课程大纲：

商业地产辅导课

辅导课程系列课程一：商业地产科学规范进行市场调研
目前国内随着商业地产开发受到了商业地产开发商的一致追捧，而发展商关心最多的是销售、招商、经营方面的内容，在项目操作的过程中却忽略了商业项目成功前提市场调查的重要性，有些开发商意识到商业项目市场调查的重要性却不知道该从何着手实施，往往套用住宅项目的调查方法，陷入调查的误区。
1、开发商简单地把项目本地区消费者的消费行为调查作为业态定位依据
2、开发商非常重视商业项目调查根本不知道商业经营如何调查？
3、开发商以典型调查取代商圈调查商圈到底如何去调查？
4、开发商重定量研究轻定性研究商圈是否符合项目定位调查时空白？
5、开发商没有商圈调查就对商业地产进行规划的三大失误在哪里？
6、开发商如何进行商业地产商圈调查？商业地产商圈调查方法？商业地产商圈调查流程？商业地产商圈调查规范？
7、商业地产项目商圈调查的各种表格如何做？分成多少类表格？为什么？
8、商业地产项目商圈调查为什么很多要特别方式调查？
9、商业地产项目商圈调查需要了解的秘密是什么？调查前的技能掌握什么？
10、互动：亲身体验到户外2个小时活动，回来后大家自己动手填写商圈调查的各种表格。

辅导课程系列课程二：怎样对商业地产项目商业规划思路分析和掌握
我们都希望所建设的商业地产项目独具特色，同时也希望所运营的商业地产项目业绩持续上升？这是商业地产投资企业目前最关注的话题，目前业界比较流行的一个词语叫做规划先行，这也已经被证明是商业地产项目要成功的一个基本要点。实际上商业地产开发商商从拿地开始便要进入商业规划的观点，这是一个商业地产项目未来运营成功的关键所在。
1、开发商拿完地以后对商业规划需要考虑哪些问题呢？
2、商业地产项目为什么首先要考虑人流规划设计的问题？
3、开发商为什么一定要考虑项目地商圈的问题？
4、开发商为什么一定要考虑项目地竞争对手的问题？
5、为什么说项目定位即项目的规划与营运策略？
6、为什么一定要考虑商品定位和组合规划？
7、为什么一定要考虑休闲娱乐规划？
8、为什么一定要考虑经营管理策略的问题？
9、为什么一定要考虑收益分析合理化预估长久效益
10、怎样要制定长期的商业计划？
11、案列分析学习《如何做商业地产项目商业规划方案》
★项目分析
宏观经济分析
零售市场分析
城市规划情况
项目地段分析
交通情况分析
周边建筑分析
周边居民收入分析
目标商圈分析
竞争对手分析
★项目定位
项目建筑特点
人流动向安排
★商品定位
★组合规划
经营管理策略
重要营销规划
目标消费者与应对
目标租赁品类和对象
区位规划与管理模式
休闲娱乐规划

辅导课程系列课程三：我们要从经营的角度分析商业地产的定位
很多开发商都觉得自己对市场很了解，对商业地产项目的定位了如指掌，规划设计开业后才发现有那么多的问题，都是从定位引起的，对商业地产项目进行定位，可以在经营上满足多方面的需要，其中最为重要的一点是满足市场竞争的需要，国内零售市场在经历了改革开放初期的商品短缺阶段之后，早已进入合理利润的经营阶段，激烈的市场竞争使任何一家商场都难以在不同档次、不同类别的商品经营上均保持竞争优势，于是，近几年来，国内零售市场出现不断细分的趋势，商业零售日趋专业化，在这种竞争环境中，一个商业项目要在经营上取得成功，必须根据商业地产项目自身的特点和竞争优势，选择市场定位，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以求扬长避短，避免在自己的弱势市场上与强有力的竞争对手全面竞争，使手中资源得以集中，并发挥*经济效益。
一、商业地产定位辅导技能
1、开发商为什么要对商业地产项目进行合理规划定位？
2、商业地产项目前期的市场调查和分析是什么？
3、什么是商业地产项目策划和招商推广？
1）商业地产项目定位
2）商业地产项目形象包装
3）商业地产项目布局设计
4）商业地产项目目标商户组合
5）商业地产项目租金或分成比例之拟定
6）商业地产项目招商推广策略制定和实施
4、如何进行商业地产项目定位
1）商业地产项目目标市场定位
2）商业地产项目功能定位
3）商业地产项目经营特色定位
4）商业地产项目经营方式定位
5）商业地产项目业态定位
6）商业地产项目经营规模定位
7）商业地产项目形象定位
二、商业策划中商业地产定位的依据是什么
定位依据一：符合本土实际
定位依据二：符合城市发展方向
定位依据三：符合商业业态发展趋势
定位依据四：符合商业发展规律
定位依据五：差异性原则
定位依据六：定位的坚持原则
定位依据七：适度前瞻性
定位依据八：市场导向原则
定位依据九：最适合发展模式
定位依据十：逆向思维原则
三、怎样合理准确制定营销定位
一、目标消费群设定
（一）目标消费群体范围
（二）目标消费群体类别
（三）目标消费群体购物消费模式的设定
（四）目标消费群体购物消费特征
二、初步市场定位
（一）总体开发战略及思路
（二）商业经营功能定位
（三）商品定位
（四）市场竞争定位
（五）市场定位
（六）经营目标定位
（七）项目业态定位及规划
（八）项目经营方式定位

