课程大纲：

政企客户五步深度销售攻坚

课程背景：         
政企客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显着特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。
课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。

课程收益： 
建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
掌握信任沟通策略：陌生客户破冰策略，关系递进策略，掌握企业决策链分析方法；
掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程； 
掌握价值传递策略：立足客户心理，掌握价值传递“三点三线”策略、*介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
掌握议价成交策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；
课程时间：2天，6小时/天；
授课对象：通信运营商政企、商业客户经理
授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲
第一讲：认知觉醒-从优秀走向卓越
一、大客户销售定位与认知
1.公关交际型
2.专家技术型
3.老实厚道型
4.利益交换型
思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
二、从优秀到卓越-销售必备三意识
1.狼性意识：塑造强烈企图心
2.主动意识：关注自我影响圈
3.服务意识：利他即成就自我
三、大客户经理的压力管理
1.不同心智模式下的行为差异
2.消极心态的两大杀手本色
3.心态模型“A-B-C”法则
4.关于认知的三种病态思维
5.第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6.提升自尊体系的四种方法 

第二讲：销售策略—信任关系递进
一、感性破冰—构建朋友关系
1.聊天—开启销售的秘密武器
2.开启聊天两大因素：科学与艺术
3.销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4.开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5.构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
二、关系递进：让对方喜欢你的“3A法”
1.Appreciation-赏识
2.Atonomy-授权
3.Affiliation-相似
三、组织关系递进：梅花五瓣角色分析
1.决策者识别与维系策略
2.技术把关者维系策略
3.关键使用者维系策略
4.内线支持者维系策略
5.辅助决策者维系策略
案例分析：某公司梅花分配与组织角色
工具介绍：麦凯66客户资料答案
视频鉴赏-悄无声息拿订单

第三讲：销售策略—需求探寻与引导
利益VS立场：你所认为的好处，客户为什么不接受？
一、聆听-listen：移情倾听的三层应用
听力练习：信息传递
1.常见四种倾听误区
2.倾听两个原则：不比较、不判断
3.销售倾听：“点-面-点”三层倾听
情景分析：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
情景分析：客户反应价格太高的转化方式
工具模板：云业务产品的深度探寻策略
二、提问-Ask：探寻摸底寻需求
1.两种提问策略：开放与封闭
2.探寻摸底询问：开放-选择-封闭
情景分析：探寻摸底式询问话术解析
三、反馈- reflect：三种反馈与适用性
1.逐字反馈：信息确认
2.同义转述：信息理解与表达
3.塑型造意：为信息升华涵义
思考：三种反馈方式适用情景
四、价值锁定-屏蔽竞争对手策略
1.回顾情景
2.强调需求
3.建立标准
4.匹配利益
情景演练：价值锁定话术要点
案例分享：硬盘到云盘-大订单如何产生的

第四讲：销售策略-产品价值传递“三点三线”
一、把利益说明白：“三点三线”价值传递
1.价值传递三个点：主体-产品-客户
2.价值传递三条线：内容-需求-关系
案例演示：谁把利益说清楚了？
二、价值传递-冲击化介绍策略
1.把痛放大化：“*”介绍法应用
2.把话说清楚：产品介绍的“三个说明”
3.双方案选择：对比介绍法应用
工具介绍：SWOT工具分析
案例介绍法的心理学秘密

第五讲：成交策略-价格价值商谈
视频鉴赏：销售员犯了哪些错？
一、报价后常见四种反应与应对策略
1.继续博弈
2.再行考虑
3.直接答应
4.直接离开
二、谈判路径：探寻心理价三秘匙
思考&讨论：为什么要了解心理价？
思考&讨论：客户为什么不说心理价？
1.直接询问法
2.暗示询问法
3.退让询问法
三、缩小价差—双赢成交路径
1.降低期望值：销售必做三动作
2.缩小价格差：非整数博弈策略
四、常见情景“Q&A”
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.领导帮谈，与销售员如何配合？

第六讲：舌战群儒-客户异议处理
一、异议与投诉认知
1.事实VS评论
2.气氛VS事件
3.异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1.接受情绪
2.道出感受
3.说出经历
4.提供支持
三、常见情景“Q&A”
1.专业人士”唱反调，如何应对？
两分利益法、专业赞美法的应用
2.客户情绪激动，如何应对？
共同目标与对比说明的应用
3.客户异议：其他品牌更好？
差异化对比法应用

政企客户五步深度销售攻坚