课程大纲：

工业品大客户业务公关与销售技巧

课程背景：
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被
老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀*不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？
……
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2．熟悉微表情/读心术，从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 
3. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
4. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；
6. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；
10. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；
11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
12. 熟练运用*销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
13. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；
14. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
15. 帮你取得更好的交易价格；
16. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
17. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
18. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：
第一单元  工业品销售概述      第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考                        
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元   大客户是如何做决策的？      
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略

第三单元  微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第四单元   如何判断大客户的真实意图？                       
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有

第五单元   市场信息收集内容与方法    第一天下午  
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第六单元   如何建立你的内线？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
案例分享：依靠线人，绕道取胜。
案例分享：内线反水，反败为胜。

第七单元  工业品高层公关——“七剑下天山”  
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》 

第八单元   找对人——烧香不能拜错佛   第二天上午
视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。 
2. 分析客户组织架构
案例分享：他失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是关键人？
案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元   初次拜访客户    
1. 第一印象的重要性
视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
工具表格：《电话记录表》
工具表格：《客户拜访总结报告》
工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十单元   大项目销售中的高层拜访   
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元   成功的销售会谈     第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. *——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行*问题询问重组练习
工具表格：《初期需求调研报告》
情景演练：结合公司产品进行*提问情景演练

第十二单元   产品方案呈现技巧
视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+*（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
工具表格：《技术交流计划表》
工具表格：《技术交流总结表》

第十三单元   双赢谈判策略与技巧      
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
工具表格：商务谈判计划书
工具表格：谈判记录表
情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十四单元   项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）  
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心

诸强华  老师简介
工业品实战营销专家/政府项目营销专家
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA 
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             
现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理 
国内B2B营销领域一线讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评！

实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中*单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
    另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等*管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：
    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评

工业品大客户业务公关与销售技巧