家纺销售技巧和话术 问题2：顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”

错误话术：

怎么会少呢？不少了！

您想要什么款的？

我们这儿已经算多的了！

您先看看有没有合适的！

新款过两天就到了！

解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍

正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们老板比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们老板已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

家纺销售技巧和话术问题3：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？

错误话术：

纺织品多少会有一点！

不会的！

正常洗的话就不会！

以前没听说有这个问题！

如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点

正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请……

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。

 

家纺销售技巧和话术问题4：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！

错误话术：

质量都是一样的！

这您不用担心！

都是一样的产品，怎么会呢？

这些都是同一个品牌，您放心！

解决策略：恢复顾客信心，给足理由

正确话术模版：

这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为公司这次配合商场做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！

这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量*是一样的！

 

家纺销售技巧和话术问题5：我怎么从来没见过这个牌子？

错误话术：

是吗？我们公司已经有十几年的历史了！

可能您没注意吧！

我们在家访行业还是比较有名气的！

我们在很多杂志上都有广告的呀！

不可能吧！大部分顾客都知道我们**的！

那你听过哪些牌子？

解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向

正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！

哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌…您这边请……

哎呀！那真的太可惜，我们的品牌已经有15年了，公司总部在***，主要的风格是欧式化的幽雅与浪漫，您今天是想看几件套的产品呢？

我们在全国拥有700多家加盟店，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格…

 

家纺销售技巧和话术问题6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？

错误话术：

各有特色，看客户的喜好！

说不准，不好说！

都行！都不错！

他们就是广告做得多而已！

解决策略：不攻击，显真诚，强调自己的特点

正确话术模版：

其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、最重要的还是在产品质量上面，我们是同行里面做的最专业的，我们的特点是….

呵呵，您对我们家纺行业真的很了解啊！您说的这几个品牌都很有自己的特色，而我们**品牌*的优势是我们的产品系列化，品种比较多！您的选择性也会比较高！您这边请，我来帮您介绍一下……

其实每一个品牌都有自己的强项，不能说谁好，主要还是看客户的需要，还有一个就是看谁服务您服务的比较好啰，这一点我们是非常有信心的！

 

家纺销售技巧和话术问题7：不用理我，我只是随便看看！

错误话术：

那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！

您先看看，有什么需要喊我！

喜欢的话可以铺开来给您看！

好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！

解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求

正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？

没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…

没有关系的，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心不管买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的款式？

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

 

家纺销售技巧和话术问题8：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”

错误话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？

真的很合适！您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！

那好吧！喜欢的话再过来看！

那您回去商量看看吧！

解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头

正确话术模版：

是的！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是我们的品牌、款式、质量还是…

其实我觉得您刚刚看的几款都非常的适合您，可能您一时之间这个也好那个也不错结果就决定不了了，我看这样子吧，我把这几个套件拿去您家铺看看，这样会更准确一些，毕竟床品还是要跟装修搭配的上才行，您是下午还是晚上比较方便呢？

您的考虑我理解，只是您的眼光确实非常好，因为这个套件不仅适合您的家居风格，价格合理，而且一定能都让您的家人满意，相信您的眼光，这一套*是正确的选择！

 

家纺销售技巧和话术问题9：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”

错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！

不会呀！我觉得挺好的呀！

您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好不好看最重要！

没关系！我们还可以看点别的！

我们这个套件卖得可好了！

正确话术模版：

先生（*、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！

 

家纺销售技巧和话术问题10：我不要你们的赠品，也不要积分，直接给我打折。

错误话术：

这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！

不好意思！这我没有权限！

其实这些赠品和积分都是额外的！

之前我们连赠品都没有！

解决策略：致歉加认同，说明原因给理由

正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以…（解说用途，与客户的好处相结合）

真的很抱歉！其实这些积分很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价值还要高！像我们去年….（列举过去的赠品为例．最好还可以结合客户的需求）

真不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个套件非常适合您，您使用起来….（加上产品的卖点和好处）

 

家纺销售技巧和话术问题11：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它品牌的贵？

错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！！

差几十元钱而已呀！

我们的做工比较细！

大体来说，是的！

我们的面料都是进口的面料！

解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心

正确话术模版：

您说的贵指的是。。。？（其实顾客也很茫然）

是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒产品品牌很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？

 

家纺销售技巧和话术问题12：你们给我抹掉58元零头，我就买。

错误话术：

58实在是太多了！最多只能把8元去掉！

真是没办法！已经打折了！

这我很难交差！

这我做不了主！我们店长也没有这样的权力！

要不你问一下我们的老板娘！

解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性

哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）

哎呀！这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您说这款式是非常适合您，这样吧…（在赠品或自己的权限内进行沟通）

哎呀！您这样说我都不知道该怎么做了！这样吧！您说看看，如果不去掉零头，我应该做什么才能跟你成交这笔生意！我是真的非常有诚意的请教您！

 

家纺销售技巧和话术问题13：促销活动结束了，顾客还想按特价的价格买。

错误话术：

这肯定不行了！

真是不行，活动结束了！

真的没有办法按特价的价格走！

那是特价的时候才有的价格，现在不行了！

解决策略：致歉给面子，理由不纠缠，适当补偿促成交

正确话术模版：

真是很不好意思，这个价格确实是只有在特价活动的时候才能享有，您可以留个联系方式或下次还有类似的机会，一定在第一时间通知您，*不让您错过好机会，可以吗？

这个部分请您见谅，我们活动期间确实是已经过了，没有办法给到您活动期间的价格，真是抱歉！真不好意思让您错过了机会，您放心，下一次如果有类似的机会，一定第一时间通知您，我保证！呵呵！（轻松带过，以保证和笑声做结束），这边请，我帮您把产品包起来！

呵呵！这算真是给我出了难题了！确实活动期间已经过了，我也无能为力呀！我只能给您最好的服务来补偿一下您，送您一个小礼物！下次我一定记得及早通知您，谢谢您了！（用赠品解决）