课程大纲：

销售人员能力的课程

    第一部分 销售人员的自我修炼
    一、销售人员必须塑造的“阳光心态”
    (一)、克服你的内心障碍-人生即营销
    乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。
    1、成功营销的三大心态。
    给予的心态、双赢的心态、积极心态
    案例：100元卖10元！
    2、销售工作是我们获得个人成功的佳途径。
    3、成功靠的是态度，还是能力？
    4、成功销售的主要障碍
    5、挖掘自身的大潜能
    6、热爱营销工作
    总结：“成功的关键”永远做非常需要做的事，而不必等待别人来要求你才去做！
    （二）、“阳光心态”的内涵
    1、包容心态 2、合作心态3、学习心态 4、付出心态 5、感恩心态
    总结：乐在工作！成为一个快乐的营销高手！
    （三）、营销人员的基本意识构建
    顾客至上意识的服务意识；
    同理心的沟通意识——品牌与顾客间的信息传播;
    业绩导向的结果意识;
    (四)、缓解压力与情绪调整技巧
    1、压力与情绪管理策略
    2、自我激励八大技巧
    3、团队激励六大技巧
    二、营销人员仪容仪表及基本礼仪塑造
    迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）
    形象是一个人的全面素质，一个秀外慧中的动态印象。
    成功的形象塑造决定成功的人生道路。
    为成功而打扮，为胜利而穿着。
    销售人员在形象上的投资，是销售人员重要的投资。
    老总是品牌，职员是广告牌。
    营销人员的基本礼仪（应该做的，不该做的）
    讨论：我们有哪些怠慢顾客的表现？
    三、营销高手执行力
    （一）、沟通力
    1、沟通的基本模式分析
    2、人际交往的魅力
    体验活动：听与说
    （二）、目标管理能力
    1、目标制定与目标执行
    2、目标业绩激励
    案例：利用科学的销售管理方法创造绩效
    （三）、时间管理能力
    1、时间管理的自律性、集中性与协作性
    2、20/80法则与要事第一
    3、效率V.S 效能
    案例：成功销售员的一天
    总结：销售执行力就是竞争力！

    第二部分、天龙八步—客户必杀秘技
    国际大公司业务管理铁律:业务拜访管理标准化，流程化,模块化。
    拜访前基本准备工作
    -了解客户在行业中的江湖地位（企业知名度、行业的领导者、行业跟随者、主要的荣誉业绩等）
    -了解客户行业中竞争对手，
    -大体判断客户经营业务模式中实际潜在的产品需求。
    一、看；
    通过观察企业办公环境、员工素质、关键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态
    1、通过万能赞美式的接触，引开话题
    -这时客户的反应一般比较谦虚，通过赞美赢得客户好感
    首先呈递名片，简单自我绍，真诚赞美客户企业产品的知名度、行业地位、优雅的办公环境、优秀的员工素质……
    例一 “我在贵公司的网站上看到介绍，知道公司是以诚信为本，在行业上业绩名列前茅的知名公司，我们公司非常乐意和您这样的公司合作”
    演练：一分钟自我介绍！
    二、讲；
    简明扼要，落落大方
    2、三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益（利基点），激发客户的兴趣和欲望。
    -成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法
    例二 你们公司怎么做的？你们价格怎样？
    案例：产品说明的ＦＡＢＥ法则
    三、问；
    通过提问，树立专业专注的讲师顾问形象，赢得客户信任感，同时让客户感觉到不是挣他钱，而是来帮助他解决存在的问题！
    通过专业提问，分析判断客户的重点需求
    -可以连续问三到五个为什么？
    1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
    2. 不要带着问题往下走
    3. 客户的回答一定是自己可控制的
    4. 第一次与客户见面时如何提问？
    5. 客户提出异议时如何提问？
    6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？7. 销售失败时需提出哪些问题？
    8. 销售成功时需了解哪些问题？
    9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
    开放性的问题、封闭性的问题诱导性问题多重问题提问法(*) 的设计
    四、听；
    倾听客户的重点需求, 分析判断客户的需求与公司产品的吻合方案
    -目光要凝视对方，表现非常重视很注意听，要确认并亲切回答时“是这样,是这样”，可以做笔录。
    -分析产品、客户吻合原则：“两利相权取其重，两害相衡取其轻”
    1. 不会倾听就不会销售
    2. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
    3. 如何进行客户判断4. 销售过程中聆听的三个步骤
    五、整合；
    1.根据客户的重点需求,推荐公司产品方案
    2.体验式营销方式：请客户试用产品,消除客户顾虑
    3.报价并处理客户异议
    异议处理原则：要强化产品优势，弱化产品劣势或一带而过，可以不做正面回答。因为在销售前已经充分征询了顾客的需求，这时要反复强调产品如何适应它的需要，反复刺激客户的需求，可三到五次重复产品的优势和功能，激发客户占有使用产品欲望，促成交易签单。
    -客户的异议来源：来源两个方面,一个是对产品本身、公司资信的异议,包括对公司的信誉、产品稳定性或产品功能结合自身特殊需求的异议，另一类是价格或付款方式的异议。
    -客户异议要具体问题具体分析，客户对产品异议多种多样，任何产品从客户角度都不是完美的，世界上没一种产品质优价廉且能全部满足客户需求（譬如豪华奔驰性能不适于跃野）
    -注意不能赢得一场辩论，失去一个客户
    -处理价格、付款方式异议（议价）：
    -报价策略：根据公司成交价格留有余地，采用高报价，低实价议价成交，让客户感到实惠占便宜的感觉，高境界是让客户自己报出的成交价格和成交条件比公司心里底线高出许多。
    -议价策略：当客户反映产品价格贵时，应首先该用惊愕的表情反诘的语气，“这个价格便宜一半还贵！？不能再便宜啦，价格是质量的保证，再便宜就不能保证质量啦！”,然后弱化价格，即不再讨论价格问题。并根据客户重点需求要继续赞美产品功能，强调产品如何适应客户，就像量身定做一样，诱导客户联想使用产品方案带来的效益。
    -可以进行恐惧型诉求
    1. 真实异议与假异议
    2. 态度的自我防卫及其策略
    3. 客户异议的种类与处理：①笼统拒绝l ②贬损来源l ③歪曲信息l ④论点辩驳
    4. 如何处理带有情绪的客户？
    5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
    6. 如何处理“专业化”的客户？
    7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
    8. 如何表达不同的意见？
    9. 客户异议处理步骤
    10. 客户异议处理的原则
    11、连带销售其它产品
    -原则：应尽量成套、成系列地推荐产品，所推荐产品金额一般不超过客户首次谈判方案金额，客户如有异议马上停止，连带销售可以提升业绩40%以上，营销人员如果没有完全把握，可以放在产品签约之后。
    12、签成交，提供售后服务，成为朋友
    -当客户出现成交信号时,应摧促成交
    隐性成交信号：客户对异议的处理没有明确反对
    显性成交信号：确认、认同、赞美产品方案。
    例一：“如果没有其它问题我们可以先把合同签下来，交一部分订金，三天之内我们技术人员就可以上门安装设备”
    -签约成交，强调公司产品售后服务，赞美并和客户成为朋友！
    对初次签约客户，签约不能马上离开，要继续赞美对方公司管理先进，有战略眼光远见，选择我们公司是明智之举，同时这个优惠条件、签约价格前所未有，回公司特批不好交待等等……
    例二: “我们公司诚信做人，不光做一单生意，还要交一个朋友，我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”

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