辅导课程系列课程四：招商谈判与现场务实管理技能
招商是一个各方面相互联系的整体，虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。以这一"目的"和"方向"为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。在这一整体当中，如果各部门之间相得益彰，同心协力，则会共同推动招商工作朝着有利的方面发展。反之，如果在这一整体中，各部门各行其事，无疑不利于招商目的的实现，整体的、全局的利益也就会为单个的、局部的利益冲突所影响。因此，我们要把招商作为一个各方面相互联系的整体，来加以重新认识。
目前国内的商业地产项目，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业特色化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。作为商业地产项目经营的核心，营销企划受到了广大经营管理者的极大重视。如何提升企业企划水平、如何设计优秀企划方案、如何提高商业地产经营业绩、如何提升房地产企业品牌将成为零售企业的重要工作。
一、招商是一项系统工程
招商涉及多个不同的方面和环节
招商是一个各方面相互联系的整体
招商需要策划和统筹
策划的功力决定招商成功的大小
二、什么是招商策划
招商策划的含义
招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远
招商策划要知己知彼，把握优势?
招商策划要突破成规，另辟蹊径
招商策划要把握时机，适度超前
三、招商策划的程序
确立目标
广泛搜集各方面资料
制订各类招商方案
比较选择各类方案
招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个至关重要的影响因素。如果在策划上舍得下较大的功夫，制定了较为周密而详尽的招商计划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策划上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。施后的跟踪和反馈
四、招商的统筹
应有专门机构从总体与全局上把握、协调、控制招商
招商要与整体经济发展、布局相协调
招商与区域规划的统筹，招商要与从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个国家、一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效果。从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。因此，要完成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。在实际工作中，由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其事。要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必须将招商工作统筹起来。只有做好了招商的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮。
五、招商基本技能辅导
招商涉及多个不同的方面和环节，在我国，积极开展国(境)外招商，已成为各省、市和其他地区促进地方经济发展的一个有效方式。为此，许多地方都成立了专业的招商机构，如招商局。但事实上，招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节。如:在某一次招商活动实施之前，招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商的项目清单。而这些项目清单的确定，又必须与国家的产业政策和当地的产业发展规划相吻合。招商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。招商活动又涉及宣传部门的工作。在招商活动的后期，海关、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门也都会介入项目的审批及有关程序。对于一些有特殊要求的项目，涉及的部门和环节可能还会更多。可见，招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作，它涉及的部门之广、环节之多是招商工作区别于其他工作的特点之一。
招商要与基础设施建设协调考虑基础设施是一种投资硬环境，要在一个地方投资办厂，首先得具备通水、通电、排水、排污等这些基本的硬件设施。基础设施是否齐全配套是影响招商的一个重要因素。一股说来，基础设施的建设要走在项目引进的前面，即应该是"土地等项目"。但要形成"土地等项目"的局面必须具备两个前提:一个是项目的引进要有较大的把握，否则就会出现"土地晒太阳"的局面；另一个是土地开发的一方(或地方政府)要有较强的财力基础，不然当基础设施投资暂时无法及时回收时要承受巨大的资金压力。当然，基础设施建设也不能盲目地超前于项目引进的速度，超前过多就会造成资金的积压，加大开发的成本。在基础设施建设的进度与项目引进的速度如何协调一致上，国内一些开发区作出了有益的探索，取得了较好的效益。
1、为什么招商（买手）露面将成为新的利润增长点？
2、商业地产招商谈判的定义是什么？
3、商业地产招商谈判的主要项目是什么？
4、商业地产招商谈判都应该准备什么？
5、商业地产招商怎样评估商户？
6、怎对付商业地产招商检讨谈判中可能被询问的问题？
7、商业地产招商确定我方招商策略？
8、商业地产招商谈判的技巧细节是什么？
9、商业地产招商谈判结束后为什么要检讨自己？
10、商业地产招商怎样去选择找寻新厂商？
11、商业地产招商时我们要注意的方式和注意问题是什么？
12、商业地产招商宣传的几种方式是什么？
13、商业地产招商时要注意的问题都有那些？
14、商业地产招商招商谈判的特点是什么？
15、商业地产招商招商谈判的原则是什么？
16、商业地产招商准备谈判的依据是什么？
17、商业地产招商怎样组成谈判小组？
18、商业地产招商确定招商方式与渠道？
19、主题商业地产招商部指南
20、什么是商业地产招商招商策划？
21、怎样制订商业地产招商谈判策略？
案例分析：招商策划方案

