课程大纲：

大客户超级销售实战训练

课程背景：
大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度*的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
上述问题，是每个政企客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此政企客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从政企项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

课程收益：
● 全面认知大客户项目销售流程，深入理解销售瓶颈的内因，认知客户经理岗位价值；
● 掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法；掌握客情关系深度链接方法；
● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法。

课程对象：政企客户经理、产品方案经理等

课程大纲
第一讲：重塑认知-大客户销售博弈与价值认知
一、全局框架-大客户项目孵化全流程
1、资料-客户分析
2、信任-关系建立
3、需求-商机挖掘
4、价值-方案呈现
5、价格-议价成交
6、体验-回款再销
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
二、传统销售，80%技巧都无效
1、销售博弈，80%信任都是假信任！
2、商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3、方案价值传递，客户仅为做比选!
4、回款有问题，都是前期埋的雷！
三、重塑价值感：大客户经理价值三大维度
维度1：时间
维度2：精力
维度3：风险

第二讲：厉兵秣马-企业决策链分析与攻坚策略
一、大客户组织决策链五个角色
角色1：决策者
角色2：辅助决策:
角色3：技术把关者
角色4：关键使用者
角色5：内线支持者
二、决策链情景式公关策略
1、理清决策两条线：明线与暗线
案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线
2、决策链结构性公关“2+1”工具
案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
实操工具：麦凯66客户资料答案
三、关键角色画像与应对策略
1、霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略
2、温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略
3、狡猾的狐：心口不一、口是心非客户沟通策略
4、倔强的驴：固执己见，唱反调客户沟通策略
落地工具：关键人画像与沟通次序技术

第三讲：重塑客情-从一见钟情到生死之交
章节核心工具：深度客情=亲密度+可靠度+专业度+价值度
一、初触客户-印象深刻的经纬定位法
情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！
1、自我介绍-经纬双线定位法
2、切入利益-价值说明引兴趣
3、巧妙推进-导向下一步动作
落地工具：经纬定位法实战工具
情景实操：加完客户微信，如何破冰印象深刻
情景演练：与客户商务洽谈，如何开场推进交流
二、客情关系第一度：亲密度
1、亲密沟通三维：情感、信息、思想
2、赏识：交流愉悦的五种方法
3、相似：感性说服的镜像原理
三、客情关系第二度：可靠度
核心：事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！
1、事先约定-三种应用塑可靠度
案例分享：开启对话前，用事先约定，降低防备心；
规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；
鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；
落地工具：事先约定情景与话术演练
2、钟摆定律-让客户带着你成交
1）钟摆定律-反向成交法：让客户说服自己
2）钟摆定律-反向成交法：让客户带你成交
-落地工具：钟摆定律应用适用性与话术分析
四、客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1、专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2、低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度
落地工具：展示专业度话术设计
五、客情关系第四度：价值度
1、概念区分：立场VS需求
2、价值度两个方向：纵向与横向
案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第四讲：需求挖掘-客户深度诉求理解
核心工具：“ALR听力三角模型”
案例分享：不要给客户画海鸥
一、聆听-listen：理解客户深层诉求
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
倾听工具：“点-面-点”工具解读
落地实操：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
二、提问-Ask：探寻摸底接近真相
1、开放利他式探寻
2、选择启发式探寻
3、封闭引导式探寻
情景演练：客户：“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词，如何用探寻摸底逼近真相？
三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1、逐字反馈式
2、同义转述式
3、意义形塑式
落地实操：三种反馈的应用情景
四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”
1、具体问题：能否举个例子？
2、时间问题：问题存在多久？
3、行动问题：曾做哪些措施？
4、影响问题：行动执行效果？
5、态度问题：是否必须解决？
实操工具：痛的拼图对话模板

第五讲：价值锁定-买卖博弈的攻守策略
一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒
1、建立标准原则：观点VS事实
2、独特性优势标准建立
3、同质化产品标准建立
案例分享：某汽车厂商，同质化中的差异化标准建立。
案例分享：知识诅咒心理与标准建立
二、弱势市场巧攻坚-三条路径暗度陈仓
1、纵向挖机理-补充标准
2、横向搜信息-重塑标准
3、田忌赛马-边缘产品切入
落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准
案例分享：某工业产品，客户已有稳定合作客户，如何暗度陈仓！

第六讲：价值传递-让产品富有冲击力的介绍方法
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、价值逻辑：“三点三线”
1、价值传递三个点：主体-产品-客户
2、价值传递三条线：内容-需求-关系
案例分享：某机械产品，同质化配置，差异化介绍的冲击力
二、制造冲击力的“四个说明”
1、数字说明
2、类比说明
3、场景说明
4、结果说明
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

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