课程大纲
第一部分：导购如何调整心态逆流而上
一、危机离我们有多远
经济不好我们该怎么办？
危机距我们究竟有多远？
二、正确看待工作中的问题与机会
问题是自己能力要提升的信号
机会来自准备及智慧——发现机会
机会来自优异的表现——争取机会
机会来自责任和勇气——创造机会
三、赢在心态，激发无限能量
疯狂的激情、正确的信念
别对自己说不可能
凡事以结果为导向，不找任何借口
高度的责任感、明确的目标
销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员
第二部分:门店销售技巧提升
一、吸引客人
店里没有客人的时候，我们在做什么？
导购不忙时我们应该做什么?
正确的动作:忙碌准备
导购人员常见错误的行为：
二、留住客人
打开心扉：迎宾留住
留住客户的黄金时间
留住客户的理性因素和情感因素
辨别哪些是闲逛的客人？
对闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
寻找机会接近客户
哪些是接近客户的错误动作？
客户哪些信号是让你接近她
三、产品价值塑造和开场方式
塑造产品价值的三个原则
客户买的是什么？
我们卖的又是什么？
深度挖掘产品本身之外的价值？
为产品增加更多的附加值
错误的开场语言？
开场技巧一：新款开场
开场技巧二：热销开场
开场技巧三：*性开场
开场技巧四：促销开场
开场技巧五：赞美开场
开场技巧六：满足需求点开场
四、了解进店客户需求和高品质沟通
销售就是发问——需求
什么是客户的买点？
什么是我们产品的卖点？
多人一起进店注意观察谁是决策者？
充分照顾和他一起逛店的其他人
激发客户需求的三种方式
问简单的问题、
多问开放式问题；
问出客户的需求；
问客人关于“需求”的问题
记住:问题不要一个接一个
导购错误的问话有哪些？
倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
导购如何和客户套感情
“五同”行销法：
五、为客户选择他需要的产品
让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
忌讳推荐过多的商品
别具一格的产品介绍技巧
介绍产品注意客户的反应
介绍产品切记太多专业术语
如何让产品介绍的更有价值
几家品牌空调的导购产品介绍演练
如何介绍产品的FABE让客户更相信我们
六、客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
如何化解客户矛盾和异议
客户拒绝的本质是什么？
顾客对优惠折扣存在异议？
顾客对价格异议时该怎么办？
客户对服务不满时怎么办？
客户包装不满时怎么办？
客户对款式不满时怎么办？
处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
导购成交的心理准备
成交的关键——敢于要求！
成交高于一切，没有成交就等于零；
成交时机的把握
客户发出的成交信号有哪些？
成交时间的关键动作有哪些
成交时候的关键用语有哪些？