课程大纲：

销售谈判与专业回款技巧

课程背景

在2020年的经济严冬中我们是否甘于裹足不前？业务萎缩时，如何领先于竞争对手？如何在客户需求下降时仍然保持有效营收？如何找到新的利润增长点？
这样的困扰是否很熟悉：
你以为已经尽了全力，但还是没拿下这一单，真的就是因为客户觉得价格高吗？
客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？
找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？
跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？
都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？ 
营销学中有两种观点，一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想？一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和对手产品的时候，有哪些因素将决定与他合作，而不是和竞争对手。
如何运用角色转换和角色扮演提升销售业绩？为此特邀销售全流程与信用回款实践研究第一人、知名销售专家程广见老师，带来精彩的《销售谈判与专业回款技巧》线上训练营。课程从点穴五式-降龙伏虎-舌战群儒-擒贼擒王-颗粒归仓五个步骤，结合销售心理学剖析客户的性格，通过五个阶段的实战演练和点评辅导，帮助你实现有效成交和货款快速回收，最终促成企业销售目标的达成，找到新的利润增长点。

课程收益
1、学习采购/回款心理5要素，掌握客户决定采购的必要因素，让客户选择我们；
2、融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的方法；
3、分享有口皆碑的知名独创工具，面对客户时如何布局、公关与成交；
4、解析回款案例，实战演练灵活的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口；
5、塑造个人品牌，赢得客户决策人的尊重、支持与合作。

课程特色
1、每天15分钟，打爆三个知识点；
2、15天500分钟，12节课传授36个硬核工具，让你全副武装；
3、真实案例教学，让你如身临其境；
4、5次作业点评+答疑，每次60分钟微咨询式的辅导，解决学员实战困难，如服用西药，快速见效。

课程大纲
Day1开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制
模块一：点穴五式（客户分析）
你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
Day2第一课：决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心
Day3第二课：要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益
Day3作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图

模块二：降龙伏虎（建立关系）
你将学习谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术
Day4第三课：客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的
Day5第四课：促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫，怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实
Day6第五课：3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处，注意善良和傻的区别 谈判中，【羊】转【鹰】4步法
Day7第六课：面对采购型【狐】，技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用
Day7作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具鹰如何杀狐，羊转鹰的4种方法

模块三：舌战群儒（布局攻单）
你将学习面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交
Day8第七课：向导转化为内线，抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别，如何转化？ 抓准“销售切入点”
Day9第八课：【1+2+1】法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4，就可以成交？ 扫清障碍，将优秀客户一网打尽 整合内部资源，善用团队的力量
Day9作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+2+1，销售切入点

模块四：擒贼擒王（临门一脚）
你将学习临门一脚，搞定决策人
Day10第九课：在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】，需要具有3个特征 塑造独特性，做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系，3点不能做的提醒
Day11第十课：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题
Day11作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+1，喜剧演员法

模块五：颗粒归仓（回收货款）
你将学习回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法
Day12第十一课：坏账损失利润，呆账损耗精力，教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别，锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧
Day13第十二课：【逻辑技术】解决客户拖延借口，激发二次销售欲望 什么是*谈判？左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口
Day14作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术
Day15  结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

讲师简介
销售全流程与信用回款实践研究第一人、知名销售专家 程广见
实战经验
曾任职德国拜耳公司，十五年海内外公司销售管理工作经历：历任财务经理、信用经理、销售总监、董事总经理，具有丰富实战的一线市场销售、回款及管理经验。
13年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高美誉度明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重技巧落地，产出实效，在有效帮助企业大幅度提高销售额的同时，加快应收账款回收。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
服务客户
其提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、厦门建发、中国移动、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业，均达到高绩效产出。

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