课程大纲：

大客户开发与管理课

课程背景
在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：
如何开发大客户？
如何明确购买角色？
如何找到购买决策人？
不知道大客户不采购的理由？
如何挖掘大客户需求？
如何处大理客户异议？
如何进行大客户关系管理？

课程收益
掌握大客户分类方法
了解大客户采购流程
掌握大客户开发技能和工具的运用
掌握大客户销售技能
掌握大客户的客户关系管理方法与工具
了解大客户销售人员的素质能力模型

受训对象
大客户销售人员、销售管理人员、客户服务部门人员。

课程大纲
第一部分 大客户开发
一、大客户开发阶段
1、大客户信息收集
1.1 收集大客户信息渠道
1.2 提炼大客户关键信息
1.3建立大客户信息库
2、大客户界定
2.1 大客户与普通客户的区别
2.1 大客户的市场机会评估
3、大客户分类
3.1 确定分类维度
3.2 大客户分类方法
教学设计
案例研讨：大客户的价值
小组讨论：大客户与普通客户的区别
现场演练：设计一份适合本公司业务需要客户信息登记表
二、大客户销售阶段
1、大客户购买决策流程分析
1.1 大客户业务分析
1.2 明确大客户购买决策角色
1.3 大客户购买决策流程 
2、大客户销售技能
2.1 发掘大客户需求
2.2 产品及方案的介绍
2.3 解决客户异议
教学设计
案例研讨：谁是购买决策者？
现场演练：提问的技能

第二部分 大客户管理
一、大客户关系管理规划
1、大客关系管理的重要性
1.1 降低企业营销成本
1.2 保证客户数量
1.3 提高企业核心竞争力
2、大客户关系管理规划流程
2.1明确大客关系管理的目的
2.2选择大客户关系管理内容
2.3 确定大客户关系管理系列表格
2.4实施大客关系管理方案
教学设计
小组讨论：为什么要进行大客户关系管理？
案例：客户流失率为什么高？
现场演练：使用客户关系管理的表格
二、大客户关系管理过程
1、大客户满意度管理
1.1大客户满意度衡量指标
1.2找出影响大客户满意度的关键要素
1.3提高大客户满意度的方法
2、大客户忠诚度管理
2.1大客户忠诚度的构成
2.2 如何判断大客户的忠诚度
2.3 实现客户忠诚度的方法
3、关系营销
3.1关系营销层次
3.2从交易型营销转变为关系营销
教学设计
小组讨论：客户关系管理的*目的是什么？
现场演练：从交易型销售到关系营销的路径图

大客户开发与管理课