课程大纲：

标准化门店运营店长培训

1、培训对象：店长、督导
2、培训时长：2-3天
3、培训收益：
.明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力；
.掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；
.掌握门店日常营运管理 “武器”，确保门店业绩的持续成长；
.树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法；
.学习有效激励、管理与辅导员工的技巧，迅速提升店长领导才能；
.用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；
.学会销售数据的管理与分析；掌握成本管理方法； 确保门店运营效益*化
4、培训方式：问题研讨+案例解析+情景模拟
5、培训要点

6、培训课纲
第一模块  经营型店长角色认知
1：转变角色
.新任店长的苦恼
我的苦恼：“猴子穿衣不算人”
.门店店长角色境界
走向将军之路的第一个阶梯
从业务精英向管理经营转变的幸运儿
是企业管理的系统继承者
是卓越企业经营管理的主力军
.作为门店领头羊的＂六大＂角色
①夹心饼  ②指挥官  ③兴奋剂 
④调和者  ⑤协助者  ⑥培训者
.由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
①好“太太”—做好本职树榜样 
②好“媳妇”—上司职务代理人
③好“妯娌”—部门协作创绩效 
④好“妈妈”—带人带心还带性

2：明确职责
.明确店面营运的四大目标
销售目标 
盈利目标 
员工满意目标
客户满意目标
.明确营业厅经营六大职责
.你知道店长每天开门7件事吗？
快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
经营型店长行动指南
经营一家成功店面必须要掌握的「五花八门」
店面的发展必须要掌握「三趋四势」的变化
在店面的行销战略组合要活用的「四大要素」
经营一家成功店面必须要掌握「业态特性」
做好店面营运工作应发挥「管理循环」的基本观念
带动整体店面运作应掌握「三从四得」的要领

第二模块  门店经营能力提升
1：营销管理——店面促销推动能力
.制定详细的店面月度销售计划
Step1将全年的店面销售任务分解到月度
.分解到月度（举例）
Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题
.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
.月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？
月度营销指标追踪表
周营销指标追踪表
日营销指标追踪表
月营销指标分析
店员营销成交率比对表
店面人员工作业绩日统计表
店面工作业务月统计表

2：店面管理——精细化门店管理
.商圈运营能力
现代商店经营活动对于「商圈管理」应有的概
做好「客户开发」与「商圈耕耘」应有的体认
在耕耘商圈之际应具体把握「商圈构成」的要件
为求深入商圈应行掌握住的「商圈调查内容」
进行「顾客开发」工作具体实施的作业要领
做好「商圈耕耘」应有的具体作法与技术
.库存管理能力
仓储管理的原则— 五三五防
ABC库存分类管理法
库存管控
入库业务管理
出库业务管理
存储作业管理
目视管理和看板管理的运用

.店面财务管理
成功店长做好商店财务管理的主要内容
成功店长在进行「财务管理」时的工作重点
成功店长在进行「财务管理」时必须掌握的窗体
成功店长如何正确判读商店的「财务报表」
成功店长在进行「现金管理」时必须掌握的重点
成功店长如何做好「财务安全」的工作
.分区域宣传布局原则
店面突出重点，营造主题
店面布局合理，引导营销
职责分离，凸显体验营销
引商驻点，强强联手
.现场宣传陈列的基本原则
原则一：客户的视线流动的规律
原则二：人的视觉习惯与启示
颜色组合规则

3：人员管理——营销团队管理
.促销团队组建
确定精英竞赛团队队长
制定团队名称，口号
制定团队竞营销目标和个人营销目标
团队营销竞赛信念
对团队成员的动员激励
当天结束队长准备10-15分钟营销总结
.促销现场灵魂——管理人员
利用晨会夕会强化促销理念
促销现场人员激励
促销现场数据推动
.促销现场各区域人员协同
.促销成绩“龙虎榜”设立

4：技能提升——基于营销流程的营销能力塑造
.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
什么是ROPE技巧
现场模拟
.有效掌握AIDA销售技巧
什么是AIDA技巧
AIDA技巧的具体方法
现场模拟
.CARE促销方法
什么是CARE技巧
现场模拟
.FABE技巧的运用
介绍FABE方法
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事

5：信息沟通与传递——如何与下属推沟通与协作
.常见的误区
向下属推销建议的方法
针对下属的不同态度进行推销
.权威的正确解读与使用
替你做
做给你看
教你怎么办
保持适当距离
把自己的想法变成下属的自愿
.管理你的问题员工
.下达命令的技巧:5W2H法
.与下属沟通的关键点
沉默是金
言之有物
赞扬比批评更有效
能够忍受暂时的不完美
不怒自威
.赞扬部下的技巧
.批评部下的技巧

6：信息收集与市场分析
.信息源
客户需求信息
竞争对手信息
门店经营信息
代理商信息
.信息收集
行业背景
区域特点
业态差异
竞品价格
竞品促销
竞争优势
竞争差异
.信息分析过程
信息模型建立
分析工具应用
信息分析结果决策
信息存储反馈分享
.数据应用
业务发展数据
渠道拓展数据

第三模块  优秀店长实战演练
1：主题营销精细化管理
.策划技巧
核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子
促销主题与节假日融合
案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信
促销主题与社会热点融合
案例：甄嬛带您选终端
案例：终端穿越之旅
促销主题与区域特色融合
案例：少数名族特色促销
练习：任选一个节日任一区域渠道“终端“为核心设计促销方案

2：营销工具导入
.终端营销工具
终端销售“服务流水单”
终端体验“安心联络卡”
终端应用“聚类工具包”
.巡检工具
关键业务指标对比跟踪表
现场管理巡检表
辅助：卖场厅体验营销考核
营业厅活跃率
引导员活跃率
客户接触量
引导体验率
业务推荐率
业务成功推荐率

3：营销布局实战演练
.好的位置——卖场终端营销区域
背景墙、专区、专柜
大流量客户大停滞区域
专柜与背景墙统一呼应区域
对街顾客目光所能看到位置
卖场入门右侧区域
.门店的生动化陈列
POP种类和特点，具体应用的方法
市场生动化的四项基本原则
门店的体验式营销：抓住顾客的感觉
智能终端的宣传布局实战演练
优化方式：讲师参与指导、点评、拍照
重点：POP海报制作实战
.生动陈列十原则
.品牌吸引十法
.柜台布置十法
.现场气氛烘托十法
智能终端的宣传布局实战演练
优化方式：讲师参与指导、点评、拍照
重点：POP海报制作

4：营业厅员工管理
.班组员工管理问题研讨和模拟
.问题1：没有威信，员工不听你的
.问题2：如何进行有效的压力传递                                
.问题3：如何鼓舞员工的士气，提高凝聚力
.问题4：面对过重指标压力，员工产生消极情绪，如何疏导？   
.问题5：管理上进行压力传递不能很到位，应如何进行有效的压力传递呢 
.问题6：新员工、老员工、“刺头”、“老好人”如何管理

5：营销任务下达沟通实施控制点
.沟通内容：综合分析公司标与个人目标
公司下一阶段的目标是什么？
本部门的职责和任务是什么？
完成这些任务的困难和挑战是什么？
应采取什么样的措施和手段完成目标？
完成目标需要什么样的支持？
.沟通核心要素
鼓励下属参与并提出建议
倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑
通过有效提问，找出问题所在
对下属抱怨进行有效的正面引导
立足下属的角度思考问题，理解下属感受
.沟通达成目标
对行动计划和所需资源达成共识

标准化门店运营店长培训