课程大纲：

客户销售流程策略

课程大纲：
1、 销售理念
-销售工作成功的关键要素是什么？
-为什么CVA可以帮助我们真正提升销售业绩？
-如何可以做到CVA？
2、 销售心态
-什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？
-销售人员应该具备什么样的素质？
-销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
-如何找到销售的成长动力？
-销售人员如何自我成长？
3、 了解客户
-谁是我们的大客户？
-大客户有什么不一样？
-如何辨别出我们的大客户？
-大客户如何做采购的？
-大客户的采购特点是什么？
4、 销售流程
-为什么要有销售流程
-大客户的销售流程是怎么样的？
-进行销售前都要做什么样的准备工作？
-如何在销售前全面了解客户？
-如何在销售前制定销售策略？
5、 客户开发
-什么样的客户开发观念有效？
-客户开发需要找到谁？
-运用哪些方法进行客户开发高效？
-客户开发要注意哪些要点？
6、 销售拜访
-如何让客户一眼就看中你？
-如何让客户喜欢你？
-拜访中如何进行会谈？
-拜访中如何让客户信任你？
-如何让客户把需求都告诉你？
7、 引导需求
-客户提出的需求是真正的需求吗？
-如何了解客户的内在需求？
-如何了解客户需求的紧迫度？
-如何通过提问引导客户的需求？
8、 销售建议书
-需要制作建议书吗？
-什么样的建议书专业？
-建议书如何突出我们的优势？
-建议书如何说服客户？
-建议书中应注意什么细节？
9、 销售演示
-销售演示是为了更好地成交吗？
-你了解参加销售演示的听众吗？
-作演示之前都要做什么准备工作？
-如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
-演示时如何从容不迫精彩迭现？
10、 异议处理
-客户一般会在什么时候提出异议？
-客户为什么会提出异议？
-客户都会提出哪些异议？
-如何来处理这些异议？
-价格异议如何处理有效？
11、 成交技巧
-一般的成交技巧误区都有什么表现？
-如何判断什么时候可以成交？
-有什么方法可以敦促客户早做决定？
-成交之后怎么办？
12、 售后跟进
-成交就是一切吗？
-客户做完采购决策后担心的是什么？
-客户还会不会再向你重复购买？
-客户会不会向别人推荐你？
13、 销售分析
-销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
-如何从客户说的话来判断销售状态？
-销售过程中都有什么人参与采购决策？
-每个采购决策人士都是什么心理？
-在采购决策中，客户担心什么？
14、 销售策略
-为什么需要策略？
-什么时候该采取什么策略？
-向什么样的人销售快捷高效且成功率高？
-如何了解客户的内部信息？
-如何激发客户的采购需求？
-如何在客户心目中抢得优势地位？
-半途介入时应该怎么办？
-总体评估时我们处于劣势怎么办？
-客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
15、 客户关系
-客户关系是一种什么关系？
-客户关系可以发展到什么程度？
-客户是怎么看待与销售代表的关系？
-什么样的客户关系是理想的客户关系？
-如何了解真正客户的个性心理？
-有哪些做法可以有效提升客户关系？

客户销售流程策略