课程大纲：

大客户项目管理培训课

一、课程概述
本课程基于国际流行的项目管理理论标准，针对大客户项目的特点，分三个部分对学员进行大客户方法与案例实战。
第一部分重点就大客户项目管理思维理念及其整体方法进行精准讲解，帮助项目管理学员了解大客户项目管理的先进管理理念以及项目管理整体过程方法，加深对大客户项目特点的理解、大客户项目目标及项目成功标准的理解、大客户项目管理知识理论方法框架的统一认知。

第二个部分是大客户项目全生命周期管理及其关键管控点实战演练，帮助项目管理学员了解大客户项目的全生命周期及其阶段划分，以及掌握“8个大客户项目成功的关键点控制”方法与工具技术模板，包括大客户项目市场营销、大客户项目发起与商业论证、大客户项目采购与招投标、大客户项目目标与绩效管理、大客户项目组织与决策、大客户项目计划管理、大客户项目交付与进展管理、大客户项目收尾与复盘管理。

第三个部是大客户项目中如何提高团队的凝聚力，如何进行有效的团队建设与沟通，这个主题帮助项目管理学员了解在整个大客户项目管理生命周期中，如何识别不同阶段团队的特点、掌握团队建设的工具和方法、提高团队沟通技巧、提高项目经理的领导力和影响力来帮助团队成功完成大客户项目的目标，本部分通过一个完整的项目视频案例和学员进行互动，共同探讨。
通过学习本课程，学员一方面能够全方位了解先进的大客户项目管理思维理念和全生命周期管理流程之外，另一方面还可以深入掌握大客户项目管理关键管控点方法与工具。除此之外，学员还可以就工作中出现的问题找到科学的大客户项目管理解决方法，可以应用在实际工作中，改善工作的绩效，大幅提升企业大客户项目管理实战能力。

二、课程对象：大客户销售经理、大客户项目经理、项目管理办公室成员、项目团队其他成员、以及组织其他支撑部门人员等。
三、课程时间：2天（每天6小时），培训地点：企业安排

四、课程大纲
第一部分 大客户项目管理思维理念及其整体方法框架
1、项目及项目管理概述
1.1什么是项目？
1.2什么是大客户项目？大客户项目有哪些特点？
1.3 大客户项目的目标及成功标准？
大客户项目目标的六个维度
大客户项目成功的方程式
1.4 大客户项目的干系人（利益相关者）与干系人管理
干系人力量支持度矩阵
干系人列表及干系人管理策略

第二部分 大客户项目管理流程与关键控制点实战演练
2、大客户项目生命周期全景图
2.1 大客户项目生命周期及阶段划分
项目准备、项目启动、项目交付、项目收尾
2.2阶段主要管理活动介绍
业务管理
技术管理
团队管理
2.3 大客户项目管理关键控制点介绍

3、关键管控点1：大客户项目销售
3.1大客户组合营销策略
3.2看视频学客户销售技巧
3.3 大客户需求*引导技术
3.4大客户需求分析

4、关键管控点2：大客户项目发起与商业论证
4.1 大客户项目需求优先级排序
4.2 大客户项目9W3H分析与描述方法
4.3大客户项目的商业论证方法
案例展示
企业问题解答

5、关键管控点3：大客户项目采购与招投标
5.1大客户项目招投标流程
5.2大客户项目招标文件要点
5.3大客户项目投标技巧
5.4大客户项目合同类型与注意事项
案例展示
基于案例分析的项目招投标综合评分法演练
企业问题解答

6、关键管控点4：大客户项目目标与绩效管理
6.1目标描述的SMART原则
6.2目标值测算工具技术
6.3目标优先级与权重分析技术
6.4目标分解与跟踪
案例展示
企业问题解答

7、关键管控点5：大客户项目组织与决策
7.1 大客户项目组织结构与角色职责
7.2项目组织沟通矩阵
7.3项目组织决策机制
基于案例分析的项目组织组建小组演练
企业问题解答

8、关键管控点6：大客户项目计划管理
8.1项目范围管理*实践
8.2项目进度管理*实践
8.3项目质量管理*实践
8.4项目资源管理*实践
8.5项目风险管理*实践
8.6项目成本管理*实践
8.7项目收益管理*实践
案例分析：项目计划展示与分析
基于案例分析的项目计划编制演练
基于案例分析的项目风险管理演练
企业问题解答

9、关键管控点7：大客户项目交付与进展管理
9.1 大客户项目实施方法
9.2问题与冲突解决技术
9.3变更控制技术
9.4项目进展报告要点分析
案例分析：项目实施方法
案例分析：项目变更控制
企业问题解答

10、关键管控点8：大客户项目收尾与复盘总结
10.1 大客户项目收尾流程及注意事项
10.2 大客户项目验收与移交注意事项
10.3大客户项目绩效报告要点
10.4 大客户项目复盘报告要点
企业问题解答

第三部分 完整项目视频互动学大客户项目领导力、团队建设、沟通技巧
11、完整项目视频互动学大客户项目领导力、团队建设与沟通技巧
111如何领导项目启动及展示沟通技巧
11.1.1确定项目任务目标
11.1.2识别项目利益人
11.1.3老师讲解与点评
11.2如何领导项目规划及展示沟通技巧
11.2.1确定关键任务
11.2.2进行资源分配
11.2.3确定进度表
11.2.4老师讲解与点评
11.3如何领导项目实施团队及展示沟通技巧
11.3.1组建和建设团队
11.3.2团队沟通
11.3.3团队管理
11.3.4老师讲解与点评
11.4如何实施项目监控及展示沟通技巧
11.4.1项目绩效信息的获取、分析与预测
11.4.2项目控制机制及控制程序的设定
11.4.3项目偏差的矫正
11.4.4老师讲解与点评
11.5如何实施项目收尾及展示沟通技巧
11.5.1项目经验教训总结
11.5.2项目收益评估
11.5.3以庆祝的方式结束项目
11.5.4老师讲解与点评

12、培训总结
12.1集中答疑
12.2小组派代表总结发言
12.3你学到了什么？下一步该怎么做？
12.4培训老师或组织方领导为获奖小组颁发奖品
注：讲师授课内容和时间会根据实际情况进行调整。

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