跟客户聊什么？聊客户感觉兴趣的。

客户对什么感兴趣？对自己的业务和个人相关最感兴趣。

什么是客户的业务？如何分析客户个人？用商业模式画布九宫格！

一、客户细分

我们先分析我们自己的业务，业务就是如何生存和发展。

生存和发展要靠有奶的娘，客户就是我们的奶娘，客户分成类就是客户细分，没有爹挣钱奶娘早跑了，爹也是客户细分。

在平台型商业模式中，羊毛出在猪身上，猪也是客户细分，政府给我们钱我们也认娘，所以你知道客户细分就了解了业务的1/9。

二、价值主张

你要娘，娘要你吗？

娘为什么不喂养狼崽子而喂养我们，是因为我们娘有用。每天要笑给娘看，还是未来给娘养老送终，我们对客户有啥用就是价值主张。

价值主张可以是提供性价比产品，也可以是提供有创意的解决方案，或者让客户有买了肯定不上当的安全感。

价值主张越多越好，不同客户需要不一样的价值主张，所以才要将客户分类。

现在你了解了业务的2/9。

三、销售渠道

生活中我们只需要一个娘，业务上客户越多越好，如何找到娘就是销售渠道。

我们这些面对面销售当然是渠道之一，每天都在为客户找客户的奶娘，电话销售帮公司找客户，合伙伙伴帮公司找客户，市场部也帮公司找客户，写篇文章也可能为了找客户，APP也在找客户，这些都是销售渠道。

现在你了解了业务的3/9。

四、客户细分

找到了娘还要伺候娘，每天要撒娇叫娘，伺候好娘是为了留住娘，娘不改嫁绝大多数都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客户关系。

建个官网，申请个客服电话，开个用户年会，过节寄个礼物，银行开个营业厅放几台ATM机

这些都是客户关系。

现在你了解了业务的4/9。

五、收入来源

有奶便是娘，做企业不是学雷锋，找客户伺候客户是为了签合同收款。收什么钱卖什么价就是营利模式，营利模式就是收入来源。

如果你的企业是烧钱模式，投资人也是你的客户细分，反正不会天上掉馅饼。

现在你了解了业务的5/9。

前面说了业务的5/9，都是自家销售团队关心的，研究明白了就是我们的销售策略，下面看看公司其他人在做什么。

六、关键业务

要对娘有用可不容易，业务上的客户可不是好伺候的，没有精心管理哪有性价比，没有研发哪有创新，没有物流仓储哪能随叫随到。销售以外的团队干的关键工作就是关键业务。

不关键的业务部门收入和地位肯定低，作为销售看看我们跟客户什么部门打交道，越是关键业务部门越能卖上价。

现在你了解了业务的6/9。

七、核心资源

亲娘没竞争，找奶娘是有竞争的，凭什么我能提供价值主张，凭什么我提供的价值主张最有价值。开展业务总要有门槛，也叫护城河，就是核心资源。

你是国企国家给你许可，你有钱上生产流水线，你有钱烧，你有规模效应，这些都是核心资源。

现在你了解了业务的7/9。

八、重要合作

都说到互联网下半场了，都说经济全球化，谁也不能独善其身，一个好汉三个帮，业务开展总需要合作伙伴。唯品会的*有太平洋保险担保，这就是重要合作。

上下游供应链中重要的就是重要合作，我们跟我们的客户也在合作，重要不重要只有你知道。

现在你了解了业务的8/9。

九、成本结构

开门柴米油盐，人吃马喂， 天下没有免费的午餐。

对娘有用总得花钱，研发要花钱，生产要花钱，合作伙伴也惦记着钱，护城河检修也要钱，

花什么钱就是成本结构。

以上九个模块就是一种业务的组成结构，从中理解客户的业务，找到业务问题

挖掘对客户业务的价值，无一不落在九个格中，只需要一个一个去分析和寻找。

当然我们也可以用商业模式画布分析我们自己公司的业务，分析某个人的业务，包括分析客户具体决策人。

对商业模式画布有兴趣可以进一步学习《商业模式新生代》这本书。

销售可以用商业模式画布来分析自己的销售策略，分析客户的业务，分析客户一个业务部门的业务，也分析某个人（可以学习《商业模式新生代（个人篇）》。

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