课程大纲：

新客户的开发培训

【课程背景】
有效的开发新客户对每个商家都是非常重要的，虽然对商场的销售人员在客户开发与拜访进行必要的培训与辅导，但在客户开发的过程中仍然会遇到众多挑战：
如何才能让销售人员了解到新客户开发的重要性？
如何有效的收集到客户的关键信息？
如何对客户信息进行专业的分析并分类？
如何有效的拜访客户？
针对以上问题，本课程从市场、行业与区域分析入手，到客户的信息采集、分析分类，再到客户心理的洞察，最后重点在如何有效的拜访客户，将企业新客户开发过程中遇到的问题逐个击破，让客户开发不在是个问题，而是企业业绩增长的引擎。
【教学时数】学时2天（6小时/天）

【培训方式】
1、课程时间分配：
理论讲解40%、实战练习20%、课堂互动20%、重点案例10%、工具使用10%
2、理论实践互动：
采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
3、多种教学方式：
整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【教学大纲】
导入篇客户开发的价值与意义
1.在互联网时代的线下门店的挑战与机遇
2.如何挖掘线下门店的价值
3.客户开发是线下店的眼耳
案例分享：某跨国商业巨头如何利用客户开发稳定客流？

第一部分了解行业与市场
1.我的城市、行业与区域现状（城市特征、经济状况、商业特点、各个区域的分布）
2.行业与区域扫描
3.完成行业或者区域划分

第二部分收集客户信息
1.区域客户信息三级收集（初步、中级、完整级）
2.商场的客户画像是如何的？
3.客户信息如何来？
4.市场开拓的“五勤法则”
5.工具运用：“开户开发的十大思维”
工具分享：《客户信息登记表》以及如何应用到日常工作中

第三部分如何深入分析客户
1.客户分析的四个重点（视角、核心、时间、软硬）
2.客户的分类法则
3.客户信息如何来？
4.客户渠道分析重点
5.客户终端网点考察
6.客户的商誉和口碑
7.客户现有产品线的分析
8.核心工具：《客户分类ABC表》

第四部分：客户的心理与行为分析
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.客户合作的兴趣点
3.合作的一般心理过程
4.合作动机的可诱导性
5.合作决策心理
6.知觉在营销活动中的作用
7.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户
8.理智好辩型客户

第五部分有效的客户拜访的全流程
一、准备
1.了解市场和竞争对手
2.收集并分析客户信息
3.确定目标
4.发展支持论据
5.准备所有工具
6.准备好自己
二、客户沟通与表达
1.第一印象
2.观察客户环境（提早15分钟到达）
3.遵循4/20法则
4.确定正确的拜访联系人
5.概括沉睡拜访的目的
6.留意客户的意图
7.设定好时间

三、收集信息
1.收集客户信息
2.倾听客户的期望
3.需求与目标的联系
4.收集个人信息
5.做好记录
四、达成共识
1.概括情况
2.呈现方案
3.说明方案的细节
4.强调方案价值
5.达成共识
五、处理异议
1.什么是异议
2.常见的异议类型
3.处理异议的五步法
4.两种处理方式

六、总结
1.达成一致性
2.未解决问题
3.书面材料汇总
4.确定下次见面
5.保持愉悦与善意
6.感谢对方
7.运用反向4/20法则
七、信息处理
1.立刻处理
2.完成所有文档工作
3.更新数据
4.设立下次目标
5.记录下次拜访与未尽事宜
6.组织资源与申请协助

八、行动分析
1.与目标比较
2.每个步骤三朵玫瑰一颗钻石
3.改善计划
结语篇：总结与行动计划
收获与总结
五点收获、
三个改变、
一个行动。
感谢与道别

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