推荐一下，对你还有价值，因为现在领导不敢做决策。

他是不是对领导就是帮助了，所以你可以通过这种方法来有效地跟领导进行整合。

竞争对手已经把关键人的关系搞好了，找老板和总经理都没用，你们的产品又不怎样，价格还高

我通常说叫“北京来电”，就换句话说，竞争对手把客户的高层拿下了，或者把更高的人拿下了，把客户的决策人搞定了，

如果从这种项目来讲的话，如果硬要去搞定这种事情，我的建议可以有三个思路可以提供思考：

第一，不要忘了老板的并不真正对产品的技术很熟，有没有可能让下面的人适当设置一点点门槛，这样一来能让竞争对手拿下决策人的难度提高。

从技术的角度把竞争对手适当的做一些区隔，你可以采取这种方法，利用我技术的优势去屏蔽竞争对手，但前提是下面有人帮你，如果没能帮你，这一招不行，我建议这是第一个思路。

第二个思路：有没有可能找到竞争对手的漏洞，他失败的项目啊，甚至他做项目出现重大的问题啊，这个“莫须有”的罪名扣到竞争对手身上啊，也就是说出事了，他的另外一家公司出事了，这样的让客户的竞争对手有所顾虑。

第三个思路：现在对手已经关系搞好了，我有没有可能建议方甲方分包，选择我一部分，选择他选一部分

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