课程大纲：
大客户销售策略与应收账款回收技巧
【课程目标】:
掌握大客户销售专业化流程
学会开发大客户的方法与技巧
大客户需求分析技巧
大客户关键角色识别和应对
大客户沟通谈判
大客户信息的搜集技巧
以及大客户关系建立、管理与交往的技巧
应收账款回收的注意事项
回款的关键技巧
如何让回款更容易
【课程特色】:很多企业为什么带团队学习本课程的6个理由？
1：落地：老师一边讲课，一边让学员根据自己的销售实际情况现场辅导
2：通关：老师给出通关考试题，每人必须通关考核，确保学完回去就能用
3：参与：每个人都全程参与PK，互动，上台，分享，作业，落地，产出
4：投入：老师10年以上的讲课和辅导企业实操经验，确保让每人全程投入
5：产出：学完之后，回去产出自己公司1.0版本的销售手册
6：持续：这是一堂学完之后可以持续回去运用的课程：制作销售手册，通关考核，场景问题情境模拟
【课程对象】:
Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理
【课程时间】(2天)
【课程大纲】:
第一部分：大客户销售策略
一:大客户与集团大客户信息整理
Ø 什么是 大客户
Ø 大客户的4大关键特征
Ø 大客户的生命周期
Ø 大客户销售的特殊性
Ø 大客户销售链
Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力
Ø 谁是大客户？
Ø 大客户拜访前的准备
二：大客户拜访开场法则：
Ø 赞美开场法则
Ø 熟人开场法则
Ø 礼品开场法则
Ø 市场调查开场法则
Ø 活动促销接近法
三：大客户信息的搜集和整理
Ø 你和谁进行了沟通？
Ø 此人有决策权吗？
Ø 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？
Ø 他们目前使用哪些产品？
Ø 客户的决策流程是怎样的？
Ø 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？
Ø 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？
Ø 你有没有做产品的讲解？
Ø 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？
Ø 他们做决定需要花费多长时间？
Ø 他们的预算是多少？
Ø 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？
四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
Ø 人的行为处事风格类型
Ø 人的行为处事风格特征
Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道
Ø 双人舞----如何与客户保持一致
Ø 如何说服一把手？
Ø 集团 大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
五: 大客户顾问式销售技术
Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
Ø 企大客户明确清晰的价值定位
Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
Ø 规模对 大客户需求的深刻影响
Ø 如何对 大客户进行市场细分
Ø 大客户的三维需求
Ø 客户需求的深层次挖掘
Ø 如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理
Ø 大客户经理的工作内容
Ø 大客户经理的角色转换与发展目标
Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点
六:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
Ø 决策者的营销标准
Ø 使用者的营销标准
Ø 技术把关者的营销标准
Ø 教练的营销标准
案例分析: 姚*的 大客户开发失误
七:如何与集团大客户洽谈和沟通
Ø 约访的技巧
Ø 客户经理必备的商务礼仪
Ø 寒暄与赞美
Ø 消除客户的戒心
Ø 客户心理状态及应对
Ø 客户肢体语言的信息
Ø 意向客户的管理
八: 大客户需求分析--提供合理的解决方案
Ø 大客户决策的程序和流程
Ø 营销 大客户决策的因素
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户需求的三个层次
Ø 发问与倾听的技巧
Ø 什么是客户的买点
Ø 什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
九:大客户异议处理- 大客户常见问题分析
Ø 集团 大客户拒绝的几个原因
Ø 销售人员导致的拒绝
Ø 客户自身导致的拒绝
Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
Ø 异议处理的方法
Ø 价格谈判的学问
Ø 客户沟通技巧
Ø 客户经理如何提升沟通技能
Ø 我们应该具备的沟通能力
十:有效说明与促成
Ø 产品介绍的FAB技巧
Ø 专业术语的变通
Ø “临门一脚”失利的原因
Ø 成交讯号辨别
Ø 成交的方法与技巧
Ø 成交阶段的风险防范
十一:如何做好售后服务
Ø 客户对好/坏售后服务的反应
Ø 售后服务的技巧
Ø 售后服务的方法
Ø 获取转介绍
十二:大客户关系管理
Ø 影响客户忠诚的因素分析
Ø 建立与客户的沟通体系
Ø 与客户长期沟通的八种方式
Ø 客户在什么情况下需要最需要关心
Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
第二部分：回款技巧
一：回款的实战技巧
l 管好回款，不要授客户以“柄”
l 回款为什么就这么难
l 服务员自身不足，回款过程饱受折磨
l 未雨绸缪，“铺平”催收前的路
l 加强对应收账款的日常管理
l 良好的售后服务是回款的无形利器
l 催款前你该了解什么
l 常规手段也可以轻松收款
l 打电话催款要这样说才管用
l 谁说催款函不能收回欠款
l 召开会议集中解决问题
l 上门催讨必须讲究策
l 因人而异，巧用心理战术
l 不宜采用的几种催款方法
l 场合不同，催款手段也不一样
二：常规手段也可以轻松收款
缠：对欠款人逐渐层层逼近
粘：不轻易答应客户的要求
勤：多跑几次，频率把握好
逼：对客户的弱点适当逼一下
快：对意外事件的反应要快
三：上门催讨必须讲究策略
回款技巧：晓之以理
回款技巧：动之以情
回款技巧：导之以利
回款技巧：施之以法
回款技巧：理直气壮
回款技巧：条件明确
回款技巧：事前催收
回款技巧：提早上门
回款技巧：耐心守候
回款技巧：条件交换
回款技巧：不为所动
回款技巧：死缠不放
大客户销售策略与应收账款回收技巧
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