课程大纲：

大客户需求分析

【课程背景】
   在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：  
1、企业产品日新月异，销售经理们对产品知识不熟悉，对服务卖点不熟练，导致与客户沟通过程中，底气不足，给客户留下不专业的印象？
2、客户需求千变万化，错综复杂，销售经理们往往凭着个人经验做出主观判断，往往有失偏颇，也让团队销售业绩良莠不齐？
3、在企业产品和客户需求匹配的过程中，主观性、随意性非常普遍，让销售错过客户，企业错失良机？
   以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1、大客户销售团队缺乏清晰的大客户需求规律的总结、归纳； 
2、针对大客户的需求规律缺乏统一的商务模型服务方法，和相应知识储备、应对方案；
3、在针对具体客户需求，提供企业解决方案的过程，缺乏统一的标准流程和工具。
   激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售总结概括本企业的大客户需求规律呢？如何让销售经理们针对大客户的各项需求，准备好充足的预备方案呢？如何迅速提高正题销售团队，每个成员在匹配需求，提供针对性解决方案上，都能够高效精准呢？进而提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？
   本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例，而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

【课程收益】
－了解错综复杂需求和种类繁多产品之间的规律总结思路
－掌握大客户需求罗盘的四个象限、深度了解并匹配客户需求
－掌握在产品服务方向上，不同层级客户的需求关键节点、归纳产品服务知识结构体系
－掌握在客户关系层面上，识别不同性格的客户，和高级销售沟通技巧，与客户建立深层互动关系的方法
－掌握购买流程过程中，大客户内部不同购买角色的分工
－掌握客户企业文化基因，对购买决策的影响，及应对方式 
－掌握陌生电话六步法、客户日志、Y型结构、YADB沟通法等落地工具
－掌握企业与客户之间的商务模型归纳思路和方法

【课程特色】
－实战：围绕企业真实场景；
－通俗：深入浅出灵活接地；
－过程：循循善诱环环相扣；
－落地：工具方法马上能用。

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
一、大客户需求千变万化，错综复杂，可以归纳出哪些简单规律呢？
1、大客户的需求，存在哪些维度呢？
－产品、个人、流程、发展
2、大客户需求每个维度，包含着哪些变量呢？ 
－产品服务、个人需求、流程、企业文化
3、怎样客观全面归纳大客户需求规律？
－大客户需求罗盘、四个象限、三个层次
4、如何例用大客户需求规律，提高大客户销售效率效果？
－三层模型、两个表格
案例：ABC公司购买财务软件、大都会保险、BYD、太平洋保险等
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

二、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？
1、客户基层员工对企业产品服务有哪些具体需求？ 
－操作性、便利性、安全性
2、客户中层经理期待企业产品服务的解决方案问题？
－试探期、常规期、突破期
3、客户高层管理者，对的产品服务合作，希望获得哪些价值？
－经济性、战略性、互补性
案例：联想EDM项目等
工具：结构思考力、Y型结构、方案表格
形式：案例分析、课堂练习、头脑风暴等

三、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？
1、大客户的个人性格需求，存在哪些维度呢？
－自我中心、独特原则、客观理性
2、怎样与企业客户各个角色的任，建立亲和的信任关系？ 
－我喜欢你、我帮助你、我很温柔
3、怎样打好给陌生客户的第一个电话？
－新手菜鸟式、移动客服式、明星精英式
案例：移动公司、华尔街之狼、房屋中介等
工具：陌生电话六步法、YADB沟通法、客户日志
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

四、大客户购买流程和企业文化，对大客户销售，有哪些具体影响？ 
1、企业级客户的采购过程中，存在哪些购买角色及特点？
－独裁、流程、授权、TB/EB
2、如何面对企业客户对产品创新与发展方面的需求？
－创新扩散规律、保守、主流、领先
案例：红楼梦贾芸求职、中国医药协会等
形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

大客户需求分析