课程大纲：

项目型销售策略和技巧培训

课程收获：
.使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

课程特色: 
.本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
.讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
.课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题*限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。
课程时间: 两天

课程内容
序言：基本概念
.大客户采购的特征
.大客户销售两种典型模式
项目性销售的定义

第一讲：采购流程和销售流程
.客户的四大关注点
.项目采购一般流程
.项目销售流程：里程碑和任务
.举例：某建材公司销售流程
.举例：某电缆企业销售流程
练习：制定针对贵公司的销售流程

第二讲：项目筛选策略
.项目销售的三大风险
.项目筛选的目的
.获得销售线索的N种方法
.项目评估的三原则
.举例：某电气公司项目筛选表
练习：制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲：了解客户组织
.客户采购组织分析的5个模型：
.客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人
.内线(教练)策略:教练的*人选、教练的作用、教练的保护
.【案例讨论】失之交臂的订单 
.业主不同层级和不同部门的沟通策略
.不同类型设计院的的沟通策略
.不同采购方式下的总包分包的沟通策略
.项目建设程序与决策链分析
.分析关键决策人的三维度法
【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

第四讲：客户需求和竞争分析
.需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
.组织需求分析：客户不同角色的关注点
.个人需求分析：客户不同层次的个人需求
.【案例讨论】搞砸的拜访
.竞争对手分析问题清单
.需求匹配差距分析
.练习：竞争力对比分析
互动游戏——孤岛求生

第五讲：制定竞争策略和销售计划
.客户的三种类型与竞争策略
.竞争策略选择:
.先发制人（壁垒）策略和问题清单
.直接竞争（价格）策略和问题清单
.分而治之策略和问题清单
.扭转局面策略和问题清单
.拖延策略和问题清单
.【案例讨论】
.制定行动计划5W2H
.练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略
如何有效地获得公司内部资源支持

第六讲:建立客户关系
.客户关系切入路径
.关系三要素：价值、信任、交换
.利益的准确定义：组织利益和个人利益
.关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟
.如何诊断与客户关系
.如何越过阻挡者与关键决策者沟通？
客户关系小测验

第七讲：展示产品与方案的价值
.价值主张的4个步骤：
.呈现价值的FAB法则
.量化价值的IMPACT法则
.举例：卡特彼勒装载机的利益量化
.证实你的价值主张
.故事升华你的价值
.从传递价值到创造价值：解决方案式销售
举例：工程机械的解决方案式销售

第八讲：引导客户需求的沟通技巧
.客户沟通的三个行为
.提问的两种方式
.策略性提问的5种类型：
.探索型提问技巧
.问题型提问技巧
.后果型提问技巧
.价值型提问技巧
.确认型提问技巧
.倾听技巧
.陈述的技巧
策略性提问小测验

项目型销售策略和技巧培训