课程大纲：

如何做好项目销售

课程目标:
Ø客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
Ø大客户的销售技术要求越来越高;
Ø通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø了解行业趋势,把握客户的脉搏;
课程落地:
l落地一：授课前期的调研
l落地二：现场通关考核
l落地三：现场萃取关键销售工具表格和流程方案
l落地四：课后分工整理出销售手册
l落地五：100天的销售手册强化学习和运用
课程价值输出：举例部分落地工具作业：课程现场具体萃取什么内容，要结合课程现场
输出1： 2020年4P营销调整规划方案
输出2： 2020年业绩增量管理方案
输出3： 沟通常见问题应对方法
输出4： 客户拜访流程
输出5： 2020年样板市场打造方案
输出6： 开发大客户谈判方案
输出7： 经销商帮扶方案设计
输出8： 2020年激活经销商团队运作方案
输出9： 经销商自我体检表格 输出10：终端动销方案设计

第一部分：新时代营销人员必备的素质
•营销人员需要的“狼”精神
•目标坚定，永不服输
•积极主动，不计报酬
•环境优劣，从不抱怨
•眼观六路，耳听八方
•销售人员要种上狼性的六颗种子
•坚守承诺：狼行千里吃肉
•光明思维：积极地解释一切事件
•归因于内：积极正确的归因模式
•结果导向：不找任何借口
•全力以赴：找对方法，不做无用功
•行动快捷：找准方向，主动出击
•新时代行销七大革命
•互联网革命——互联网平台、电商平台
•客户关系革命——粉丝经济
•商业模式革命——C2B和C2M
•商圈革命——社群商圈
•业态革命——消费者个人店
•渠道革命——全渠道（O＋O，共享，联盟）
•连锁革命——社交连锁

第二部分：项目型大客户开发流程
•认识我们的大客户
•大客户的4大关键特征
•大客户的生命周期
•大客户销售的特殊性
•大客户销售链
•大客户顾问式销售应具备的咨询能力
•谁是大客户？
•大客户拜访前的准备
•大客户行为处事风格分析
•人的行为处事风格类型
•人的行为处事风格特征
•如何与不同行为处事风格的客户打交道
•双人舞----如何与客户保持一致
•如何说服一把手？
•集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
•大客户顾问式销售技术
•大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
•对大客户明确清晰的价值定位
•如何对大客户进行市场细分
•大客户的三维需求
•客户需求的深层次挖掘
•大客户经理的工作内容
•大客户经理的角色转换与发展目标
•大客户经理如何发掘客户的利益点
•审查核实大客户的关键角色:
•1:谁是决策者；2:谁是使用者；
•3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
•决策者的营销标准
•使用者的营销标准
•技术把关者的营销标准
•教练的营销标准

案例分析: 姚*的大客户开发失误
•与集团大客户洽谈和沟通
•约访的技巧
•客户经理必备的商务礼仪
•寒暄与赞美
•消除客户的戒心
•客户心理状态及应对
•客户肢体语言的信息
•意向客户的管理
•大客户需求分析—-不卖产品卖解决方案
•大客户决策的程序和流程
•营销大客户决策的因素
•客户需求的“冰山理论”
•客户需求的三个层次
•发问与倾听的技巧
•什么是客户的买点
•什么是产品的卖点
•案例:大客户经理成功营销历程演练分析

大客户异议处理—大客户常见问题分析

•集团大客户拒绝的几个原因
•销售人员导致的拒绝
•客户自身导致的拒绝
•大客户拒绝的显性需求和隐性需求
•异议处理的方法
•价格谈判的学问
•客户沟通技巧
•客户经理如何提升沟通技能
•我们应该具备的沟通能力
•有效说明与促成
•产品介绍的FAB技巧
•专业术语的变通
•“临门一脚”失利的原因
•成交讯号辨别
•成交的方法与技巧
•成交阶段的风险防范

第三部分：紧密型客户关系的建立
•紧密型客户关系的建立技巧
•我们与客户到底是什么关系？
•客户关系的核心是利益而不是友情！
•摆正我们与客户的关系；
•讨论：我们和客户是什么关系？
•客户关系的四个层次
•提升客户关系的策略
•开展服务营销，全方位服务客户业务发展。
•开展顾问营销，帮助客户答疑解惑
•开展教练式营销，提升客户市场运营能力。
•开展人性化营销，建立信任双赢为基础的情感。
•案例：为客户提供增值服务增进客户关系
第四部分：卓越客户服务能力框架构建 •以客户为中心服务理念导入
•小组研讨：客户为何不满？
•客户服务的概念
•练习：小组拼词汇
•练习：优质的客户服务表现
•以客户为中心的理念和表现
•练习：区分何者为以客户为中心
•以客户为中心使客户价值*化
•小组研讨：设计我们的客户服务水平提升的方向
•卓越客户服务的价值
•服务客户可以带来哪些价值？
•重点客户的特征有哪些？
•哪些客户可以给我们转介绍客户？
•重点客户我们要了解他们的哪些信息？
•老客户服务维护的技巧和方法有哪些？
•新客户服务维护的方式和方法？
•卓越客户服务的关键
•如何让我们的服务深入人心
•客户感情的培养
•客情关系处理的小技巧
•如何更大的获取顾客的转介绍
•客户关系管理策略
•数据库——建立客户档案
•客户分类管理——A、B、C分类
•不同客户的管理策略
•案例分析：王永庆的客户管理和服务
•有效应对客户抱怨
•认识客户的不满、抱怨、投诉
•如何有效处理客户的不满、抱怨、投诉
•不同状态客户的服务技巧
•攻击性投诉者
•建设性投诉者
•不断咆哮投诉者
•非理性投诉者
•面对不同类型的客户,你有什么策略?
•参与公司客户反馈系统的构建
•与客户交往的艺术
•客户在什么情况下需要最需要关心
•客户情感的四个阶段
•投其所好把握客户的隐性需求
•诚信正直
•善用礼物的关键点

如何做好项目销售