课程大纲：

大客户定位开发

【授课对象】
销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售
主讲：曹恒山（大嘴老师）

【上课守则】
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声

【课程大纲】

序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
队名、队呼、队歌、团旗
团队风采展示PK

第一章、市场分析
自我分析
对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析
四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析
分析工具：SWOT分析法
课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
产品定位
产品的市场定位——给产品贴标签
价格定位
客户定位——给客户贴标签
大客户画像
大客户是谁？
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类
给客户分级和归类
如何给客户分级A\\B\\C\\D
给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》
大客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
给大客户建档
客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人
获取信任的技巧——投其所好
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66
曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表

第二章、大客户开发
大客户名单
销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
获取有价值的客户名单的6个方法
电话销售
电话销售礼仪
电话中的声音练习
接电话技巧
响几声才能接？
接电话开场话术
要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备——《百问百答》
邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演
邀约成功后的工作
邀约失败后
课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评
二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
陌拜技巧
绕过前台技巧
开场与自我介绍
案例分析：扫楼
微信营销沟通及邀约技巧
如何通过微信邀约客户
朋友圈的发布技巧
如何用微信引流导入新客户
课后预留15分钟学员提问。
备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

大客户定位开发