课程大纲：

厅堂精准营销

课程对象：柜员、大堂经理、理财经理

课程收益：
掌握业务办理中挖掘客户需求技能，因人而异;
观察客户的言行举止，听清客户的潜在需求，抓住客户的核心需求;
学会“一句话营销”，提升卓越的“赢”销技能，增加成单几率.
授课方式：讲师讲述、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏、形体训练

课程大纲/要点：
第一招：客户识别——察言观色（See（望）：）
S1:进来客户行为举止
? 留意客户的穿衣着装
? 全身*的客户
? 职业商务着装的客户
? 优雅休闲装的客户
? 观察客户的行为举止
? 步履匆匆，举目四望的客户
? 耐心浏览产品宣传册和看板的客户
? 喜欢半路插嘴的客户
? 解读客户的面部表情和肢体语言
? 脸部表情不耐烦的客户
? 眉头紧皱的客户
? 脸带微笑的客户
S2:进来客户咨询业务
? 咨询业务类型
? 咨询业务需求
S3:进来客户办理业务
? 办理业务类型
? 办理业务信息
? 办理业务需求
定制案例的解析

第二招：好的开场——有效接近（Start）
案例：走错银行大爷
S1:开场准备
? 陌生客户开场
? 熟悉客户开场
? 焦急客户开场
? 烦躁客户开场
? ......
S2:开场时机
? 进门的时候
? 客户等候时候
? 客户咨询时候
S3:开场注意事项
? 1.主动：
? 2.关怀
? 3.和谐
? 4.关注
? 5.引导

第三招：探索需求——弦外之音（Hear（闻））
H1：营造倾心聆听的专业形象
? 积极聆听的要点
? 聆听时同频共振
H2：听懂客户的弦外之音
? 高效沟通3A原则
? 高效沟通的流程
H3：换位思考（不同类型客户沟通原则）
? 同理心倾听
? 五秒被动换位思考法
? DISC客户沟通技巧
定制案例的解析

第四招：挖掘需求——切中要害（Ask（问））
A1：开放式提问
? 针对现状提问——对这资产收益有什么想法吗？
? 针对产品提问——您对银行哪些产品感兴趣吗？
A2：封闭式提问
? 选择性提问——这两款产品哪个比较满意？
? 结论性提问——就这款可以吗？
A3：高效反馈，以结果为导向
? 问的技巧
? 问的步骤、话术
? 不开口客户如何问？
? 夸夸其谈客户如何问？
? 匆忙客户如何问？
? 定制案例的解析

第五招：引导客户——对症下药（Decide（切）：
D1： FABE
? 抓住关键点
? 产品介绍三句半
? 产品介绍联系
D2：客户异议化解
? 客户异议解析
? 客户异议出来方法
? 四种常见异议客户
D3与不同类型客户的营销方法
? 1、沉默型
? 2、唠叨型
? 3、和气型
? 4、骄傲型
? 5、吹毛求疵型
? 6、完全拒绝型
? 7、讨价还价型
? .....

第六招：促成交易——建立关系(Trade)
T1促成交易时机
? 询问产品细节
? 产品介绍完毕
? 客户询问收费细节
? 客户对某一点感兴趣
? ......
T2促成交易七法
? 直接发问法
? 利益汇总法
? 假设成交法
? 二选一成交法
? 最后期限法
? 手续简单成交法
? 先少量使用成交法
T3建立关系
? 建立关系法则
? 如何建立关系
? 成交客户关系建立
? 没成交客户关系建立

厅堂精准营销