课程大纲：

大客户关系管理的培训

课程背景：
本课程是针对“连续性采购的大客户”进行销售的工业品企业而设计的，课程以“客户识别、客户需求洞察、竞争策略、客户价值策略、客户保留策略”为主线，以“客户关系、价值主张、引导需求等”个人技能提升保证策略的有效实施，从而达到开发新客户、老客户渗透并保证不流失的战略目标。
   
课程收益：
.如何识别并确定目标大客户
.掌握目标大客户分析的方法
.学习建立客户关系展示价值的技巧
.掌握开发新客户并持久维护的策略

课程大纲
第一讲：定义大客户
.Pareto原则
.客户价值金字塔
.大客户采购的特征
.大客户开发和管理基本思路

第二讲：大客户的识别与等级划分
.客户等级划分的目的
.获得客户线索的方法
.客户分级四大指标：财务、客户、需求、竞争
.讨论：如何制定贵公司客户分级的标准和权重？

第三讲：客户合作机会和需求分析
.需求漏斗
.需求三部曲：隐含需求、明显需求、采购标准
.个人需求和组织的需求
.个人需求五个层次
.案例讨论:搞砸的拜访
.三类大客户的特征和对策
.案例分享：50万订单如何变成5000万大单

第四讲：客户组织与竞争对手分析
.客户采购组织分析5个模型
.角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者
.教练的作用和验证教练的方法
.应对死敌的四种手段
.案例讨论：失之交臂的订单
.客户采购组织分析图
.竞争力对比分析地图
.需求匹配差距分析图
.案例讨论: 电气自动化案例
.互动游戏——孤岛求生

第五讲：制定竞争策略和销售计划
.六大竞争策略：
.先发制人、直接竞争、分而治之、
.扭转局面、拖延战术、静观其变
.如何根据竞争对手力量对比选择不同竞争策略？
.案例讨论:万宝如何制定竞争策略和销售计划？

第六讲：与客户建立关系的技巧
.客户关系切入路径
.关系的三要素：信任、价值、交换
.关系发展5个层级：好感、价值、信任、交换、同盟
.获得客户好感的方法
.为客户创造价值的手段
.获得客户信任：组织和个人信任
.与客户建立同盟的标志
.客户关系的小测验

第七讲：展示产品方案价值的技巧
.展示价值的4步骤：呈现、量化、证实、故事
.FAB法则
.有效的销售演讲5W1H法则
.技术交流需要注意的事项
.练习：如何编写贵公司技术交流内容
.销售提案建议书的结构

第八讲：引导客户认同优势的技巧
.需求调查提问四步骤——*
.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
.练习——如何策划*
.练习——有效需求提问的话术

第九讲：谈判策略与成功签约
.开价高于实价、让对方先出价
.永远不要接受对方第一次开价或还价
.对还价表示惊讶、虚设领导
.微笑着说“不”、除非交换决不让步
.声东击西 、黑脸白脸
.让步策略、小恩小惠
.谈判练习

第十讲：大客户维护策略和技巧
.客户关系的五个阶段
.大客户关系维护三部曲：
.客户分析：客户关系诊断指标
.制定策略：壁垒防御、纵深防御、战略防御
.服务壁垒：以客户满意提升忠诚度
.关系升级：高层销售与互动
.案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼
.案例分享：宝钢与海尔战略合作
.组织保证：优化大客户销售组织

大客户关系管理的培训