课程大纲：

大单谈判博弈

【课程背景】
大单谈判不同于小单谈判，需要更多的智慧和谋略；但大部分大单销售人员只会做客情关系，面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策；要不谈判价格过低，要不总是守不住自己的底线，被客户瓜分的体无完肤；面对强势的谈判对手，我们该如何达成自己的谈判目标，如何获得自己的谈判预期？
本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例，深度解读大单谈判博弈中的核心关键：共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等，让学员迅速掌握正确的谈判策略，在面对强势的谈判对手时，能够处处赢得主动，不做刀俎下的鱼肉。

【课程目标】
1、全面掌握大单谈判中局面把控、策略共赢等环节的精要；
2、全面掌握大单谈判过程中的筹码运用与资源交换策略；
3、全面掌握大单谈判中核心议价的关键技巧；
4、全面掌握不同角色读心攻脑艺术，准确识别其核心诉求；
5、全面掌握谈判竞争博弈策略，底牌评估与资源整合策略；
6、掌握成功谈判的原理与方法，心态与角色沟通之核心技能；
7、……

【课程特色】
1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员学以致用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用。

【学习对象】
大单销售企业总经理、营销总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等

【课程大纲】
【开篇】
一、商务谈判的目标与价值
二、自我谈判能力的测试
三、成功谈判者的条件和要求
第一讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维
一、商务谈判八大焦点要素
1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
2、谈判的六种结果
3、衡量成败的最终标准
小节目标：明确影响谈判的关键要素
二、商务谈判的双赢思维
1、谈判者誓言
2、原则和方式
3、商务谈判之双赢思维
小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维
第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备
一、谈判技巧之-竞争信息收集
1、双方需充分交流的四个方面
2、客户拜访中信息获取之要点
3、内部线人的巧妙使用法则
【情景演练】线人信息获取的案例情景演练
4、外部线人的巧妙铺排策略
【情景演练】客户策反案例的情景演练
5、客户决策心理分析：
小节目标：知己知彼，方可百战不殆
二、谈判技巧之--筹码准备
1、情报—势力筹码
2、有奖--有罚筹码
3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码
5、有势—有韧筹码
6、……
【案例解读】富人与穷人的理性谈判分析
第三讲：双赢谈判之—信号解读与对应策略
一、谈判技巧之-微表情解读
1、谈判关键人物性格解读
2、“红黄绿”三类体态信号
3、谈判中6种典型的微表情“信号”
4、各关键人的内外部政治信息
5、借助客户端关键活动和事件洞察关键人
小节目标：了解谈判者性格与微信号
二、谈判技巧之-竞争策略制定
博弈竞争：红黑牌
信息：竞争之先决要素
资源：竞争的实力与合作模式
筹码：竞争的底牌
合作：商务谈判的妥协艺术
分化：商务谈判的竞争应对
共建：商务谈判的共同目标
小节目标：学习和掌握谈判中的博弈要点与解决思路
第四讲、双赢谈判之--谈判博弈
一、双赢谈判的谈判规划
1、明确谈判的主要内容
2、谈判时空，方案，底线的选择
3、谈判中的角色以及策略的制定
4、组建强势谈判团队
小节目标：做好谈判的前期充分准备，为成功做铺垫
二、双赢谈判的策略制定
角色策略
议题策略
减价策略
权利策略
让步策略
施压策略
圈套、陷阱及其对策
小节目标：掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
第五讲：双赢谈判之-资源交换与收场策略
一、双赢谈判之-资源交换
1、找出立场后面真正的实质利益
2、售后维护与二次营销
3、谈判的底线“价格、质量、售后”等
4、如何考虑让步和条件交换
小节目标：清晰双方的实质利益所在，懂得资源交换
二、双赢谈判之--双赢收场
1、引导三部曲：大胆要求--潜意识暗示
2、结尾让步节奏：尾巴的重量
3、搭配条款
4、制式契约的利弊分析
5、确定协议（*解决方案）
小节目标：制造双赢结果，达成愉快合作
三、签约后破裂防治策略
第六讲：双赢谈判之--修炼术
一、谈判者之心理素养修炼
1、不良心理与心态结果
2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性
二、谈判者只职业素养修炼
1、担当与责任：敢挑战，敢付出
2、狼性与胆量：野性，匪性
3、知识类别与结构
案例：水三国之战
第七讲：实战演练与策略点评
一、实战演练之-谈判准备
1、确定谈判议题
2、组建谈判团队
3、谈判脚色扮演
4、制定谈判目标、策略与计划
二、谈判演练之-“唇*舌战”
1、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
2、信息识别
3、策略说明
4、唇*舌战
三、不同谈判风格识别与谈判点评
1、不同谈判风格识别
2、不同人员制定改进计划
3、差异化训练-管理者督导机制
课程总结
——互动问答环节——

大单谈判博弈