课程大纲：

客户开拓管理课程

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第一章 高端客户销售实战策略和技能
一、高端客户开拓的谋划
１、我们的客户在哪里，都是谁？
２、我们的客户有哪些特点
３、客户开拓的５大误区
二、高端客户信息情报与关键人锁定
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
案例：我锁定关键决策人的６步法则
经验分享：快速拿下定单8大流程
三、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
-建立信任
-挖掘需求
-产品说明
-业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
-分析型
-权威型
-合群型
-表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
3、**具实战性的高层客户销售２大工具
-深度挖掘客户需求的*问询模式
案例：从《卖拐》看*问询模式的威力
情景模拟：运用*模式问询高层客户（6分钟）
-针对高层客户的*杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
四、高效的客户谈判策略
１、成功谈判的6W2H工具
２、销售谈判中的10个应变策略
３、化解客户异议的８个方法
经验分享：化解客户价格异议的１２个方法
五、客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号

第二章 高端客户的经营策略（关系营销与维护能力）
一、好客户是经营出来的
1、客户的生命周期价值
2、客户经营的内涵
-关系营销
-服务营销
二、客户关系的本质
1. 客情不等于交情
2. 客户关系的5大核心
三、如何有效公关开展关系营销
1、关系营销的三大基础
2、关系营销三步曲
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
四、开展服务营销提升高层客户关系
1. 服务营销的威力
2. 服务营销的三大理念
经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售

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