课程大纲：
华为铁三角组织变革课程
【课程背景】
企业管理的核心就是流程、组织与IT，企业该如何构建出有战斗力的组织至关重要！在前线，销售、产品、交付，是公司面向客户的三大窗口/触点，也是决定企业发展的关键元素。在通常的组织架构下，这三大窗口由公司的三个独立部门负责。由于各部门独立运作，缺少信息互通，彼此之间缺少配合，在内部形成部门墙，各有各的小心思，对外则呈现多头局面，很难协调一致，给客户造成混乱。
为了解决这种问题，华为公司采取“铁三角”运作机制，统一协调销售、产品与交付，避免给客户带来困扰，同时提高了组织运作效率。华为公司能够成功实现铁三角运作，既有华为公司已有的组织架构原因，也得益于华为公司的企业文化和绩效管理制度。这三个方面，分别为铁三角的运作机制提供了硬件架构、软性环境和贯通实施的保障。
如何从华为公司的“铁三角”运作机制中学习借鉴，并帮助梳理自己公司的流程架构，打通平行部门之间，以及公司前台和后台的业务联系，即是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并借鉴华为公司的铁三角运作案例，启发企业构建自己的高效作战组织
2、学习并研讨以客户为中心的企业文化
3、学习并研讨市场导向的销售与交付流程
4、学习并研讨战略导向的人力资源与绩效管理
课程大纲：
第一讲：华为作战队形的变迁
1、从单兵到狼狈
1.1大客户销售一定要团队作战
1.2压力传递，目标一致
1.3竞争中一定要体现差异化
2、从狼狈到铁三角
2.1市场拓展一定要有战略定力
2.2服务的在作战中的价值越来越凸显
2.3团队作战要匹配业务流程
3、华为铁三角雏形
3.1华为北非地区的苏丹代表处
3.2苏丹滑铁卢事件催生的铁三角雏形
【案例研讨】苏丹电信XX项目是如何丢单败给给对手的？
第二讲：日渐成熟的铁三角管理
1、*的华为四十亿咨询费
2、线索到回款的流程变革项目
3、变革后的华为铁三角模式
1）项目铁三角团队（一线经营作战单元）
2）系统部铁三角组织（项目铁三角业务建设）
第三讲：项目铁三角
1、华为项目铁三角体系图示
2、项目铁三角的核心成员
1）核心成员的AR的责任与职责
2）核心成员的SR的责任与职责
3）核心成员的FR的责任与职责
3、项目铁三角的扩展项目角色成员
1）角色成员的组成
2）内部项目赞助人
4、项目铁三角的支撑性功能岗位成员
1）角色成员的组成
2）角色成员的责权利
【案例研讨】中国XX项目中，铁三角是如何协同合作反败为胜的？
第四讲：华为铁三角模式的有效运作要求
1、基于一线铁三角的以客户为中心的内核
2、铁三角团队需要与客户组织匹配
3、传统职位的角色转换要求
4、提升一线决策灵活性和及时性的项目制授权
5、独立经营单元运作的制度性落地
第五讲：系统部铁三角组织的构成
1、系统部铁三角的职能-项目矩阵
2、系统部铁三角的职责内容
3、项目铁三角的支撑体系图示
第六讲：华为铁三角组织应用的核心
1、铁三角组织的能力要求
1）面向客户的能力
2）面向公司内部的能力
2、铁三角组织能力提升责任体系
1）铁三角组织的整体运作能力
2）铁三角成员角色能力
3、铁三角责任体系的构成
1）代表处责任人关联表
2）代表处责任人涉及的职责
3）地区部责任人关联表
4）地区部责任人涉及的职责
【案例研讨】XX项目的奖金，铁三角是怎么分配的？
第七讲：任总的华为铁三角精髓
1、让听得到炮声的人来呼叫炮火
2、以技术为中心向以客户为中心转移
3、以项目为中心的团队运作模式
4、组织运作机制从推向拉转变
【案例研讨】任总在华为EMT会议上讲的美军作战故事
第八讲、铁三角运作的配套工程--华为*最核心的端到端的营销管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企业管理=流程+组织+IT
2、LTC（LeadToCash）重大销售变革项目介绍
3、高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）
4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。
5、“铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合
6、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作
7、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。
8、用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖
9、基于流程的销售项目运作与管理-
项目策划报告
项目竞争分析：设想敌、隐形的高手
洞察客户客户关系是第一生产力
项目立项与项目任命
项目标前引导与项目投标
项目谈判
项目交付
项目回款
【案例分析与互动】
1、 华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？
2、 华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？
3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？
4、 华为D项目本以为囊中之物，却最后失手了，为什么？
5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
第九讲、铁三角运作的配套工程--华为的狼性营销方法与手段
1、为什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本质
1)斗志（华为创业史）2)深谋远虑（敏锐嗅觉、千里追踪）
3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）
5）适应（洁癖是生存的死敌）
3、狼性五大特征
1)快（华为虎口夺食凭什么？）
2）稳（冬天来临，剩者为王）
3）准（华为国际化策略）
4）狠（伤其十指不如断其一指）
5）忍（断退求存）
4、以客户为中心式的狼性销售文化
5、拜访客户该怎么做
6、如何攻陷不友善客户的防线
7、洞察客户--客户的分类，提升客户关系水平
8、销售的那几个隐秘手段
10、如何有效狙击友商及防守友商
【案例分析与互动】友商邀请某国某客户董事长回中国参观，华为客户经理小张接到了艰巨的任务：要争取董事长也参观华为总部，最后小张是怎么“截胡”的？
第十讲、铁三角运作的配套工程企业文化与绩效管理抓手
1、以客户为中心文化
2、以奋斗者为本
3、坚持自我批评
4、开放、妥协与灰度
5、人力资源的五力驱动模型
6、绩效管理作为重要抓手
7、其他
华为铁三角组织变革课程
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