销售员如何识破客户
讲师：曾鹏锦 已加入：3920天 关注：2305
销售人员在推销活动中，会遭遇客户给出的各种各样的异议。如果按照异议的真假性来划分，客户异议又可以大致分为真实异议和虚假异议。而对销售人员来说，虚假异议往往隐藏着成交的机会，因此，销售人员应该用心辨别客户异议的真和假，透过现象看本质，寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义，才能有针对性化解异议。那么，销售人员如何慧眼识破客户的虚假异议呢？这主要从以下几个方面着手：
销售员如何识破客户一、弄清真实异议与虚假异议的区别
1．真实异议
真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如销售人员所推销的产品不符合他们的需求，或者他们确实无力支付等。例如，一对即将结婚的恋人将拍婚纱照的预算控制在3000元以内，而你向他们推荐6000元的婚纱摄影，即使他们很感兴趣，但由于严重超出了原来的预算，他们可能提出价格异议。这种异议就属于真实异议，因为他们的确无力支付。
当客户提出真实异议时，则意味着销售人员所介绍的产品带给客户的利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣。这时，销售人员首先要做的是加强对产品的知识掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理。如果客户仍然不感兴趣或确实无力支付，销售人员应该适时收场，转而推销其他产品。
2．虚假异议
与真实异议不同，虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求，但不能把真正的异议提出来，而以其他理由掩盖真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如，客户对一件爱不释手的衣服提出虚假异议：“这件衣服的款式还可以，但布料好像粗糙了点儿，不值这个价！”
很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议，销售人员就要分析其真实原因，并采取相应的应对方法。
销售员如何识破客户二、看清虚假异议的四种理由
对于客户提出的异议，销售人员应该区分出真实异议和虚假异议，并想办法拨开虚假异议的表象，找出真正的原因。一般来说，客户提出虚假异议时，往往会给出以下四种理由：
1．拖延理由
拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，“这种化妆品还不错，不过我还想到市场上看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。”又如，“这款空调价格是挺合适的，但现在天气还凉快，再过一个月再说吧。”等等。如果客户用拖延理由来拒绝，销售人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。例如，一位*表示晚几天再买这件衣服，你就可以这样回答她：“这件衣服穿在您身上比量身定做的还要合适，也更能衬托您高贵典雅的气质。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，好吗？”对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。
2．信心理由
当客户提出信心理由时，说明他给出的是虚假异议。而客户往往不愿意购买的绝大多数理由就是信心理由，即客户对销售人员的承诺或对产品本身缺乏信心，或是对销售人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢销售人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等。客户对销售人员不信任的主要原因是，销售人员的某些不恰当的行为方式引起了客户的反感。当客户对销售人员的承诺及对产品本身都缺乏信心时，销售人员应该首先向客户说“我们公司是一家信誉良好的现代化商业企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。”同时，在讲解产品时，销售人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。
此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。
