课程大纲：
大客户销售技能课
【课程背景】
大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。
在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：
■ 如何开发大客户？
■ 如何明确购买角色？
■ 如何找到购买决策人？
■ 不知道客户不采购的理由？
■ 如何挖掘客户需求？
■ 如何处理客户异议？
■ 如何进行大客户关系管理？
【课程收益】
■ 学会如何应对互联网对大客户的影响
■ 掌握大客户分类方法
■ 了解大客户采购流程
■ 掌握大客户采购决策结构分析工具的运用
■ 掌握大客户销售技能
■ 掌握大客户的客户关系管理方法与工具
■ 了解大客户销售人员的素质能力模型
【课程设计】
在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维。
【培训对象】
销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。
课程大纲
一、互联网条件下的大客户概述
■ 什么是大客户
－如何界定大客户
－大客户的特点
－大客户分类
■ 互联网对大客户的影响
－对销售人员的看法
－对市场信息的了解程度提高
－对采购决策的影响
二、基于互联网条件下的大客户采购分析
■ 大客户采购角色
－明确采购角色
－角色分析
■ 大客户采购流程
－确认需求
－评估方案
－解决疑虑
－实施安装
－大客户采购决策结构分析
三、大客户销售流程
■ 销售前准备工作
－收集大客户信息
－销售机会分析
－竞争对手分析
■ 需求挖掘
－观察法
－问卷法
－数据对比法
－*提问法
■ 销售会谈
－开场白
－控制会谈方向
－如何报价
－介绍产品FABE法则
■ 异议处理
－理清异议原因
－异议处理原则
－异议处理方法
■ 客户关系管理
－客户价值管理
－客户忠诚度管理
－关系营销
四、大客户经理个人成长
■ 大客户经理的能力素质模型
－专业知识
－销售技能
■ 大客户成长路径
－职业目标制定
－分析差距
－制定成长计划
大客户销售技能课
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