辅导课程系列课程五：商业地产项目运营管理技能
对于一个商业地产项目没有商家进驻对于商业地产来说是可怕的，意味着项目的流产；但是如果没有主力商家入驻，那么商业地产项目就失去了和同类项目的竞争力，所以商业地产必须要足够的商家和2—3家的主力店，因为这些是吸引顾客前来光顾的*顺服力，也是商业地产项目提升自己品牌及租金的有利因素。
运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。
一、商业地产运营是技能运营时关键
1、为什么说大型商业项目经营客流是关键？
2、为什么说大型商业项目在项目建设前期运营是基础？
3、为什么说大型商业项目运营期间管理是重点？
4、商业地产项目在运营方面如何管理好入驻商户？
5、商业地产项目在运营方面如何对商户进行分类的管理？
6、商业地产项目在运营方面如何对商户情况进行具体分析？
7、商业地产项目在运营方面对商户重点管理的具体内容是什么？
8、现场管理中我们要问顾客是谁？他们需要什么细致的顾客？
9、为什么说商业地产项目在运营中缺乏管理经验是现场管理中的软肋？
10、商业地产项目在运营方面综合管理中的主要策略是什么？
11、商业地产项目在运营方面开发要点分析
12、为什么说运营方面经营管理决定着商业地产项目成败？
13、为什么说运营方面要成功运作就要突破一些瓶颈？
14、商业地产项目提升服务品质从那几个方面来做？
15、为什么说盈利能力、集客能力和商家销售是商业地产项目商业价值的直接反映
16、为什么说良好的业态组合和稳定的租金收益是商业价值的基础？
17、为什么说专业的商业管理是商业地产项目价值实现的保证？
18、为什么说营运管理是商业地产项目稳定经营的重要基础？
19、商业地产项目提供的服务及评价项目都有哪些？
20、商业地产项目增加营业收入降低经营成本的秘密是什么？
20、经典案例分析
二、商业地产运营管理重点
统一运营管理一般包含五个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一收银服务、统一服务监督和统一物管。而其中统一招商管理又是后面四个方面的基础。这项工作的成败得失不仅决定了开发商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业地产项目商业运营的管理能否成功。
商业地产强调运营管理的统一性（开发商和入驻店铺精诚合作，在同一个主题概念指导下开展整齐划一的经营管理工作）。虽然是综合性的复合商业设施，但其运营管理可呈现出宛若单个店铺一样的统一协调感和一致的服务品质。具体组织工作中，要把握好以下要点：
1、注重企业核心竞争力的培养，特别是员工队伍的培训，创建企业品牌与良好形象；
2、遵循统一运营管理的基本模式，实施统一规划、统一招商、统一经营、统一服务等全面统一的运营管理，不得始弃终乱；
3、提供安全、舒适、整洁的购物环境，实施专业化、亲情化、家庭式的物业管理，避免物业管理与商业运营脱节；
4、统一、高效的品牌管理和营销策划，提升购物中心的社会影响力及感召力；
5、量化的考核管理，行为纠正，优生劣汰，确保租户与商品的经营品质；
6、利用信息化手段实施对商铺分割、产权状况及租户运营状况的有效监控，进行全程数据化的跟踪管理；
7、坚持多赢理念，沟通渠道通畅，保持切实服务租户，促进租户的不断赢利，实现租金收入的稳定增长。
三、商业地产运营关键点-如何缩短开业后的冷场期
1、开业一星期后人流锐减的定律
2、现代商业运营的3个月、6个月与12个月困境
3、一年的稳定经营期是商业经营的试金石
4、缩短冷场期的办法----形成外部消费者拉力
（1）第一种人流拉动效果：
（2）第二种人流拉动效果：
（3）第三种人流拉动效果：
当形形色色的人进入购物中心以后，带动了商场的人气和消费，久而久之，进入商场的人数越来越多，而多次进入的消费者在感受了*的购物氛围以后，渐渐地对这里购物产生了一种路径依赖，成为稳定而忠实的消费群。
四、商业地产的租户调整策略
在开发和经营购物中心的过程中，租户组合是最重要的一项业务。一般认为租户组合工作的重要性在购物中心开业期间突出表现在招商业务中，但根据经验，对于一个成功的购物中心，在经营过程中进行租户组合调整的工作难度更大，对购物中心的持续经营和经营业绩影响更大。所以，购物中心的管理者要及时确定租户调整策略并按计划付诸实施，不断优化租户组合。
1、招租期重点处理好出租率、租金水平和租户结构的关系
（1）主力店的选择十分重要
（2）应充分重视次主力店的配置
（3）在品牌与租金水平之间应重点考虑品牌
2、上升期重点控制续租期、调整租金并开发潜在租户
3、调整期重点调整租户。
如果上升期的准备工作充分，调整期的调整工作就比较主动，可以为购物中心进入创新期打下基础。创新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出现了一个功能组合和品牌组合改进明显、卖场形象和外观形象变化明显以及为租户服务水平和为顾客服务水平提升明显的新购物中心。

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