课程大纲：

存量管户有效管户技巧

课程背景：
存量客户作为网点内部的宝贵资源，对银行网点业绩起着举足轻重的作用。然而在实际工作中，由于贵宾存量客户数量庞大，对网点贡献度参差不齐，客户经理的工作繁忙时间精力有限，在管理系统中存在80-90%的客户是无人问津，而10-20%的大客户被过度开发，在各项指标业绩重压之下，理财经理如何能够成功突围，对存量客户进行深度分析与挖掘，实施精细化营销，提升存量客户贡献值，成为各家银行面临的一大难题。该课程系统的客户分层梳理，通过客户数据分析、客户归户管理、客户电话沟通、面谈技巧、厅堂微沙龙、贵宾客户活动策划与实施技巧系统统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户精准施策精准营销的能力。
课程收益：
了解存量客户的分层方法与特点。
通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求，掌握差异化营销的策略。
通过存量客户精细化营销技巧，提高客户忠诚度，促进营销业绩的提升。
课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理等
授课方式：课程讲授、小组研讨、案例分析、情境演练、角色扮演、图片视频
课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出
授课模型：

课程大纲：
第一单元：存量客户分层特点及需求分析
1.银行存量客户管理存在的瓶颈
1)存量客户不少，缺少专人维护
2)仅看账户余额，缺少深度分析
3)维护方式简单，缺少个性方案
4)交叉营销匮乏，缺少专业支撑
5)单兵作战出击，缺少团队协作
2.客户需求的挖掘与激发
3.存量客户分层的常用标准与细分步骤
1)金融资产规模
2)贡献度
3)风险偏好
4)已持有产品
5)潜力的高低

第二单元：如何开展存量客户升级工作
1.客户档案建立 
2.客户KYC信息收集
3.不同层级客户营销及维护要点
4.不同生命周期客户营销及维护要点
5.不同性格客户营销及维护要点

第三单元：电话邀约技巧
1.电话邀约与电话营销的区别
2.电话邀约目的与重要性
3.电话邀约的各项准备
4.陌生客户电话营销五步盘活法
1)建立联系
2)建立信任
3)收集信息
4)需求匹配
5)促成交易
5.小组研讨：设计20个让客户答应邀约的理由
6.电话邀约情景演练与点评反馈

第四单元：需求挖掘与产品匹配技巧
1.客户需求引导技巧*及话术设计
2.产品呈现策略FABE及话术设计
3.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题

第五单元：厅堂微沙龙策划与实施技巧
1.厅堂微沙龙实施关键技巧
2.微沙龙有效呈现关键流程
3.提升厅堂微沙龙互动技巧
4.厅堂微沙龙结束后关键技巧
5.厅堂微沙情景演练与点评

第六单元：贵宾客户主题沙龙策划与实施技巧
1.贵宾客户主题沙龙活动策划关键技巧
1)聚焦细分客群
2)做好活动策划
3)客户转换见功力
2.主题沙龙活动组织与实施关键技巧
1)主题沙龙活动策划与预热
主题沙龙活动策划要点
活动目标确定
目标客户选择
活动形式策划
经费预算编制
主题沙龙活动的预热
客户的筛选
客户的邀约
情景演练：邀约话术的设计与活动邀约
2)主题沙龙活动的事中工作
主持的要求
互动环节的安排
活动主题分享的安排
金融产品和服务的讲解 
3)主题沙龙活动的后续工作
活动满意度调研问卷的收集
客户回访与跟进
主题沙龙活动总结与复盘

存量管户有效管户技巧