课程大纲：

大客户销售的流程

第一篇 销售的变革
大客户销售中常见的困惑
1. 大客户销售的特征
2. 销售的挑战与变革
1. 销售的挑战
2. 客户心中的* SALES
3. 客户的感知
4. 关注带给客户的价值

第二篇 大客户销售流程
1. 销售准备
1. 大客户销售的流程
2. 大客户销售中的关键互动
3. 首访的挑战
4. 对目标客户进行消费分析
 为什么要客户分析？
 知己知彼，百战不殆
 如何进行客户分析
 向客户学习
 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
 实战演练
2. 大客户销售流程
1. 首访准备
 克服内心恐惧，建立自信心
 确定拜访目标
 如何让客户期待你的到来
 如何做拜访准备
2. 第一步、简明开场
a高风险的开场
 产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
 低风险首访开场示范
c精彩的开场白
 开场白5要素
 开场白的秘密
 赢得信赖的问题
 如何带入话题
  来意说明的原则
 建立议程的价值
 时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3. 第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
 了解
 信任
 需要
 满意
d如何克服客户的障碍
 如何克服客户了解的障碍？
 如何与客户建立信任？
 如何挖掘客户需求？
 如何创造客户满意？
e探询的推进
 甄别问题
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
 低价值的呈现
 产品呈现的要点
 非语言呈现技巧
 强化对接人信心的证据
4. 第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
 本次拜访主要议题总结
 本次议题满意度测试
 发出关联性进展请求
 如何在临行前创造客户感知
5. 第四步、成果巩固
a常见困惑
 下次跟进时客户爽约
 客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值

第三篇 集团客户销售技术
1. 首访约定
1、电话邀约
 如何跨越前台
 如何拨打首访电话
 电话邀约的非语言要素
 约访的三大陷阱
 客户拒绝的原因
 假性拒绝的心理分析
 如何应对客户假性拒绝
 如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
1. 与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
 预先约定法
 间接测试法
 截止日期法
2. 应对跟进的挑战
四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
3. 如何应对客户的压迫
4. 常用的一些方法

大客户销售的流程