课程大纲：

大客户开发的销售漏斗

【课程背景】
   在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：  
1、销售经理的普遍存在盲目性和随机性，积极性很高但是方向性不强，业绩主要靠运气？
2、跟进客户各个阶段的销售技巧，存在着随个人变化而变化，成功率低？
3、优秀销售的方法论无法萃取，难以形成团队整体素养，进而带动团队竞争力的提高？
   以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1、大客户销售团队缺乏统一的大客户的规律归纳和总结，没有整体方法论和工具；
2、针对大客户开发的每个阶段，缺乏相应的知识储备，和技能训练。 
   激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售建立统一的客户开发整体方法论呢？ 又如何在每个阶段，都有更高成功率的知识储备，和技能方法呢？进而大大提高大客户开发的效率效果，提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？
   本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例，而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

【课程收益】
－了解大客户需求的四个维度和三个层次
－掌握大客户销售漏斗的七个阶段，和销售漏斗工具的使用
－掌握陌生电话六步法、客户日志、Y型结构、YADB沟通法等落地工具
－学会打动客户的企业简介、客户方案的设计思路和制作方法
－掌握企业与客户之间的商务模型归纳思路和方法

【课程特色】
－实战：围绕企业真实场景；
－通俗：深入浅出灵活接地；
－过程：循循善诱环环相扣；
－落地：工具方法马上能用。

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
一、大客户开发过程，可以分为哪些阶段？ 
1、大客户的需求，存在哪些维度呢？
－产品、个人、流程、发展
2、大客户开发分为哪些阶段？ 
－客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务
3、大客户开发的销售漏斗，怎样管理？
－客户和项目、权重、阶段
案例：EMV公司销售漏斗、艺龙旅行网等
工具：销售漏斗、职业人设
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

二、在筛选客户和建立联系阶段，有哪些技巧和工具？ 
1、怎样筛选出最优价值的客户，赢在起跑线？
－匹配条件、行业、信息获取渠道
2、怎样与客户建立高质量的直接联系，一见如故深入我心？
－蛛丝马迹了解客户性格
－第一次陌生电话打动人心
－爆款企业简介四要素
－让有需求客户主动来找你的小妙招 
案例：EMV简介、移动客服、华尔街之狼等
工具：客户信息表、陌生电话六步法、企业简介四要素、Y型结构、方案表格
形式：视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等

三、在客户跟进、需求挖掘阶段，有哪些方法和工具？ 
1、不同类型的大客户，有哪些跟进策略？
－广种薄收、月月跟进、天天驻场
2、怎样挖掘大客户的潜在需求？ 
－个人需求、部门需求、企业需求、购买角色
3、与大客户的销售沟通，有哪些技巧？
－客户关系、产品介绍、异议处理、谈判技巧
案例：联想EDM项目、我爱我家、华为云、得到等
工具： 5WHY、YADB沟通法等
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

四、如何设计脱颖而出的方案建议书，独占鳌头？ 
1、让人印象深刻的专业方案建议书，具有哪些思维特点？ 
－*思维：动物脑、情绪脑、理性脑
－模型思维：服务模型、业务模型
2、怎样制作你的方案建议书 ？
－建议书结构、PPT技巧 
案例：加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等
工具：动物脑九个特征
形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

五、在商务谈判、合同签订、售后服务阶段，有哪些技巧？ 
1、如何在商务谈判中，争取*优势？ 
－有限游戏和无限游戏、黄金法则
2、如何让客户顺利签订合同？？
－催单秘诀、经典话术、提前设置标准、签单迹象 
案例：17GAME、HP等
形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

大客户开发的销售漏斗