"分而治之"是处理复杂问题的*方案，面对纷繁复杂的客户和商机，你可以无从下手，我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机，这就是销售五要素NSABC，分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC，通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。

一、客户五要素

价值销售是大客户销售，20%大客户可以给我带来80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗80%的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用5W2H剖析客户：

1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business）来回答，你说“这是一个刚融资5亿美金的创业公司，3个内要上市"，你会得到支持不？

2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说”他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为HR咨询服务企业，要不要跟进”？

3，What：我们到底能卖什么解决方案（Solution），你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”，团队有兴趣不？

4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说“我跟客户HR总监在维持良好沟通”，爽不爽？

5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作，客户满意度不高，你说好不好？

在客户层面我们暂时还不能回答When和How Much的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答4W1H。

我们再给个通俗的解释，NSABC要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。

二、商机五要素

你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？

我们一样可以问自己５W２H的问题：

１，When和How Much：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的预算（Budget）是多少,什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加200名员工，要在HR招聘和培养方面投资500万。

2，Why：客户为什么要购买？其实就是客户的需求（Needs)是什么？需求的关键不是要买什么，是为什么买。你也许可以了解客户因为快速扩张，企业文化涣散，能力不足以支撑业务发展，所以才投资在HR招聘和培养方面

3，What：我们卖什么解决方案（Soluion)？这个和客户层面一样，只是要同时考虑技术和商务解决方案

4，Who和How：谁参与决策（Authority)?如何决策？这个和客户层面一样，但我们还要了解客户的决策流程，要考察每个决策人对我们的态度

5，Where：客户还可能从哪购买？我们的竞争格局（Competition）如何？这个和客户层面一样，只是要深入到具体赢率分析

有了销售五要素NSABC，可以将销售花繁为简，再分别用相应的销售思维和工具来分析任何一个要素就行了，“搞定人”的销售思维更多考察了决策A这个要素，解决方案销售更多考察了需求N和解决方案S这个要素，几乎所有西方销售理论都引用孙子兵法来考察竞争C这个要素，顾问式销售追求的就是业务顾问，要更多分析业务要素B。

在<a class=pgc-li<x>nk href=https://www.toutiao.com/i6579425915636285956/?group_id=6579425915636285956 target=_blank>《销售拜访客户只有三件事》中我们介绍了如何通过NSABC的分析来做客户拜访的准备。

关于销售要素NSABC的构想来源于孙子兵法的道、天、地、将、法，可以参见原创文章《好龙的叶公他爹死于孙子的道天地将法》。

销售五要素NSABC是价值销售的核心，在商机销售五阶段中每个阶段逐一获取和分析五要素的信息，就是销售过程中的25个关键销售活动。