课程大纲：

大客户营销课纲

课程收获:
－客户开发的渠道
－拜访客户的流程
－如何建立信赖感
－如何进行沟通与谈判
－保持客户联系长期合作

课程大纲
第一部分:成交客户前先成交自己-我为什么做客户经理
1、客户销售工作的好处与难处
2、客户经理的角色定位
3、不能进入的思想误区   
4、设定自己的人生目标
5、我们的职责
【讨论】做客户经理的十大好处和我们的明天

第二部分 理念篇
一、大客户销售的概念
1、程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚
2、范围—除了专业,还有多元化智慧
3、立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户
二、销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么？
1、我们的产品究竟是什么？--销的是自己
2、售的是观（价值观）念（信念）
3、客户买的是感觉
4、销售卖的是好处
三、人类行为的动机
决定销售成败的行为动机：追求快乐，逃避痛苦
四、影响集团大客户销售业绩的六大因素分析
1、产品
2、价格
3 销售人员专业形象
仪表与装束
礼貌与规矩
4、相关知识
1）自信来源于知识
2）产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识
3）市场学知识-购买心理
－有买才有卖
－现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
4）营销知识：营销理论，销售技巧等
5、沟通谈判技巧
五、*销售技巧：
1、痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）
2、快乐加大法（人们愿意为他最爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）
【演练】假想一个客户，结合我们的产品用*挖掘客户痛苦点

第三部分 大客户销售实战技术篇 
第一步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解
---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
---正面的想象,适度的兴奋
---*的销售员是出色的杂学家
■ 良好的心态
1、长远的态度
2、积极的态度
3、努力学习的态度
4、把工作当作事业的态度
【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例，把他转化为对你有用的好处
第二步:寻找和开发客户
1、找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权
2、寻找客户名单的常见方法
3、与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访
4、思考:我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向我购买?谁是我的客户?我的顾客会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户?
5、尽可能多的收集你即将拜访客户的信息
■ 不良客户的七种特质
■ 黄金客户的七种特质
【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式
第三步:初次拜访客户的首战--建立信赖感
1、拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
2、初次拜访客户的目的何在
3、通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险
4、传统推销与顾问式行销的区别
5、在商不言商的沟通智慧
6、了解客户的需求并建立客户档案
7、FORM定理：在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药
1、沟通的关键在于聆听
2、客户需要什么样的产品和服务
3、如何抓住客户的信号判别其真实需求
4、如何挖掘客户的需求？
5、、要善于聆听客户说话如何应付客户方的消极反应
【演练】有效沟通，巧妙问话
第五步:介绍产品并塑造产品价值
1、具有专业水准,对自身产品非常了解
2、塑造中国移动的品牌价值
3、对竞争对手产品的了解
4、配合对方的价值观来介绍产品
5、然后扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦
6、客户经理如何撰写销售方案
“纸上谈兵”的重要性
内部销售与“内鬼”销售
7、方案的构成：以客户为中心的方案模型
【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处
第六步:不能忽视的环节:与竞争对手做比较
1、不肆意贬低对手
2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较
3、USP独特卖点
4、客户已经在使用别的品牌，怎么促使其更换
■ NEADS公式适用于已经在使用同类的产品
1、N现在使用什么同类产品?
2、E满意哪里比较满意?
3、A不满意哪里比较不满意?
4、D决策者谁负责这件事?
5、S解决方案
【演练】场景模拟：挖竞争对手的“墙角”
第七步:解除顾客的反对意见
1、推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2、拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3、销售不是卖而是帮助对方做决定
4、任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
■ 客户通常的5大抗拒点:
1、价格
2、功能表现、效果问题
3、售后服务问题
4、竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
5、保证及保障
■ 处理抗拒点的两大忌
1、直接指出对方的错误
2、避免发生争吵
■ 给足面子,让他感觉良好
记住:
大客户销售与战争的*区别是----不是你死我活,而是双赢!
■ 解除抗拒的套路
1、认同顾客的反对意见
2、耐心的听完他的反对意见
3、确认他的抗拒点
4、辨别他的抗拒点的真假
5、锁定抗拒(这是你*的问题吗?还有没有其他问题呢?)
6、取的客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)
7、再次框视,及再次确认
8、以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？
第八步：缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）
－离场压力、权威机构及权威人士的压力
－先斩后奏or权限不够
－“虚拟上司”
－万能成交，抓住客户心中的樱桃树
－确定对决策人最有效的影响渠道
－把握决策成员之间的微妙关系
－借助客户端关键活动和事件
－探明决策成员的个人动机
－培养自己的啦啦队员
－主场谈判VS客场谈判

第四部分:客户关系维护与管理
1、售后服务：服务就是爱，是销售的开始而不是结束
2、客户为什么会对我们忠诚
3、客户流失的7大原因
4、客户服务的好处
5、让客户感动的三种服务
6、如何与客户保持联系进行关系维护
7、如何应对未成交的客户
 
大客户营销课纲